價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：分行部門(mén)老總、支行主管行長(zhǎng)、二級(jí)支行行長(zhǎng)（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）
授課講師：劉佳和
作為商業(yè)銀行管理者，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：管理壓力大、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)難、溝通效率低，歸根結(jié)底還是基礎(chǔ)工作不到位。產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)難、服務(wù)質(zhì)量回潮，是困擾主管行長(zhǎng)、個(gè)金主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的老大難問(wèn)題。
在銀行產(chǎn)品、服務(wù)、系統(tǒng)高度同質(zhì)化的今天，渠道類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)不單單是為了完成當(dāng)下的任務(wù)或業(yè)績(jī)而營(yíng)銷(xiāo)，而是要從改變客戶(hù)金融產(chǎn)品的使用習(xí)慣、培養(yǎng)客戶(hù)和積累線上客戶(hù)數(shù)量作為重點(diǎn)，使銀行龐大的存量客戶(hù)向手機(jī)銀行、APP等遷移，讓新增客戶(hù)接受和使用渠道類(lèi)產(chǎn)品，從而贏得更廣泛的和未來(lái)的市場(chǎng)份額。現(xiàn)在客戶(hù)需求已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的金融需求，也不單純是金融產(chǎn)品。要做包裝、營(yíng)造氛圍，銀行賣(mài)的是情懷、是套餐、是服務(wù)、是體驗(yàn)；客戶(hù)是買(mǎi)情懷、買(mǎi)保障、買(mǎi)健康、買(mǎi)未來(lái)。 分行層面：強(qiáng)調(diào)層級(jí)協(xié)同，明確給出分行、支行、網(wǎng)點(diǎn)協(xié)同管理與營(yíng)銷(xiāo)做法；關(guān)注崗位協(xié)同，清晰定位網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員等崗位營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任。也注重團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)、營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造和零售業(yè)務(wù)“螞蟻雄兵”作用的發(fā)揮。 支行層面：要營(yíng)造氛圍，網(wǎng)點(diǎn)大排名、個(gè)人業(yè)績(jī)龍虎榜，組織各類(lèi)攻堅(jiān)戰(zhàn)、擂臺(tái)賽、網(wǎng)點(diǎn)PK賽，抓營(yíng)銷(xiāo)規(guī)定動(dòng)作的落實(shí)，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)PK、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)群設(shè)立等等，形成營(yíng)銷(xiāo)氛圍，掀起人人講產(chǎn)品、人人懂產(chǎn)品，我要你營(yíng)銷(xiāo)變成你要營(yíng)銷(xiāo)的熱潮。 客戶(hù)層面：網(wǎng)點(diǎn)沙龍、客戶(hù)活動(dòng)、外拓營(yíng)銷(xiāo)、貴賓客戶(hù)激活，開(kāi)展主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)七步曲動(dòng)作落實(shí)、大堂財(cái)富講堂、網(wǎng)點(diǎn)微沙、堂前營(yíng)銷(xiāo)等富有成效的活動(dòng)。突出一切為了營(yíng)銷(xiāo)、一切服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，處處彰顯營(yíng)銷(xiāo)的新理念、新方法。
第一講：銀行管理者服務(wù)意識(shí)提升與協(xié)同營(yíng)銷(xiāo) 一、層級(jí)協(xié)同與崗位協(xié)同管理“十抓”工作法 “十抓”、“十要”管理法是劉老師總結(jié)出的分行、支行、網(wǎng)點(diǎn)管理、服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的落地推廣性。強(qiáng)調(diào)層級(jí)協(xié)同，明確給出分行、支行、網(wǎng)點(diǎn)協(xié)同管理與營(yíng)銷(xiāo)做法；關(guān)注崗位協(xié)同，清晰定位網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、柜員協(xié)同、理財(cái)經(jīng)理等營(yíng)銷(xiāo)崗位責(zé)任。也注重團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)、營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造和零售業(yè)務(wù)“螞蟻雄兵”作用的發(fā)揮。 