旺季營銷階段即將到來，旺季營銷對于銀行完成全年各項經營業務指標和搶占市場份額，都具有極其重要的意義。面對同業競爭愈加激烈，營銷時間緊、任務重、壓力大的現狀越發突出，如何在有限的時間，開展一期完美的旺季營銷至關重要。
銀行研究院助力于銀行高熱營銷階段，根據銀行網點現狀科學合理的制定營銷策略。以高效完成業績任務為目標，以組織建設過程管控為抓手，以隊伍鍛造文化建設為核心，以多贏金融生態構建為導向，積極開拓市場，細分客戶，爭奪資源，搶占先機，注重一點一策的網點策略，根據網點不同現狀制定針對性的營銷策略，確保銀行打好開門第一仗。
項目價值 銀行人員心聲： “在銀行開門紅的過程中，競爭越來越激烈，很多銀行在市場中搏殺，課程的理論培訓聽著很激動、想著很感動，但是具體落實時卻很難有效貫徹。” ——廣州某農商業銀行董事長 “我們銀行現在面臨著嚴重的核心骨干斷層問題，總行的一些方案部署、活動策劃很具體，落實到基層時總會有很多不盡人意的地方。” ——山東某城商行主管行長 “我們組織過很多輔導，短期內感覺還是不錯，但是時間延續性不長，也沒有什么好的管控方式保障長時間的貫徹……” ——河南某國有行分管行長 “我們以前做了很多活動，如新年七天樂、開心鬧元宵，過程很熱鬧但是投入很大，產出不理想，很難轉化出有效成果。“ ——某農商銀行資金組織部負責人 “有的落地輔導項目，老師在這里的時候效果還是不錯，但是老師只要離開，很多關鍵性的動作就比較難開展，也不知道哪些員工比較適合。。。。。。” ——江蘇某股份銀行人力資源負責人 “在開展開門紅旺季營銷中大幅投入成本很大產出不高、一些活動的組織開展也很難抽出人手配合，再就是目前監管越來越嚴，很多實際操作都會受約束！ ——湖南城商行某銀行網點主任 開門紅項目的實施不僅關注最后的業績成果，對內容的實戰性，系統內的內生動力、效果的有效持續性、結果可有效轉化、人才的復制性、資源的多元化整合等問題都是當下銀行人員最關注的問題。 1、針對以上問題，本項目實施對策： 開門紅=（總行政策+網點方案+個人計劃）*客戶資源*營銷能力*管控機制 2、項目整體設計思路 方案整體設計思路為“雙線管控”“雙線運作”在基于整體的戰略布局的層面，深度聚集目標對開門紅進行系統性方案設計；運用多維度的思維指導各作戰單位設計有效的營銷策略和整體激勵機制；從全面戰略布局層面、營銷作戰管控層面進行整個開門紅的全局把控；運用內驅動力和外驅動力雙管齊下進行整體推動； 內驅：通過目標分解、責任到人、責任包掛等多種方式，結合有效的激勵手段，在管控過程中充分發揮自身的優勢，不斷總結分析，持續完善，形成項目推進的內生驅動力； 外推：以產品維度、客戶維度、時間維度為基點，針對不同產品、不同客戶、不同時間設計不同的營銷方案和運用不同的營銷模式，結合各網點現狀，通過實戰輔導和過程督導，實現外推動力的可持續性； 營銷整體戰略布局：高屋建瓴，按照金字塔模式形成具體的開門紅戰略布局架構，建立自上而下全行參與的高效營銷作戰管理系統，自總行領導班子至一線員工，建立集作戰指揮、戰事督導、戰事支撐的三級管理系統，確保整體管理高效有序。 營銷作戰過程管控：總行層面建立整體營銷PK機制，出臺PK內容和模式等指導性文件，鼓勵各戰區和戰隊間進行各項PK，營造整體狼性文化和全員營銷氛圍，分階段設計推進工作關鍵環節，結合實戰輔導，實現關鍵工作的落地，通過管控關鍵節點，建立階段工作成果匯報機制，定期開展經營總結會議，階段問題具體分析并出具相應的解決方案。 項目成果： 1、一套系統：建立自上而下全行參與的高效營銷作戰管理系統； 在整個作戰管理系統中通過建立兩個機制，激發員工狼性的營銷獎懲機制、持續有效的營銷管控機制；導入三種模式：分工明確的戰區作戰模式、引爆員工內驅動力的PK競賽模式、具有市場競爭力的狼性營銷模式；督導師“督導管控”貫穿全程。 