課程背景： 隨著近年銀行轉型工作的不斷深入，網點廳堂的服務與銷售工作面臨著新的挑戰，如何才能在網點有限的資源內將人員的效能發揮到最大化，進而促進產能的有效提升?廳堂人員除了要掌握必要的營銷服務流程、技巧，做好各崗位之間的聯動配合以外，還要注重營銷的策略規劃與方向，這是指導我們如何做戰、如何成功的核心要素，所以注重策略，輔以方法，才能最終有效實現網點人均產能與效能的同步提升。課程基于網點的內外部環境、當前經濟條件、網點周邊情況等各類信息的分析，以網點本身的客群為核心，制定合理的營銷策略的同時，加強各崗位人員的營銷聯動，提升崗位人員的營銷技能、專業，最終實現網點產能的有效突破。
■ 了解整體銀行網點的新定位與發展趨勢 ■ 對銀行零售業務的發展有更深層次的了解與認知 ■ 掌握網點經營策略的分析方法 ■ 掌握廳堂營銷的基本方法與技巧 ■ 掌握廳堂崗位聯動的技巧與方法
課程大綱 導引：未來銀行的發展與變化 視頻：智能化銀行 1．銀行與支付寶、京東、百度合作的思考 2．產能提升關鍵 3．營銷策略 第一講：重點1——網點營銷策略 頭腦風暴：網點產能提升需要你的方法 一、網點產能提升關鍵 1．服務營銷一體化 2．營銷策略是關鍵 二、網點營銷策略 頭腦風暴：網點產能提升需要你的方法 1．網點產能提升必備 1）外部拓展 2）現場識別 3）內部挖潛 2．產能提升的思路 1）營銷能力 2）服務能力 3．營銷策略分析 1）經營策略 2）營銷目標 3）目標分解 4）活動計劃與實施 5）管理/過程督導 第二講：重點2——客戶管理 一、客戶管理過程中常見的問題 討論交流：你的客戶管理 二、存量客戶的管理 1．分類管理 1）客戶來源 2）A、B、C、D類客戶 3）管理流程 4）五輪盤活 三、客戶需求分析 1．產品分類 2．不同客戶的產品需求分析 第三講：重點3——廳堂聯動 一、大堂服務營銷的聯動模式 1．大堂轉介 1）主動營銷的概念 2）識別動機與商機 案例分享 3）聯動流程 2．柜員轉介 1）聯動流程 2）服務營銷七步法 3．專人營銷 小組討論：柜面營銷，一句話營銷、顧問式營銷 二、聯動營銷的注意事項 1．專人專崗 2．全員轉介 3．專人銷售 三、各功能區服務營銷規范 1．網點營銷的方法與技巧 2．不同人員服務營銷流程 1）柜面服務營銷 2）大堂經理服務營銷 第四講：重點4——廳堂營銷六步法 一、客戶識別 1．目測識別—MAD法則 2．客戶特征及識別方法 小組討論：客戶適銷產品推薦表 二、建立信任 1．有效溝通 2．真誠贊美 視頻 三、激發需求 1．SPIN法則 1）現狀(Situation)：怎么樣 2）問題(Problem)：為什么 3）暗示(Implication)：還會怎樣 4）解決(Need-Payoff)：是否 2．SPIN法則范例分析及討論 模擬演練：SPIN話術練習 四、介紹產品 1．FABE法則 1）Feature產品特色 2）Advantage產品優點 3）Benefit產品優點能給客戶帶來的好處 4）Evidence相關佐證信息 2．FABE法則范例分析及討論 模擬演練：FABE法則練習 五、異議處理 案例討論：電子銀行類產品的異議處理 案例討論：保險類產品的異議處理 六、促進成交 1．發現購買信號 2．提出購買請求 3．暫時沒有成交客戶的后續跟進 第五講：應用—案例與訓練 一、案例分析 1．小組討論 2．現場模擬 二、情景模擬 1．及時抽題 2．現場演練
