要適應新的市場需求，銀行營銷人員必須做好兩個方面的重要轉變： 一是從粗放式的客戶管理，向精細化的客群經營轉變，打造不同客群健康生態圈模式。二是從簡單化的產品營銷，向不斷提升網點競爭力，引導員工以市場為導向、以客群生態建設為中心，構建起區域內的精準管理，實現客戶單一價值最大化，讓自己所在的銀行成為客戶的第一選擇。 展望未來，銀行業需要把握時代脈搏，強化長期經營戰略布局，調整盈利結構與模式，增強戰略定力，精細化運營管理、加快轉型步伐，以此來應對“新常態、新模式、新思維、新服務”的行業發展需求。
◆ 深度理解個人IP打造的重要性并掌握標準化IP打造4I理論 ◆ 掌握六大微信獲客實操技巧并熟練運用其中中模式持續微信獲客 ◆ 深度理解文案編寫在微信營銷中的中重要性并能在課程案例呈現基礎上舉一反三自撰本行主流產品文案 ◆ 掌握線上客群細分技巧并合理運用線上社群批量營銷模式 ◆ 學習并掌握自發造血的顧問法則并嘗試設計主流產品營銷話術 ◆ 掌握產品細分下“四個抽屜一把鎖”漢化版本科學資產配置模型并高效面談客戶 ◆ 熟練掌握保險產品銷售全場景流程 ◆ 學會運用適合營銷墊板助力營銷流程
第一講：存款暴增營銷體系搭建 一、存款倍增-全員持續發動體系打造 1. 存款考核演變-日均存款需全崗全員發力完成 2. 基層營銷崗位本職工作的演變-一崗多職，復合型人才建設需要 3. 銀行品牌聚集效應減弱-依靠單量單陣地單崗位營銷效果吃力 案例分析：國際評級公司穆迪將降級某國行信用評級機構帶來的思考 案例分析：大量銀行關停合并潮帶來的思索 二、懂存款，策略性分析銀行“存款”二字 1. 從考核的角度理解，全員行動打破日均存款難題 2. 從運營成本的角度理解，多做2類低“成本”存款資金。 3. 從客戶經營的角度理解，理財產品營銷適度轉向存款及全量資產類 4. 從多維掘金的角度，既要關注流入也要關注流出 5. 從存款營銷發展角度，做存款就是做全量資金 三、“5打造”一線營銷人員存款提升制勝“葵花寶典” 1. 目標明確——打造各崗位存款持續拓增職責明細 2. 策略先行——自發造血，打造會思考的巧執行者 3. 專業致勝——打造“排他”標簽，嚴守職業祭奠生命線 4. 行動一致——打造三量陣地體系化存款拓增系統 5. 落地生根——打造各崗位標準參照營銷手冊 案例分析：肯德基及專科醫生帶給我們的職業思考 案例分析：業績蟬聯分行前3的客戶經理，是什么讓她的績效工資高于行長？ 第二講：存量拓客拓金篇-全量全場景存款拓增 一、精準施力-存量陣地營銷痛點及瓶頸分析 1. 存量客戶不少，缺少專人維護 2. 僅看賬戶余額，缺少深度分析 3. 維護方式簡單，缺少個性方案 4. 產品捆綁匱乏，缺少專業支撐 5. 營銷策略粗略，缺少系統指導 二、低成本獲金-存量全場景營銷吸引行外活期資金 1. 吸引行外活期資金的3大原因 2. 吸引行外活期的邏輯底層原理 3. 吸引行外活期資金的16大來源 4. 落地實用的吸引行外活期資金具體策略 三、穩定存款壓艙石 -存量全場景營銷吸引行外定期存款 1. 定期資金在銀行存款的根基性作用 (1) 銀行存款壓艙石 (2) 資產管理趨勢化認定 2. 營銷銀行定期資金的15大理由 (1) “返璞歸真”歸回銀行定期存款背后的原因分析 (2) 給與客戶心動行動儲備定期資金的15大理由 (3) 不同人群場景下營銷定期注意事項分析 3. 