價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天天
授課對(duì)象：客戶經(jīng)理、支行長(zhǎng)、其他營(yíng)銷(xiāo)人員
授課講師：劉俊文
農(nóng)商行轉(zhuǎn)型時(shí)代，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)遇到的挑戰(zhàn)： 1. 業(yè)務(wù)量的簡(jiǎn)單增長(zhǎng)：量的簡(jiǎn)單增長(zhǎng)難以支撐收入的持續(xù)增長(zhǎng)的需求 2. 無(wú)差別服務(wù)的困境：無(wú)差別服務(wù)最大的問(wèn)題是無(wú)法留住價(jià)值客戶，結(jié)果就是讓普通客戶“驅(qū)逐”優(yōu)質(zhì)客戶，從而導(dǎo)致大客戶流失； 3. 產(chǎn)品導(dǎo)向的問(wèn)題：把銀行卡. 信貸. 電子銀行等金融產(chǎn)品簡(jiǎn)單地推給用戶，不但能耗高. 效率低，更不能有效維系客戶關(guān)系，不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展； 4. 競(jìng)爭(zhēng)力不足：一方面由于政策的延續(xù)性較差，另一方面沒(méi)有形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)手段，競(jìng)爭(zhēng)力的提升靠政策支撐是難以維持的。 農(nóng)商行轉(zhuǎn)型時(shí)代，客戶經(jīng)理遇到的挑戰(zhàn)： 1. 上個(gè)月剛把客戶“掃蕩”一遍，勉強(qiáng)完成銷(xiāo)售任務(wù)，下個(gè)月的業(yè)績(jī)?cè)谀睦铮孔タ瘢? 2. 經(jīng)濟(jì)下行，不良風(fēng)險(xiǎn)急劇上升，貸款任務(wù)與不良考核的沖突讓人力不從心，糾結(jié)！ 3. 我們的產(chǎn)品品類(lèi)比較單一，遇到客戶異議與多樣化需求，無(wú)法解決，著急！ 4. 老客戶時(shí)有離去，卻沒(méi)有很好的辦法去挽留，彷徨！ 5. 產(chǎn)品呈現(xiàn)不專(zhuān)業(yè)打動(dòng)不了客戶，太專(zhuān)業(yè)客戶又聽(tīng)不懂，焦慮！ 6. 客戶總是說(shuō)考慮一下，然后就沒(méi)有下文，無(wú)奈！
● 提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)日常客戶的溝通能力. 客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)能力 ● 提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)于金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧，將關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)技巧運(yùn)用于實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中 ● 掌握基于客戶金融需求的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力和解決金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的難題
開(kāi)篇： 1. 銀行區(qū)域市場(chǎng)的變化與趨勢(shì) 2. 銀行客戶需求的變化與趨勢(shì) 3. 我們應(yīng)該給客戶提供什么？ 案例研討：廣州農(nóng)商行客戶經(jīng)理小劉的一天 溝通力訓(xùn)練篇： 一、溝通與協(xié)調(diào)的基本技巧 案例研討：了解溝通的特性 1. 溝通的基本功演練 2. 如何在溝通中運(yùn)用聽(tīng)的技巧 3. 如何做到傾聽(tīng) 練習(xí)：聽(tīng)的練習(xí)及分析 4. 如何利用提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)談話 5. 提問(wèn)的藝術(shù) 6. 說(shuō)話當(dāng)中的藝術(shù) 7. 身體語(yǔ)言溝通 8. 工作中的上下級(jí)溝通 體驗(yàn)活動(dòng)：溝通轉(zhuǎn)盤(pán) 二、溝通對(duì)象的性格分析 練習(xí)：學(xué)員自我測(cè)試 1. DISC性格及行為風(fēng)格概述 2. 如何了解客戶性格 3. 各性格類(lèi)型客戶的特點(diǎn)分析 4. 如何針對(duì)不同性格的人進(jìn)行溝通 練習(xí)：與個(gè)體工商戶張老板的溝通 銷(xiāo)售力訓(xùn)練篇： 一、成竹在胸——精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的前置工作 1. 客戶的分類(lèi)與分級(jí) 2. 不同客群的痛點(diǎn)分析 練習(xí)：劉總的痛點(diǎn)分析 3. 產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)提煉 練習(xí)：基于FABE的信貸產(chǎn)品話術(shù)提煉 4. 三個(gè)典型銷(xiāo)售場(chǎng)景的商務(wù)禮儀 二、游刃有余——精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的有序開(kāi)展 1. 客戶真實(shí)需求的分析與把握 案例分析：小楊的需求是什么？（spin法則應(yīng)用） 2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)的話術(shù)設(shè)計(jì) 情境練習(xí)：如何應(yīng)用理財(cái)象限圖營(yíng)銷(xiāo)定存 3. 異議處理 案例分析：他行的理財(cái)產(chǎn)品收益更高 4. 推動(dòng)客戶做決策 情境練習(xí)：客戶說(shuō)我再考慮一下 5. 找準(zhǔn)互動(dòng)時(shí)機(jī) 關(guān)系力訓(xùn)練篇： 一、經(jīng)營(yíng)人脈的四大策略 1. 從三個(gè)角度分析客戶關(guān)系：寬度+廣度+深度 2. 提升自我價(jià)值 3. 找準(zhǔn)互動(dòng)時(shí)機(jī) 4. 增加接觸點(diǎn) 5. 注重管理效率 練習(xí)：人脈地圖繪制 二. 全渠道的客戶維系 1. 了解你的客戶 練習(xí)：如何通過(guò)微信分析你的客戶 2. 全渠道的客戶維系方法 討論：節(jié)日群發(fā)短信的利弊 3. 客戶維系中的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì) 4. 變速為金——客戶抱怨的商機(jī)把握 案例研討：小楊要銷(xiāo)戶 策劃力訓(xùn)練篇： 一、客戶經(jīng)理策劃能力提升 1. 客戶經(jīng)理的時(shí)間管理 討論：你的時(shí)間去哪了？ 2. 不同客群的營(yíng)銷(xiāo)策略 練習(xí)：客群策略圖繪制 3. 批量營(yíng)銷(xiāo)的意義與技巧 練習(xí)：產(chǎn)品發(fā)布信息設(shè)計(jì) 二、客戶經(jīng)理活動(dòng)策劃能力提升 1. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織的成功關(guān)鍵 2. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)——沙龍營(yíng)銷(xiāo)的好處 3. 舉辦成功營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)三法則 4. 營(yíng)銷(xiāo)主題與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組合設(shè)計(jì) 5. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的工具準(zhǔn)備 情境練習(xí)：社區(qū)活動(dòng)的設(shè)計(jì)開(kāi)展
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：區(qū)域客戶經(jīng)營(yíng)、零售銀行營(yíng)銷(xiāo)技巧、支行長(zhǎng)勝任培養(yǎng)、微信營(yíng)銷(xiāo)
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