2、一支隊伍：具有專業營銷水準、高效執行能力和教練能力的內部營銷督導隊伍； 3、一套工具：生成一套針對性的全系列工具包 4、一套方案：策劃一季度各個節慶日的活動方案 獲客和活客，是零售業務發展重中之重的工作。為推動開門紅期間的此項工作，對網點產能提升有明顯上拉作用的營銷活動，逐漸為各家銀行所鐘愛，一場好的營銷活動，可以明顯有效地助力網點獲取新客戶、維系激活存量老客戶、提升臨界客戶、策反他行客戶，進而開展產品營銷，提高網點產能。 我們需要在什么時候做活動、針對哪些客戶做活動、做什么樣的主題活動？做好一場營銷活動，一共分幾步？這是很多銀行網點一線員工在做營銷活動時所面對的普遍性問題，本項目運用“活動六步法”的思路，從制定出相應的全流程活動方案。 5、六大收益： ? 業績提升：存款業績高效提升； ? 導入模式：導入一套可復制、可操作、可落地的開門紅頂層設計模式； ? 增效網點：強化網點高效開展效能提升的方法技巧； ? 重塑生態：重塑網點整合資源、提升效能的金融生態圈客群經營策略、模式； ? 強化督導：再造一支勤于思考，善于分析解決問題的督導師隊伍，儲備干部人才； ? 凝聚團隊：煉就一支能戰斗，會戰斗，能打贏的全行狼性營銷隊伍。 四、項目實施 1、35天卓越完整版:五大階段、35天貼身輔導；項目周期3-4個月，根據銀行的時間安排可以調整。項目通過過程管理，從組織到實施，實現效果全面落地全程貫穿， 2、7天排兵布陣版:分為2階段5天調研、頂層設計+2天實戰培訓：根據銀行的時間安排可以調整， 3、5天沖刺版：作為傳統網點效能提升的短期業績沖刺升級版本， 項目特點: 項目采用行動學習式教學，以“實效、落地、固化”貫穿項目前、中、后期，讓學員在項目過程中能夠通過自身體驗、實戰演練以及通過考核，真正將銀行的業績增長得以落實。 項目過程中，特點鮮明。打造全員參與的狼性營銷氛圍；有效的營銷激勵機制；高效的營銷管理架構；多元化的營銷模式。 項目意義: ? 共生思路：用客戶捆綁商戶，用商戶服務客戶； ? 價值中心：讓銀行、商戶、客戶生活便捷、工作便利、經濟繁榮。 ? 回歸本源：回歸銀行服務本源，打造金融生態圈，為周邊商戶、客戶提供價值服務； 三層保障： ? “上下齊動，三層保障“區別同業“開門紅” 本項目構建從上至下的三級管理體系，同時構建三層保障體系，保障短中長期業績效果；不只關注網點層面的目標業績，而缺乏頂層體系設計，聚焦短期業績完成情況，而弱化銀行長期發展等方面的局部思維。 ? 現場效果保落地：分行牽頭，打造氛圍效果；支行執行，打造行動效果；網點實施，打造業績效果。 ? 過程效果保推進：分行管控，聚焦落地效果；支行配合，聚焦執行效果；網點落地，聚焦目標效果。 ? 固化效果保持續：分行監督，過程數據反饋效果；支行配合，過程執行結果效果；網點管控，全員行動推進效果；三方協助，整體進程保障效果。內訓督導，業績修正推動效果。 4、激勵拉動:打造高效的營銷團隊激勵五大抓手 ? 獎懲分明：體現有獎有罰； ? 注重時效：及時兌現，注重承諾文化； ? 體現榮譽：體現出榮譽感； ? 實現成長：團隊、個人共同成長； ? 關聯團隊：個人與團隊相關聯。 5、過程督導 領導班子至一線員工，建立集作戰指揮、戰事督導、戰事支撐的三級管理系統，確保整體管理高效有序。 6、PK推動 管理層面建立全員營銷PK競爭機制，出臺PK內容和模式等指導性文件，鼓勵各戰區和戰隊間進行各項PK，營造競爭性的狼性文化。 7、以競促動 管理層面建立全員營銷PK機制，出臺PK項目和模式等指導性文件，鼓勵各戰區和戰隊間進行各項PK，形成你爭我搶的競爭局面。 8、實時管控 建立自上而下的管控體系，成立督導組（內訓師團隊），每周開展現場和非現場督導，保證每項營銷活動有效開展。 ? 日管控：每日業績曬單、每日案例分享、每日晨會演練、每日業績通報、每日廳堂巡檢； ? 周管控：周標準工作量匯報、周業績排名通報、周督導組巡查通報、周營銷活動落實情況； ? 月管控：月營銷業績排名、月末尾約談&交流、月度獎懲落實、月度績效輔導。
