隨著國家政策的不斷變化，保險行業的規模、地位以及銷售方式都發生了巨大的變化。而壽險營銷人員的專業能力、行業認知與企業信心，將直接決定企業的銷售業績。在新的市場形勢下，如何轉變營銷人員銷售思路，提升營銷素質是每家壽險公司當下所面對的重要命題。 本課程以營銷人員的道、法、術為講授主線，運用行動學習，翻轉課堂，角色扮演，項目實操等促動式教學技術，幫助企業員工夯實理論基礎，掌握銷售技巧，拓寬營銷視野，提升隊伍信心，力圖為保險公司建立一支有信心、懂技術、能吃苦、敢行動的營銷隊伍
● 道——掌握營銷的意義，了解營銷人員的成長歷程，明確營銷人員的成長需要過程，不可能一蹴而就 ● 法——掌握顧問式營銷的流程與方法，幫助學員轉變營銷思路，變推銷為營銷 ● 術——夯實營銷與客戶管理基本功，明確營銷各個環節的操作要點 ● 戰——通過實戰演練，隨堂完成當前產品的合理營銷話術與正確的客戶管理方法，并制訂自己的營銷成長行動表
團隊建設 課堂項目：應聘 課程導入 課堂項目：氣球逃生 第一講：蝶變——營銷員的成長歷程 一、營銷是什么？ 1. 營銷的本質 2. 營銷的四大核心理念 案例分享：六世祖惠能 3. 壽險營銷變化趨勢 二、營銷人員能力建設的四大階段 1. 無意識無能力->有意識無能力 案例分析：客戶的煩惱 2. 有意識無能力->有意識有能力 3. 有意識有能力->無意識有能力 三、營銷人員蛻變的五大法則 1. 聚焦圈與關注圈法則 案例分享：其他銀行與其他保險公司 小組研討：銷售人員的聚焦圈 2. 銷售人員成長的的AKSH法則 1）態度(Attitude）——正確的保險銷售態度 2）知識(Knowledge）——基本的保險專業知識 3）技能(Skill）——充分的保險銷售技巧 4）習慣(Habit）——良好的保險銷售習慣 案例分享：從賭徒到主席 第二講：專業——顧問式營銷流程及要點詳解 一、獲得信任——顧問式營銷六大同步技術 1. 藏好你的獠牙——承諾同步 角色扮演：選購相機 2. 鄉音總是親切——語言同步 案例分析：澳大利亞人民站起來 3. 亦步亦趨——行為同步 角色扮演：究竟哪里疼？ 4. 你和客戶是一伙的——情緒同步 角色扮演：火鍋店的大爆發 5. 共同的愛好——經歷同步 案例分析：四分衛與跑鋒 6. 最專業的人——介紹同步 小組研討：客戶的轉介紹話術 7. 剖析需求——SPIN提問法則 案例分析：難言之隱 小組研討：分類保險產品SPIN問題設計 8. 言之有物——產品講解ADET法則 1）明確優勢 2）展示數據 3）分享案例 4）溫馨提示 小組研討：分類保險產品講解話術 9. 戒驕戒躁——異議處理黃金理論 案例分析：你們都是騙子！ 10. 快速成交——簽單促成的三大訣竅 1）雙贏方案——退一步海闊天空 案例分析：去哪兒的困惑 2）肯定結果——拆掉客戶的樓梯 3）工具先行——時間分秒必爭 小組研討：如何體現自己的專業性 二、成熟——客戶維護與客戶管理技術 1. 客戶關系的第一步——KYC詳解 1）KYC對于客戶關系的重要性 案例分析：保險深度與保險密度 2）KYC的信息收集 2. 客戶分類的五大模式 1）按照產品需求分類 2）按照興趣愛好分類 3）按照客戶風格分類 4）按照地理區域分類 5）按照職業領域分類 3. 客戶維護與客戶管理 1）管理的核心是人——客戶群的建立與管理 案例分析：紅包雨 2）從興趣出發——客戶活動的組織與召開 案例分析：一起踏青，一起出單 3）以我為中心——影響力中心建設 案例分析：證券公司的客戶群 4）別讓好事變壞事——客戶贈禮的話術 角色扮演：送杯子 4.成為客戶的長期理財助手 1）誰說不能只薅一只羊？ 案例分析：人的一生應該購買的七張保單 2）家庭綜合保障方案設計案例分析 小組研討：家庭綜合保障方案話術設計 行動學習 蛻變從行動開始 課程總結 致謝
