價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內訓/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：大堂經理、個人客戶經理、個人理財經理、零售條線的營銷人員
授課講師：邱明
課程背景： 銀行的客戶或者業(yè)績來源可以大致分為存量的挖掘（存量），外拓的營銷（新增），大堂流量的營銷（流量）三個部分，從營銷難易程度上講，廳堂流量的營銷是最為簡單，外拓營銷最為困難，而存量挖掘又分為存量熟悉客戶和存量陌生客戶(也稱為睡眠客戶)?；ヂ?lián)網金融服務發(fā)展到當前勢頭下，到店客戶銳減是所有銀行的面臨的一個問題，銀行的柜面窗口也隨之縮減，把更多的營銷力量充實到客戶經理的崗位中來，然而，大部分支行更加“重外拓，輕存量，放流量”，對于網點的廳堂營銷較為放任。廳堂營銷的重要手段廳堂微沙龍沒有被充分的利用起來。 本課程通過微沙龍話術組織架構，邏輯結構設計，營銷設計原則，廳堂演繹技巧等四個方面對微沙龍進行系統(tǒng)的闡述，在每個步驟形成每個微沙龍必要的成果（產品分析定位、關聯(lián)故事搜集、原則運用的練習、邏輯結構的演練），最后每個學員形成一篇全套的單產品或服務的廳堂微沙龍話術進行演練、點評、反饋和修改，全部學員的結業(yè)設計與教師講義最終匯總為《XX銀行惠州分行廳堂微沙龍標準化執(zhí)行手冊(含話術和流程)》該手冊作為學員日后廳堂營銷（微沙龍）的執(zhí)行標準，并由零售業(yè)務部（個金部）視情況印制發(fā)行。
● 熟練掌握廳堂微沙龍的組織流程、內在的邏輯架構和營銷技巧（重方法），并能夠按照既定的邏輯結構編制新的產品微沙龍話術； ● 熟練掌握廳堂微沙龍組織過程中的演繹技巧，能夠較好的把握客戶的成交心理，及時促成相關交易； ● 全部學員的結業(yè)設計與教師講義最終匯總為《XX銀行惠州分行廳堂微沙龍標準化執(zhí)行手冊(含話術和流程)》該手冊作為學員廳堂微沙龍的參考手冊； ● 快速提升大堂經理和柜員的柜面營銷話術技巧，對于廳堂營銷過程中的“行外吸金”技能有一定提升。 ● 標準化廳堂營銷的全流程動作，準確把握銷售中的話術重點和技巧。掌握一定的客戶異議處理技巧。
課程大綱 前導課：統(tǒng)一思想——廳堂微沙龍的重要性 1. 思考：銀行客戶（存款/營業(yè)貢獻）來源三個方面（策略分析） 2. 廳堂微沙龍對于廳堂管理具有重要作用 第一講：廳堂微沙龍的客戶&產品分析定位與“沙”前準備 一、銀行廳堂微沙龍產品/服務分析 1. 選擇微沙產品的四口訣：簡、廣、低、實 分析填表：廳堂微沙龍產品（服務）、客戶群體策略分析表 二、銀行廳堂微沙龍適宜客戶群體分析 1. 老年客戶群體 2. 代發(fā)客戶群體 3. 經營商戶群體 4. 社區(qū)居民群體 分析填表：廳堂微沙龍產品（服務）、客戶群體策略分析表 三、微沙龍的開展時間以及時長控制 1. 開展時間 2. 開展時長 3. 時間分配 4. 開展條件 四、微沙龍人員配備及分工 五、微沙龍道具準備及暖場工具 第二講：銀行廳堂微沙龍三大演繹技巧及話術原則 一、微沙龍話術邏輯設計第一原則——以客戶為中心 小組討論：三個營銷情景的復現 場景A：營銷一款新發(fā)的股票基金 場景B：廳堂客戶營銷 1. 銀行與醫(yī)院——理財師與醫(yī)生 2. 客戶與產品，誰是中心？ 話術設計練習：填寫微沙龍話術邏輯設計第一原則表格—話術練習 二、微沙龍話術邏輯設計第二原則——好的切入和關聯(lián)主題 案例說明：人的自主神經系統(tǒng)和自主過濾系統(tǒng)對于營銷的影響 1. 