當前市場競爭，激烈殘酷。營銷團隊佛系營銷，在期望值內對客戶進行簡單合理營銷活動，無法激活客戶內心的消費沖動。老的營銷模式無法應對同質化的市場競爭。 上世紀80年代后期，這時期，由于科學技術的進步和社會生產力的顯著提高，產業升級和生產的專業化發展日益加速，一方面使產品的服務含量，即產品的服務密集度日益增大。另一方面，隨著勞動生產率的提高，市場轉向買方市場，消費者隨著收入水平提高，他們的消費需求也逐漸發生變化，需求層次也相應提高，并向多樣化方向拓展。 逆水行舟，不進則退。在大浪淘沙的競爭中，想要贏得客戶，務必從買方市場進行充分考慮。顧客類型及精準成交法可以更滿足客戶的消費心理訴求，從而提高銷售團隊的市場競爭力。
? 重塑營銷定義，對目前工作進行對標 ? 解讀市場變化，掌握買方市場的迫切訴求 ? 精準營銷鎖定客戶群體，占領客戶心智，提高客戶購買意向 ? 完整閉環營銷，創造客戶滿意度及依賴度，捆綁再次消費
? 市場行情分析分析 1. 市場行情變動 1) 行情競爭后的必然產物 2) 案例分析：成功有一百種，失敗卻只有一種 2. 客戶訴求升級 1) 訴求升級后的理性狀態 2) 案例分析：當代消費者呈現的理性與感性 3. 賣買市場轉化 1) 市場轉化后的市場主導 2) 案例分析：只買對的，不對便宜或者貴的 ? 同質化競爭的破局 1. 市場案例分析 1) 案例分析：瀕臨死亡如何東山再起 2) 案例分析：路人甲如何逆襲成網紅 3) 案例分析：小企業如何成雄霸一方 ? 顧客分類與心智占領 1. 客戶訴求確認 1) 消費群體渠道開發 2) 消費群體人格分析 3) 消費人群訴求成因 4) 消費訴求有效應對 2. 產品二次定位 1) 何為二次定位 2) 進入客戶心智 3) 創立心智階梯 3. ?？蜖I銷 1) 客戶營銷的方式 2) 創造新媒體素材 ? 重塑精準溝通模型 1. 溝通誤區識別 1）溝通傳遞模型：信息壓縮與信息失真 ? 案例分析：信息失真對溝通的致命影響 2. 溝通定義重塑 1）定義溝通本質：雙方理解度的無限接近 2）捍衛溝通本質的5個技巧 ? 措辭情緒 ? 溝通計劃 ? 問題驅動 ? 切勿打擾 ? 可視思維 ? 精準交流表述法 1. 異議模式交流法 1) 客觀優勢異議交流法 2) 客觀劣勢異議交流法 2. 案例分析：跨部門失敗溝通 1）金字塔型交流法原則 3. 觀點表達法 1) 時間結構法 2) 鐘擺結構法 3) 支點結構法 4) 空間結構法 5) 變焦結構法 6) 遞推結構法 4. 項目研討：設定客戶群體，有效進行產品業務推廣 ? 電話聯系及回訪策略定制 1. 電話跟進現狀分析 2. 客戶常見情況應對 ? 案例分析：客戶總是忙碌中或者不方便接聽電話 3. 電話聯系技巧 1) 視頻教學：如何有效的電話聯系 2) 電話回訪策略 ? 回訪時間 ? 回訪內容 ? 回訪效率 ? 專業互動助力精準成交 1. 營銷人員能力重塑 1) 需求分析及互動技巧 ? 需求分析 ? 初見破冰 ? 望問聞切 2) 產品價值介紹及銷售技巧 ? 產品價值介紹法 ? 重點化及生活應用 ? 差異化及生活應用 ? 印象化及生活應用 ? 通俗化及生活應用 ? 產品關聯介紹法 ? 自身關聯法 ? 目的關聯法 ? 憂慮關聯法 ? 產品場景介紹法 ? FABE場景沖擊 ? OLET關注轉移 ? F&C 配置轉化 ? 競品對抗及信任感建立 ? SWOT分析法 ? 競品對抗策略 ? 信任感植入法 ? 營銷談判策略 1. 項目研討：滯銷的業務如何銷售 2.議價成交，心理博弈 1) 消費心理分析 ? 案例分析：羊群心理及工作生活應用 ? 案例分析：期待效應及工作生活應用 ? 案例分析：中杯原理及工作生活應用 2) 談判心理分析 3) 談判理由拆解 4) 談判狀況應對 ? 打包法 ? 庫存法 ? 苦情法 5) 談判技巧釋放 6) 高效議價七連環 ? 價格反問法 ? 證據展示法 ? 躲避拖延法 ? 成本分析法 ? 領導支援法 ? 同事協助法 ? 條件交換法 ? 項目研討：別人的價錢永遠比你的低 ? 完整閉環帶動二次銷售 1. 客訴處理 1) 理解投訴，消滅恐懼 ? 定義投訴 ? 投訴影響 2) 服務至上，統一戰線 ? 表明立場感同身受 ? 馬斯洛層次模型 ? 個人訴求滿足 ? 社會訴求滿足 3) 聆聽溝通，化解矛盾 ? 平行交流法 ? 交叉交流法 ? 誘導提問三部曲 ? 定性溝通五部曲 ? 異議處理四部曲 4) 反客為主，主動談判 ? 金字塔溝通法 ? BATNA替代法 ? 錨定效應法 5) 凸顯流程，高效處理 ? 動作展示，眼見為實 ? 述前專業，述后敷衍 2. 客戶常青，培養忠誠 1) 創立角色 2) 社群效應 3) 產品迭代
