隨著利率市場化、互聯網金融等的快速推進使得銀行業競爭進入白熱化狀態，客戶經理作為網點的核心營銷人員如何應對市場競爭和網點內部營銷業績壓力，該課程將貫穿客戶經理營銷意識、營銷技巧、溝通技能等營銷工作情境的全流程訓練，將網點實際工作的案例整理出來加以分析學習，一方面以案例分享提升培訓的實戰性，另一方面將案例中的具體方法加以分析，提煉實操話術，加以落地；同時，在每個案例背后提煉升華理論方法、工具體系，提升培訓高度。
1、正確認知當前銀行營銷思維與方法創新 2、掌握客戶精準營銷七步曲； 3、學習并掌握快速建立信任、與客戶溝通的基本技巧； 4、掌握不同客群的營銷策略與方法； 5、掌握活動策劃與實施技巧；
大零售時代的客戶精準營銷與活動策劃 【課程簡介】 隨著利率市場化、互聯網金融等的快速推進使得銀行業競爭進入白熱化狀態，客戶經理作為網點的核心營銷人員如何應對市場競爭和網點內部營銷業績壓力，該課程將貫穿客戶經理營銷意識、營銷技巧、溝通技能等營銷工作情境的全流程訓練，將網點實際工作的案例整理出來加以分析學習，一方面以案例分享提升培訓的實戰性，另一方面將案例中的具體方法加以分析，提煉實操話術，加以落地；同時，在每個案例背后提煉升華理論方法、工具體系，提升培訓高度。 【課程收益】 1、正確認知當前銀行營銷思維與方法創新 2、掌握客戶精準營銷七步曲； 3、學習并掌握快速建立信任、與客戶溝通的基本技巧； 4、掌握不同客群的營銷策略與方法； 5、掌握活動策劃與實施技巧； 【課程時間】2天，6小時/天 【授課對象】客戶經理、營銷人員、支行長 【授課方式】 案例研討+情景演練+視頻教學+小組討論 【課程大綱】 第一部分：大零售下銀行營銷思維與方法創新 1、營銷三階段：有、優、誘 2、網點三級跳：服務型網點、銷售型網點、平臺型網點 ? 賣場變脈場、產品轉服務 ? 一品一策，精準營銷 ? 市場上常見營銷活動案例分析 3、新形勢下的新打法 ? 客戶需求變了 ? 競爭形勢變了 ? 營銷方式變了 4、銀行營銷面臨的三大難題 ? 拓客難：如何解決？營銷策略分享 ? 留客難：如何解決？營銷策略分享 ? 成交難：如何解決？營銷策略分享 5、大零售環境下營銷突圍的三把利刃：產品、營銷、服務 ? 產品：從本身價值到附加價值； ? 營銷：從營銷技能提升到營銷模式轉型； ? 服務：從客戶服務到客戶體驗； 第二部分：向增量要產能：“深耕四區”精準營銷 一、七劍獲客 1、七劍之第一劍：打破陌生 客戶開拓 您掌握本銀行目標客戶的畫像技術嗎？ 如何從存量客戶歸納出貴行的客戶特征？ 練習：本銀行的目標客戶畫像 2、七劍之第二劍：客戶分析 需求挖掘 客戶經理收集客戶資料的4步驟 你們知道客戶購買決策的5種角色 3、七劍之第三劍：建立信任 消除隔閡 客戶關系發展的4個階段 銷售的核心是關心，關心的核心是信任 建立信任的技巧分享 課程討論：客戶經理如何與客戶建立信任關系？ 4、七劍之第四劍：產品講解 呈現價值 你掌握產品講解FABE法則了嗎？ 產品講解6大技巧 5、七劍之第五劍： 異議處理 化解障礙 異議處理的原則 處理客戶異議的4步驟 實戰與演練：客戶經理開發異議處理的標準話術 6、七劍之第六劍：贏取承諾 快速促單 如何與客戶“討價還價” 產品介紹3個階段及實戰技巧 課堂討論：本銀行核心產品，核心爆點。 7、七劍之第七劍：跟進服務 轉化落地 售后跟蹤的5大問題 客情管理與維護的6大方法 如何將客戶群體組織化？ 二、多渠道獲客 1、深耕商區：進商區營銷實戰策略 商區客戶的一般共性需求 商區客戶的營銷拜訪流程 商區客戶的溝通策略技巧 如何向商區客戶推薦銀行優勢產品 2、深耕社區：進社區營銷實戰策略 銀行進社區常見問題 銀行社區營銷方法 社區居民的金融需求 社區活動的實施技巧 3、深耕機關：進機關營銷實戰策略 關系營銷：天網、地網、人網的完美結合 高層切入法與底層滲透法 借力營銷：利用第三方合作 機關客戶的業務推薦技巧 大膽挖轉他行客戶 第三部分：向存量要產能---活動策劃與活動營銷 一、到期、臨界、中高端及潛力客戶提檔升級 1、網點面臨的活動營銷現狀與困惑？ 不做促銷：等客上門，等于等死 不會促銷：主動促銷，等于找死 方式老套：促而不消，浪費資源 過度促銷：傷害品牌，得不償失 本末倒置：自娛自樂，只圖熱鬧 一促到底：一成不變，一場笑談 2、活動營銷方案制訂的實戰技巧 目的是什么？ 他們是誰？ 他們在哪里？ 怎么讓他知道？ 怎么吸引他來？ 來了怎么讓他買？ “28原則”中我們的2是什么？ 競爭對手怎么搞？ 當前的市場熱點是什么？ 活動營銷案例解析 二、現場執行：活動營銷執行成功的8大要點 動員到位：員工動員，客戶動員 價格到位：特價吸引，制造轟動 宣傳到位：宣傳造勢，無縫覆蓋 禮品到位：贈送禮品，吸引人氣 現場到位：現場布置，熱賣氛圍 引導到位：消費引導，主推利潤 人員管理：銷售任務，目標分解 細節落實：成效如何，重在細節