好的切入并關聯(lián)主題是成功的一半 1）講述一個生活故事 2）解析一個社會現象 3）列出一組事實數據 4）呈現一個現場展示 5）舉出一個共鳴案例 6）收集一組過往痛點 7）進行一個有趣測試 話術設計練習：填寫微沙龍話術邏輯設計第二原則表格—話術練習 三、微沙龍話術邏輯設計第三原則——痛點營銷更為有效 1. 人類行為的終極根源在于兩種動機 銷售演練測試：兩個學員分別對兩種產品進行營銷話術演練 分析討論：分析以上兩個學員的演練結果 2. 人性測試——逃避痛苦VS追求快樂 案例故事：逃避痛苦和追求快樂的故事（匯編和反匯編的較量） 互動討論：金融產品和普通商品的營銷有哪些區(qū)別？ 話術設計練習：填寫微沙龍話術邏輯設計第三原則表格—痛點營銷話術練習 四、微沙龍話術邏輯設計原則回顧 1. 抓住你的眼球 2. 說關于你的事 3. 讓你痛苦的事 4. 三大原則貫穿整個過程/流程 第三講：銀行廳堂微沙龍話術邏輯結構的搭建 營銷情景復現：醫(yī)院內科診室——醫(yī)生營銷過程 一、營銷話術新舊邏輯結構對比 1. 舊的邏輯：講產品 → 比收益 → 求購買 2. 新的邏輯：分析現狀 → 創(chuàng)造需求（提出問題） → 配置產品 二、優(yōu)化后的廳堂營銷話術全部邏輯結構 1. 分析現狀 2. 提出問題 3. 配置建議 1）FABE法則應用及講解 2）FABE法則擴展運用 4. 轉介紹 5. 廳堂微沙龍的話術時間分配 三、營銷話術邏輯結構——分析現狀的講解 觀看視頻短片：神醫(yī)喜來樂片段，并分析師徒話術邏輯變化 1. 辯證法看問題：現狀 ≠ 問題 vs 現狀 ≈ 問題 2. 分析現狀注意事項及話術編寫指南 話術設計練習：現狀和問題（分析現狀部分）—環(huán)節(jié)話術練習 四、營銷話術邏輯結構——提出問題的講解 1. 提出問題話術的要點 1）提出問題并擴大問題的后果 2）提出問題創(chuàng)造激活潛在需求 2. 提出問題的主旨：適當的加重問題嚴重性的砝碼 3. 提出問題的作用和關鍵點 復習：學以致用——復習并穿插運用話術邏輯原則三 話術設計練習：現狀和問題（提出問題部分）——環(huán)節(jié)話術練習 五、營銷話術邏輯結構——提出問題的講解 1. FABE法則概述 2. 優(yōu)化之后的FABE法則（加上劣勢） 3. FABE其他用途（柜面——句話銷售） 4. FABE話術示例 5. FABE中的產品策略——比較策略 6. FABE中的產品策略——量化產品的價值策略 話術設計練習：FABE法則練習——環(huán)節(jié)話術練習 六、完整的廳堂微沙龍話術架構 話術架構：故事導入+現狀+問題+建議+轉介紹 結業(yè)設計：完整的單產品/服務廳堂微沙龍話術組合編寫練習【重要】 第四講：廳堂微沙龍手冊使用說明及注意事項 前導案例：標準化的力量 思考：麥當勞和特色菜館的區(qū)別與聯(lián)系 1. 標準化手冊的使用指南 2. 標準化的優(yōu)點與不足 案例：投籃動作標準化訓練 3. 理念與習慣的形成需要一個過程 第五講：廳堂微沙龍的情景演練與反饋調整 結業(yè)成果：《XX銀行惠州分行廳堂微沙龍標準化執(zhí)行手冊(含話術和流程)》 每個學員形成一篇全套的單產品或服務的廳堂微沙龍話術進行演練、點評、反饋和修改，全部學員的結業(yè)設計與教師講義最終匯總為《XX銀行惠州分行廳堂微沙龍標準化執(zhí)行手冊(含話術和流程)》該手冊作為學員日后廳堂營銷（微沙龍）的執(zhí)行標準，并由零售業(yè)務部（個金部）視情況印制發(fā)行。