1．抓思想-充分認(rèn)識(shí)貴賓客戶(hù)管理與營(yíng)銷(xiāo)的重要性 2．抓系統(tǒng)-全面梳理現(xiàn)有存量客戶(hù)和系統(tǒng)的應(yīng)用 3．抓服務(wù)-全面建立客戶(hù)分層服務(wù)制度 4．抓客戶(hù)-加強(qiáng)貴賓客戶(hù)的管理與營(yíng)銷(xiāo) 5．抓銷(xiāo)售-全面落實(shí)產(chǎn)品與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)定動(dòng)作 6．抓網(wǎng)點(diǎn)-通過(guò)轉(zhuǎn)型全面提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)效能 7．抓產(chǎn)品-不斷創(chuàng)新各類(lèi)產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)策略 8．抓管理-大力提高系統(tǒng)執(zhí)行力建設(shè) 9．抓活動(dòng)-大力提高市場(chǎng)滲透率與產(chǎn)品覆蓋率 10．抓團(tuán)隊(duì)-全面提高隊(duì)伍營(yíng)銷(xiāo)作戰(zhàn)能力 二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)“十要管理法” 1．認(rèn)識(shí)要高 2．系統(tǒng)要用 3．服務(wù)要優(yōu) 4．客戶(hù)要找 5．銷(xiāo)售要暢 6．網(wǎng)點(diǎn)要轉(zhuǎn) 7．產(chǎn)品要熟 8．管理要細(xì) 9．活動(dòng)要多 10．隊(duì)伍要帶 第二講：成功客戶(hù)拓展?fàn)I銷(xiāo)案例分享 一、“三包三營(yíng)銷(xiāo)”工作管理辦法 1．“三包三營(yíng)銷(xiāo)”活動(dòng)的主要內(nèi)容 1）“三包”即包門(mén)店，主要是包網(wǎng)點(diǎn)所在地周?chē)纳虡I(yè)門(mén)市和店鋪；包大戶(hù)，主要是挖掘大客戶(hù)、高價(jià)值客戶(hù)、富人階層；包社區(qū)，主要是包網(wǎng)點(diǎn)所在地周?chē)木用褡≌瑓^(qū) 2）“三營(yíng)銷(xiāo)”即營(yíng)銷(xiāo)儲(chǔ)蓄存款、營(yíng)銷(xiāo)代理報(bào)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品。就是根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)布局，利用網(wǎng)絡(luò)地圖分配包干營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域，劃定網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)半徑、確定網(wǎng)點(diǎn)之間的四至，實(shí)現(xiàn)宣傳與營(yíng)銷(xiāo)無(wú)盲點(diǎn)。 2．“三包三營(yíng)銷(xiāo)”工作的具體要求 3．“三包三營(yíng)銷(xiāo)”工作的評(píng)比考核 二、“六優(yōu)”個(gè)人客戶(hù)群體批發(fā)營(yíng)銷(xiāo)方案 1．充分認(rèn)識(shí)“六優(yōu)”營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役的特殊意義 “六優(yōu)”客戶(hù)是優(yōu)質(zhì)個(gè)人金融資源的富集區(qū)和各家銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，“六優(yōu)”客戶(hù)是我行個(gè)人客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的薄弱點(diǎn)和客戶(hù)建設(shè)的重點(diǎn)、“六優(yōu)”客戶(hù)是我行開(kāi)展的一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的落腳點(diǎn) 2．“六優(yōu)”營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役的重點(diǎn) 1）第一類(lèi)客戶(hù)：優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資戶(hù) 2）第二類(lèi)客戶(hù)：優(yōu)質(zhì)法人高管戶(hù) 3）第三類(lèi)客戶(hù)：優(yōu)質(zhì)私營(yíng)商戶(hù) 4）第四類(lèi)客戶(hù)：優(yōu)質(zhì)第三方存管戶(hù) 5）第五類(lèi)客戶(hù)：優(yōu)質(zhì)拆遷戶(hù) 6）第六類(lèi)客戶(hù)：優(yōu)質(zhì)高檔小區(qū)住宅戶(hù) 3．“六優(yōu)”營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役的策略及措施 1）明確責(zé)任，分層推進(jìn) 2）細(xì)分市場(chǎng)，選準(zhǔn)客戶(hù)。 3）劃分陣地，落實(shí)任務(wù)。 4）項(xiàng)目運(yùn)作，限期完成。 