為什么要開發本課程？ 房地產企業是資金密集型企業，擁有一支高水平的銷售隊伍是使資金快速回籠的重要保證，尤其是在市場低迷的時候和競爭激烈的時候。因此如何提高置業顧問的拓客能力、殺客能力顯得至關重要！ 如何開發本課程？ 本課程進行跨界融合，借鑒直銷、行銷等開發客戶的技巧，提升置業顧問的拓客能力，同時總結了市場上多家房企的銷售手法和不少銷冠人員的銷售技巧，使本課程的技能實用性和實戰型大大加強！ 本課程的特色是什么？ 課程結構清晰、邏輯明了，練習充分、工具和話術豐富，可拿來即用，同時為置業顧問提供一套行之有效的修煉之道。
1、知識方面：樹立正確的銷售理念、正確的看待異議、熟悉銷售流程中的各個環節和關鍵點。 2、技能方面：掌握20招拓客技巧，有效處理16類異議，12種成交技巧等。 3、工具方面：提供市場、競品和產品的學習自檢表，異議處理話術集錦、促成交易話術集錦等。
課程大綱 課程導入 案例：銷冠是如何煉成的？ 一、銷售禮儀篇 1、親切的儀容要求 2、專業的儀表要求 3、優雅的儀態訓練 4、銷售場景禮儀訓練 ? 接電話禮儀 ? 遞名片禮儀 ? 上下樓梯禮儀 ? 乘坐電梯禮儀 ? 乘車禮儀 ? 座位禮儀 二、銷售前的準備 1、樹立正確的銷售理念 ? 銷售為何物？ ? 大數法則 ? 銷售公式 ? 銷售的三個境界 2、心態的準備 ? 信心比黃金更重要！ ? 如何保持激情？ 3、工具的準備 ? 手機 ? IPAD ? 價目表 4、了解市場 ? 購房政策 ? 行業趨勢 ? 區域經濟 工具：市場知多少自測 5、研究競品 ? 競品的位置 ? 競品的定位 ? 競品的價格 ? 競品的優點 ? 競品的缺點 工具：競品知多少自測 6、熟悉產品 ? 產品的定位策略 ? 產品的定價策略 ? 產品的賣點 工具：產品知多少自測 7、了解客戶 ? 目標客戶群定位 ? 目標客戶群的需求分析 ? 客戶的七種類型和對策 8、了解自己 ? 置業顧問的角色認知 ? 專業知識 ? 銷售技巧及訓練方法 ? 性格特點及應對辦法 9、熟悉銷售流程的八個步驟 ? 尋找客戶 ? 接洽客戶 ? 介紹產品 ? 異議處理 ? 促成交易 ? 跟蹤客戶 ? 簽約成交 ? 售后服務 三、拓客20招 1. 營銷活動法 2. 坐銷法 3. 緣故法 4. 轉介紹法 5. 展柜咨詢法 6. 派單法 7. 競品攔截法 8. 網絡媒體法 9. 專場推介會法 10. 商會法 11. 協會法 12. 學習班 13. 同學會 14. 同鄉會 15. 俱樂部（興趣班） 16. 豪華旅游團法 17. 銷售同行法 18. 夾頁滲透法 19. 陌生拜訪法 20. 隨機拜訪法 四、如何接洽客戶 1. 電話接洽的三個類型 ? 電話邀約的三個關鍵 ? 電話回訪的三個關鍵 ? 接聽電話的三個要點 2. 如何識別五類看房客戶？ ? 同行踩盤 ? 拿獎品客戶 ? 對比客戶 ? 購房客戶 ? 路過客戶 3. 如何探尋客戶的市場認知？ ? 直接詢問 ? 間接了解 4. 如何挖掘客戶的購買需求？ ? 剛性需求及挖掘技巧 ? 改善型需求及挖掘技巧 ? 投資性需求及挖掘技巧 5. 如何辨別誰是決策人？ ? 誰問的最多？ ? 誰出錢？ ? 誰居住？ ? 誰是影響力中心？ 6. 如何全面掌握客戶的信息？ ? 客戶的主要信息包括哪些？ ? 什么時候問詢比較合適？ ? 整理記錄 五、產品介紹 1、如何介紹項目區域圖？ ? 交通網線 ? 周邊配套 ? 未來規劃 ? 升值空間 練習：介紹區域圖 2、如何介紹項目沙盤？ ? 介紹沙盤的原則 ? 介紹沙盤的思路 ? 賣點優先還是客戶關注點優先？ ? 大而全還是小而精？ ? 了解客戶現居住的小區情況或需求 練習：介紹沙盤 3、如何介紹樣板房？ ? 先介紹戶型圖 ? 如何介紹設計風格 ? 如何介紹空間布局 ? 發現客戶的功能需求 ? 哪些是承重墻？哪些是非承重墻？ ? 若是精裝，哪些是客戶的？ ? 了解客戶現居住的戶型 練習：介紹樣板房 六、異議處理 1、異議處理的原則 ? 如何正確認識異議？ ? 同理心原則 ? 不爭辯、不放棄原則 2、異議處理三部曲 ? 理清異議 ? 明確異議 ? 處理異議 3、異議處理的五大技巧 ? 忽視法 ? 補償法 ? 太極法 ? 詢問法 ? 間接否認法 4、16類常見異議處理技巧及話術 研討：遇到哪些異議？如何處理各類異議？ ? 價格異議 ? 配套異議 ? 優惠異議 ? 朝向異議 ? 樓層異議 ? 戶型異議 ? 物業異議 ? 限購異議 ? 限貸異議 ? 精裝異議 ? 貸款異議 ? 園區異議 ? 地段異議 ? 學位異議 ? 信任異議 ? 拖延異議 工具：各類異議的處理話術集錦 練習：角色扮演處理異議 七、促成交易 1、10種成交信號 ? 重復你的話 ? 關注付款方式 ? 對比你的產品 ? 確認交房時間 ? 詢問其他消費者的購買傾向 ? 詢問物業信息 ? 了解未來周邊環境發展情況 ? 肢體語言的信息 ? 找你要電話 ? 詢問優惠情況 2、12種成交方法 研討：日常有使用哪些成交技巧？ ? 直接成交法 ? 假設成交法 ? 單元被搶成交法 ? 優惠期限成交法 ? 優惠政策成交法 ? 案例數據成交法 ? 折扣申請成交法 ? 異議解決成交法 ? 富蘭克林成交法 ? 二選一成交法 ? 漲價成交法 ? 角色扮演成交法 工具：各種成交話術集錦 練習：角色扮演成交話術練習 八、如何服務客戶？ 1、銷售從服務開始、沒有終點 2、服務贏得轉介紹 3、服務的關鍵時刻 ? 第一印象時刻 ? 關鍵訴求時刻 4、服務的411原則 ? 真誠、及時、周到、細致 ? 以客戶喜歡的方式服務他 ? 超越客戶的預期 5、服務的五大內容 ? 介紹朋友 ? 介紹業務 ? 提供資訊 ? 免費咨詢 ? 活動邀約 九、銷冠的自我修煉 1、心態修煉 ? 五星心態：激情、樂觀、好學、野心、主動 ? 如何修煉？ 2、擴充知識 ? 研討：還需要擴充哪些知識？ ? 6個1擴充法 3、技能修煉 ? 研討：還需要修煉哪些技能？ ? 練習、練習再練習 ? 技能的最高境界是什么？ 練習：制定自己的21天成長計劃 課程回顧總結 注：課程內容可根據企業需求做調整，以最終課件為準！
