作為投資公司客戶經理—— 如何掌握判別客戶財務信息、發現當前財務不足之處? 如何把客戶需求轉化為營銷、協助客戶有效配置資產? 如何合理運用自身產品工具、實現存量客戶二次采購? 如何高效識別客戶投資心態、快速拉近與客戶的距離?
1. 讓參訓人員深層次了解崗位定位、行業定位、自身定位，改變傳統推銷觀念，提升金融從業人員服務意識，迎合客戶需求; 2. 參訓人員更容易切入客戶現實需求，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現金融產品高效推廣營銷的現實需要; 3. 并有針對性地把理財產品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產品營銷有效果，工具運用合理到位; 4. 令參訓人員掌握多個與客戶開展理財營銷的溝通方式，并能形成習慣性使用。
第一講：金融理財服務定位 一、金融理財意義 二、金融理財業務工作定位 三、金融顧問的角色定位 思考：角色認知——我工作的角色是什么? 四、金融顧問三大“角色”的扮演差異 1. 角色一：產品托——做嫁衣、傷自己 2. 角色二：推銷員——任務重、壓力大、成交低 3. 角色三：財富顧問——提地位、固客戶、穩增長 五、金融營銷壓力形成與解決方向 六、增加客戶“黏性”出發點探究 七、提升SOW(錢夾份額)的意義與效果 八、理財服務六大流程 1. 建立客戶關系 2. 收集客戶信息 3. 財務分析評價 4. 理財方案制作 5. 方案遞交實施 6. 維護修訂規劃 真實案例討論：通過家庭案例探討提升SOW 第二講：理財營銷之客戶信息判別與需求挖掘 一、理財客戶信息收集 1. 非財務信息收集 2. 財務信息收集 3. 愛好與目標確定 4. 信息收集技巧現場模擬 5. 信息收集話術整理 工具分享：客戶信息收集表工具與使用 課程演練：信息收集話術演練 二、財富健康三大標準 1. 現金流管理 2. 風險管理 3. 投資管理 三、家庭財務報表制作及財務評價 1. 資產負債表制作 2. 收入支出表制作 3. 六大財務指標測評 課程演練：家庭財務報表整理與分析 四、風險承受與風險偏好評價 1. 風險承受能力意義與衡量 2. 風險偏好理解與分類 視頻分享：風險認知 案例探討：小張的投資風險建議 五、理財規劃目標與生命周期理論 1. 單身期 2. 形成期 3. 成長期 4. 成熟期 5. 退休期 課程演練：客戶非財務目標信息整理 六、財富掠奪的十大風險與應對 1. 財富下落不明 2. 婚姻分割財富 3. 債務連帶噩夢 4. 資產貶值風險 5. 公私不分危機 6. 法律變化影響 7. 家人內耗悲劇 8. 傳承落空后果 9. 遺產稅威脅 10. 敗家子危機 第三講：理財產品配置選擇五步曲 一、理財產品投資五步曲 1. 了解客戶 2. 了解風險 3. 了解目標 4. 了解工具 5. 了解時勢 6. 投資工具收益性、風險性、流動性判別 7. 投資資產配置策略(美林投資鐘) 二、常規工具分析 1. 貨幣市場投資理財產品 2. 固定收益投資理財產品 3. 權益類投資理財產品 4. 基金類投資理財產品 5. 實物類投資理財產品 6. 金融衍生類理財產品 7. 私募股權與風險投資產品 三、投資市場簡讀 分享交流：房地產投資形勢簡讀 分享交流：股票市場投資形勢簡讀 分享交流：黃金市場投資形勢簡讀 第四講：結合核心理財目標理財產品配置與營銷 一、望子成龍教育策略 1. 教育規劃百萬需求 2. 教育規劃工具分析 3. 教育規劃投資組合 4. 教育規劃案例分析 營銷策劃：理財產品營銷設計 二、安享晚年退休計劃 1. 你的養老誰做主? 2. 養老規劃工具運用 3. 養老規劃投資組合 4. 養老規劃案例分析 5. 退休養老之年金保險營銷策略 營銷策劃：理財產品營銷策劃 三、投投是道投資規劃 1. 投資規劃資金來源 2. 投資規劃目標分解 3. 投資規劃收益預算 4. 投資規劃方案整合 第五講：資產配置方案編寫演練 一、客戶案例信息解讀 二、配置方案框架擬定 三、配置方案編寫演練 四、用Excel軟件工具輔助制作理財方案 案例演練：配置操作案例演練及PK 工具分享：配置案例模版工具 案例分享：配置規劃案例描述 第六講：結合營銷的資產配置方案呈現演練 一、前期準備 1. 每組派遣1-2名理財經理 2. 依據方案編制PPT版本資產配置方案 二、呈現演練 演練方式：理財經理為現場“客戶”講解呈現理財方案 理財經理與“客戶”模擬演練講解呈現方案，主要考驗理財經理向“客戶”面對面呈現方案過程中：方案制作實用性、PPT制作美觀度、方案陳述表達能力、商務禮儀、現場異議處理、營銷促成溝通等整體觀察。 三、演練點評 1. 觀察者點評 2. 參與者點評 3. 老師點評 4. 評選優秀方案