5）搞好競(jìng)賽，加強(qiáng)督導(dǎo) 三、個(gè)人金融業(yè)務(wù)核心客戶(hù)群建設(shè)及營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方案 1）如何建立個(gè)人核心客戶(hù)檔案 2）如何運(yùn)用核心客戶(hù)群 3）客戶(hù)群建設(shè)維護(hù)、評(píng)價(jià)與考核 四、個(gè)人金融資產(chǎn)“1+N”組合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案 1）“1”指的是基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，即儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，是個(gè)人金融資產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主體； 2）“N”是個(gè)人金融資產(chǎn)的集成，包括自主產(chǎn)品和代理產(chǎn)品：代理保險(xiǎn)、代理基金等各類(lèi)產(chǎn)品 3）儲(chǔ)蓄是主力推進(jìn)器，其他產(chǎn)品是助推器，“1+N”就是要適應(yīng)市場(chǎng)和客戶(hù)需求，實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)與其它產(chǎn)品銷(xiāo)售的靈活轉(zhuǎn)換 五、個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)規(guī)定動(dòng)作 1．售前工作流程：市分行三到位、支行兩到位、網(wǎng)點(diǎn)五到位 2．售中工作流程：市分行三到位、支行三到位、網(wǎng)點(diǎn)七到位 3．售后工作流程：市分行五到位、支行五到位、網(wǎng)點(diǎn)五到位 第三講：存量貴賓客戶(hù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的深度發(fā)掘 一、貴賓客戶(hù)分層服務(wù)的目的 1．落實(shí)管戶(hù)責(zé)任 2．提升服務(wù)水平 3．提高客戶(hù)黏性 二、貴賓客戶(hù)分層怎么分 1．硬性分層-系統(tǒng)判斷 2．軟性分層-個(gè)性化分層、加入人為因素、一戶(hù)一策 三、為什么要做客戶(hù)分層 1．不斷改善服務(wù)水平的重要舉措 2．更好地分配銀行服務(wù)資源 3．促進(jìn)一般客戶(hù)向貴賓客戶(hù)轉(zhuǎn)化 4．客戶(hù)分層能夠提升客戶(hù)層級(jí)、提升貢獻(xiàn)度 四、分層服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的做法 1．摸清家底 2．完善信息 3．全部指派 4．兩個(gè)明確 5．向誰(shuí)營(yíng)銷(xiāo) 6．營(yíng)銷(xiāo)什么 五、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人-如何分配客戶(hù) 1．熟戶(hù)認(rèn)領(lǐng) 2．價(jià)值優(yōu)先 3．熟戶(hù)定義 六、客戶(hù)分群的理念及在貴賓客戶(hù)管理中的價(jià)值 1．按資產(chǎn)狀況分群 2．按社會(huì)背景分群 3．按興趣愛(ài)好分群 4．按年齡結(jié)構(gòu)分群 5．按客戶(hù)性別分群 七、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人-如何跟蹤貴賓客戶(hù)管理 1．每日 2．每周 3．每月 八、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人-管戶(hù)效果評(píng)估 1．二次分配客戶(hù) 2．滿意度調(diào)查評(píng)估 3．?dāng)?shù)據(jù)指標(biāo)變動(dòng)評(píng)估 九、貴賓客戶(hù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的四大核心流程 1．客戶(hù)識(shí)別 2．引導(dǎo)推薦 3．服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 4．客戶(hù)維護(hù) 十、貴賓客戶(hù)維護(hù)的六大關(guān)鍵點(diǎn) 1．客戶(hù)價(jià)值判斷 2．客戶(hù)高效溝通 3．客戶(hù)需求分析 4．產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo) 5．客戶(hù)價(jià)值提升 6．客戶(hù)關(guān)系管理 互動(dòng)及演練 演練內(nèi)容：溝通演練、通關(guān)演練 互動(dòng)演練：整理思路有效表達(dá)-樁子理論演練
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：外拓營(yíng)銷(xiāo)/網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型/網(wǎng)點(diǎn)管理/服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)/精細(xì)化管理
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