吸引行外定期存款的6大策略 (1) 行內到期定期客戶存款營銷 (2) 行內未到期定期課存款營銷 (3) 行內活期客戶定期營銷 (4) 行外活期客戶定期營銷 (5) “組合式定期”定期營銷 ① 定期存款營銷之“復利儲蓄”法 ② 定期存款營銷之“循環鎖定”法 ③ 定期存款營銷之“整拆零”法 ④ 定期存款營銷之“交替儲蓄”法 (6) 其他類 四、調整客戶全量資產結構-存量全場景營銷轉化行內外理財資金 1. 存款提升與理財產品營銷現狀分析 (1) 理財資金該不該賣？ (2) 理財資金賣給誰？ (3) 理財資金如何“劃算”的賣 2. 為什么要做行內行外理財產品轉化 (1) 為客戶角度 (2) 為銀行角度 3. “瀑布原理”在轉化行內行外理財產品過程中運用 (1) 水的流動原理和資金流動的原理 (2) 行內/行外理財產品轉化為我行定期存款的20大理由 (3) 行內/行外理財產品轉化重組 五、中高端客戶“固收+”模式鎖定-存量全景營銷扇形資產配置模型 1. 用于中高端客戶的四種常見資產配置模型 (1) 四類模型解析 (2) 常見模型適用場景及運用 (3) 常見模型在銀行客戶資產配置模型中運用的優劣 2. 中高端客戶“扇形固收+”資產配置模型 (1) 扇形資產配置模型三大優勢 (2) 扇形資產配置模型的在存款拓增中的四大運用場景分析 第三講：增量拓客拓金篇-非金融鏈接營銷全客群細分拓增 一、“精準施力”-增量陣地營銷痛點及瓶頸分析 1. 掃樓掃街式推銷員工煩客戶厭 2. 毫無新意的拓客方案難以吸引客戶 3. 眾口難調，客戶繁雜無從下手 4. 走出去請進來卻難以留下來 5. 運動式拓展難成體系 二、“策略實施”-增量陣地營銷流程 1. 分客群 2. 找鏈接 3. 定策略 4. 巧執行 三、“會分巧干”-增量客戶群分類粗略分類及價值探尋 1. 按照職業分類 (1) 家庭主婦群體 (2) 私營業主客群 (3) 農村專業種養殖人群 2. 按照按年齡分類 (1) 兒童及青少年客群 (2) 千禧一代客群 (3) 高校學生客群 (4) 中老年客群 3. 按照居住社區 (1) 拆遷戶客群 (2) 中高檔社區客群 (3) 青年公寓客群 第四講：流量拓客拓金篇-全觸點引流拓增 一、精準施力-流量陣地營銷痛點及瓶頸分析 1. 巧婦難為無米之炊-流量客戶到訪率低 2. 定位不清晰-“服務和營銷”無法平衡 3. 力不從心-訪客挖掘不充分不知如何開口 4. 欲速不達-簡單成交不成交 二、“磨刀不誤砍柴功”-流量路徑營銷科學動線布局 1. 動線順，事事順 2. 各類網點動線布局策略分析 3. 萬能動線布局的4個注意點 三、“步步為營”-流量路徑營銷營銷觸點管理 1. 銀行門頭觸點管理 2. 叫號機處觸點管理 3. 高低柜觸點管理 4. 理財師觸點管理 5. 自助設備觸點管理 四、“立竿見影”-流量路徑營銷多元廳堂活動策劃 1. 以時間為主軸的廳堂活動策劃 2. 以客群細分為主軸的廳堂活動策劃 3. 以多種“禮遇”為主軸的廳堂活動策劃 4. 其他類 五、“會說善演”-流量路徑營銷高效廳堂沙龍系統整合 1. “革風易俗”-重新認識廳堂微沙龍的重要作用 2. “舉足輕重”-廳堂微沙龍在廳堂的重要作用 3. “小身軀，大力量”-8種簡單好用廳堂沙龍小工具 4. “與時俱進”-創新廳堂微沙龍的布設流程 第五講：三量陣地聯動篇-讓行動的陀螺持續轉動 一、以全量全客戶“擴展”提升為核心的三量價值鏈接 1. 流量陣地價值初心-鎖、擴、黏 2. 存量陣地價值初心-穩、擴、優 3. 增量陣地價值初心-鏈、擴、引 二、形成三量借力互轉的營銷生態體系 1. 增量轉流量、存量 2. 流量轉存量、增量 3. 存量轉增量、流量 三、依據特定場景，分陣地、崗位研討“如何讓三量陀螺“轉動”起來 1. 流量場景 2. 存量場景 3. 增量場景
