在辭舊迎新之際，對于各大銀行來說已經拉開“火拼”的序幕，如何在旺季營銷中脫引而出，如何實現存款新增，產品熱銷的盛況呢?是每個銀行人需要思考的主題。本課程設計了存款營銷策略方法、營銷氛圍打造、旺季活動設計策略、目標客戶精準性營銷、產品推薦技巧、電話邀約技巧等內容，涉及管理崗、營銷崗、操作崗，使得團隊凝成一股繩，實現旺季營銷旺！旺！旺！
傳統旺季營銷困境探索與轉型趨勢解析 旺季營銷銀行營銷策略分析
銀行網點旺季營銷策略與實戰情境訓練 【課程背景】 在辭舊迎新之際，對于各大銀行來說已經拉開“火拼”的序幕，如何在旺季營銷中脫引而出，如何實現存款新增，產品熱銷的盛況呢?是每個銀行人需要思考的主題。本課程設計了存款營銷策略方法、營銷氛圍打造、旺季活動設計策略、目標客戶精準性營銷、產品推薦技巧、電話邀約技巧等內容，涉及管理崗、營銷崗、操作崗，使得團隊凝成一股繩，實現旺季營銷旺！旺！旺！ 【課程時長】2天，6小時/天 【課程對象】網點行長、客戶經理、大堂經理 【授課方式】講授、演練、角色扮演、案例研討、通關 【課程大綱】 導引：為什么銀行旺季營銷，往往爆而“不旺”？ 第一講：傳統旺季營銷困境探索與轉型趨勢解析 一、新形勢下常態化旺季營銷新打法常見問題分析 1、營銷活動客群針對性不到位 2、銀行客戶管理精細化不到位 3、產品突破重點聚焦度不到位 4、員工營銷技能提升度不到位 二、銀行旺季營銷策略轉型及趨勢分析 1、 競爭格局趨勢分析 2、 銀行網點難點分析 3、 客戶需求新變化 4、 競爭形式常態化分析 5、 營銷方式革新化 6、 員工能力提升碎片化 三、旺季營銷產能增量來源分析 ? 盯緊存量中端客戶，深耕存量挖潛 ? 聚焦核心重點客群，強化平臺獲客 ? 打造優質服務體系，提升他行策反 ? 優化過程監督管理，提高目標達成率 第二講：旺季營銷銀行營銷策略分析 一、旺季營銷策略分析 1、基于客群細分的目標客群經營策略 ? 社區客戶的經營策略 ? 小企業客戶的經營策略 ? 個體工商戶的經營策略 ? 信貸客戶的經營策略 ? 代發薪客戶的開發與存留 2、基于產品深挖的產品營銷策略更系統 ? 存款類產品 ? 理財類產品 ? 電子類產品 ? 信貸類產品 ? 其它中收類產品 3、基于產品展示的宣傳營銷策略更多維 4、基于不同階段的重點工作布置更明確 ? 階段一：四季度末到元旦 ? 階段二：元旦到小年夜 ? 階段三：小年夜到元宵節 ? 階段四：元宵節到三月末 案例分析：節假日如何開展轟轟烈烈的旺季營銷？ ? 第五階段：固化和延展 案例分析：固化建議 二、整體策略之23456 1、二個基礎 2、三個明確 3、四項支撐 4、五個場景 5、六個行動 第三講：旺季營銷之存量客戶維護營銷 一、銀行存量客戶維護常見問題分析 1、存量客戶不少、缺少專人維護 2、僅看賬戶余額、缺少深度分析 3、維護方式簡單、缺少個性方案 4、產品捆綁匱乏、缺少專業支撐 5、單兵作戰出擊、缺少團隊協作 研討：我們的存量客戶管理優劣分析 二、存量客戶存款掘金思路及話術 1、掘金篇七大場景解析 ? 場景一：活期賬戶升級掘金 ? 場景二：定期賬戶升級掘金 ? 場景三：理財產品轉化存款掘金 2、堵漏防流失策略解析 思考：如何在旺季營銷期間防止中高端客戶流失 三、基于不同客戶群體的專項金融服務策略 1、按照年齡結構劃分 2、按照客戶屬性劃分 3、按照客戶所持資產量劃分 四、存量客戶提深度之維護技巧 1、短信維護設計與話術模板 2、電話邀約技巧與話術模板 思考：我之前是怎么電話約見客戶的？ 場景一：客戶詢問“如何知道自己的聯系方式？” 場景二：客戶告知“沒有時間” 場景三：客戶告知“下次再說吧！” 3、電話開場白的流程與要點 ? 如何減少客戶拒絕 ? 如何快速增加客戶信任 分組演練: 活期賬戶升級場景話術演練 4、面談技巧及現場話術演練 ? 如何降低“被拒絕率”的說話方式？ 練習：如何利用“現狀-問題-建議”說話方式挖轉行外活期資金 ? 如何做到揚長避短介紹產品 思考與練習：銀行存款的10大理由 第四講：旺季營銷之流量客戶路徑營銷 一、開門紅營銷固流量路徑營銷之引進來 1、氛圍營造來導流 ? 基于開門場景下廳堂氛圍打造要點 ? 基于客群細分的廳堂氛圍打造要點 2、媒體助力來引流 二、旺季營銷固流量路徑營銷之趣等待 1、特色活動多元化 案例：“紅包雨”活動分析 2、廳堂微沙場景化 工具/話術：宣傳工具運用、沙龍話術 3、存款堵漏場景化 ? 大額轉賬 ? 銷戶 ? 大額取款 ? 代發存留 4、線上導流場景化 第五講：旺季營銷之增量客戶鏈接營銷 一、旺季營銷之四區分類及價值點 1、社區分類及核心價值分析 2、商區分類及核心價值分析 3、專區分類及核心價值分析 4、農區分類及核心價值分析 案例：各區案例解析 二、旺季營銷之外拓營銷活動 案例分享：某行開展“情滿吾鄉-金融服務月”外拓案例 1、外拓營銷活動的形式 2、外拓營銷活動的策劃（方案設計與案例分析） 3、進行外拓營銷活動的主要流程 4、精準營銷六步十二法 ? 定客群 ? 探痛點 ? 梳資源 ? 定策略 ? 巧執行 ? 固模式 5、外拓營銷活動的要點與需要注意的問題
