價格：聯系客服報價
上課方式：公開課/內訓/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：支行行長、客戶經理、理財經理
授課講師：李艷萍
沒有客戶資源，不知道從何下手尋找客戶？如何解決？ 新客戶開拓成功率低，電話營銷沒效果，瓶頸期來的太突然，怎么辦？ 分配的存量客戶中，沉睡客戶太多，管理不過來，如何應對？ 每天都很忙，感覺時間永遠不夠用，總被事務性的工作打亂工作節奏，怎么辦？ 客戶連接維度少，無法突破客戶的戒備心理，如何構建客戶信任？ 面對客戶選擇性更多，受到的負面影響多，比較產品，比較禮品的心里，不知道如何應對也引導？ 再者，隨著客戶理財知識和資訊越來越豐富，銀行客戶的個性化要求越來越高；同行競爭日益白熱化，客戶自主選擇意識日益增強，時刻考驗銀行營銷人員的營銷實力。
◆ 產品管理營銷策略 ◆ 客戶管理營銷策略 ◆ 全場景全拆解策略
第一單元：分析篇 一、以客戶為中心的顧問角色塑造 反思：角色認知測評，我工作的角色是什么？ 1. 產品推銷員的表現 案例分析：金融產品推銷的普通銷售情景與劣勢 2. 理財顧問的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負責 案例分析：三種特征的營銷模式正反對比 3. 如何傳遞理財顧問的專業與動機 視頻討論：我們需要怎樣的營銷方式 總結：我今后該如何定位自己的工作角色？ 二、客戶分析 反思：我的工作有什么價值？ 1. 客戶的終身價值與成交價值 2. 銷售暫停或銷售終止背后客戶的心理分析 3. 客戶的心理信任層級分析 4. 應該如何認知客戶 討論：客戶需要銀行帶來什么？ 導入：猜猜客戶的心里話？ 第二講：客戶盤活與維護-策略篇 一、存量盤活維護的策略方向 1. 維護中心下沉 2. 資產質量晉升 二、存量客群維護兩大內容 1. 盤睡眠 1）睡眠戶數據分析 2）睡眠戶種類及原因 2. 提升資產 1）全量資產提升 2）增加產品條線 3. 防流失 1）客戶流失數據分析 2）客戶流失原因分析 案例：某國有行與某股份制行的客戶維護 三、存量客群維護兩大抓手 1. 高頻聯絡 1）短信、電話、微信、面談的差異與要點 2）高頻聯絡的三維內容構成 2. 專業引導 案例：老客戶張阿姨的流失 四、存量客戶維護四種方法 1. 短信/微信維護 2. 電話維護 3. 面談維護 4. 活動維護 第三講：系統客戶深挖管理7步流程 一、存量客戶營銷困局及瓶頸 1. 存量客戶維護不過來-存量基數大 2. 長尾客群數量多-陌生客戶占比高 3. 存量指標多-產品種類多 4. 產品優勢不明顯-營銷抓手少 二、存量客戶管理遵循的原則 1. 產品細梳分類管理 2. 客戶資產分層管理 3. 常見營銷場景分組管理 三、存量管戶北斗七星-星星指路 1. “1星”深化管戶體制-“看系統”-分戶管戶 1）資產變動類客戶梳理 a大額異動類（規律/不規律） b產品到期類（本行/他行） c臨界值提升類（貴賓/非貴賓） 2）長期“不動戶”客戶梳理 3）復雜類產品客戶梳理 a基金類 b保險類 c貸款類 4）公司/企業背景大客戶梳理 a本行主結算類 b他行主結算類 2. “2星”細分客戶類型-“畫客戶”-客戶分類及客戶畫像 1）金融類：資產類、負債類 2）非金融類：年齡、職業、住址、工作...... 3. “3星”批量破冰建聯-溝通渠道打造 1）短信預熱 2）空中添加名片 3）增值服務對接 4. “4星”微信營銷，線上營業廳，打造IP-線上獲客維客 1）鎖定位：打造微信個人品牌、六招獲客促展業 2）好文案：引流量—產品批量推廣、與客互動的優質文案編寫 練習：文采大挑戰——產品文案編寫 3）巧分類：速畫像—打造微信營銷的“制導”系統 工具：朋友圈客戶畫像三維分析表 4）精內功:提效率—點對點互動、營銷彈藥庫建立 練習：微信彈藥庫建立——收藏夾的巧妙應用 5）巧裂變：存量客戶維系的社群規劃、運營管理 5. “5星”客戶電話邀約-打通最后一公里 1）金融由頭邀約 2）非金融由頭邀約 3）第三方邀約 6. “6星”客戶到店面談溝通-臨門一腳 1）產品維度 a 2個（含）產品以下客戶-簡單類產品捆綁 b 4個（含）產品以下客戶-復雜類產品補位捆 綁 2）到店頻次 a頻次少-重信息溝通情感維護 b頻次多-重專業價值體現產品健診維護 7. “7星”存量維護營銷標準工作手冊夾及科學管戶臺賬的建立 1）崗位細分專夾 2）產品細分專夾 第四講：落地實戰篇AUM提升之活期篇 一、活期分類裂變 1. “活”活期 2. “定”活期 二、“活”活期存款營銷策略 1. 換位-客戶活活期資金6大引流渠道分析 2. 重拳打重點-商戶客群活期資金的引入 三、“定”活期存款營銷策略 1. 競馬策略運用 2. FABE營銷法則結合和落地展示 四、活期資金引流工具運用 1. 電話營銷 2. 廳堂營銷 3. 拓展營銷 4. 線上營銷 第五講：落地實戰AUM提升之定期篇 一、定期分類裂變 1. “長”定期 2. “短”定期 二、穩定存款壓艙石—吸引行外低成本定期存款 1. 定期資金在銀行存款的壓艙石性作用 2. 營銷銀行定期資金的15大理由 3. 吸引行外定期存款的6大策略 1）行內活期客戶定期營銷 2）行外活期客戶定期營銷 3）“組合式定期”定期營銷 a定期存款營銷之“復利儲蓄”法 b定期存款營銷之“循環鎖定”法 c定期存款營銷之“整拆零”法 d定期存款營銷之“交替儲蓄”法 e定期存款營銷之“四份儲蓄”法 f定期存款營銷之“滾雪球”法 4）其他類 第六講：落地實戰篇AUM提升之理財篇 一、調整產品付息資產結構-鑒診篇 1. 理財單鑒診策略一：新舊理財產品區別分析 1）發行：銀行 → 理財子公司 2）類型：預期收益型 → 凈值型 3）估值：攤余成本法 → 市價法 4）測評：走走形式 → 扎扎實實 2. 理財單鑒診策略二：“新”理財產品重分類 1）為什么要做理財產品分類 a便于理解 b便于推薦 c便于銷售 2）具體如何科學有效進行理財產品分類 3）理財資金科學配置結構分析話術呈現 3. 理財單鑒診策略三：各銀行理財子公司盤點與簡單分析 二、調整產品付息資產結構-轉化行內外理財資金 1. 存款提升與理財產品營銷現狀分析 1）理財資金該不該賣？ 2）理財資金賣給誰？ 3）理財資金如何“劃算”的賣 2. 為什么要做行內行外理財產品轉化 1）為客戶角度 2）為銀行角度 3. “瀑布原理”在轉化行內行外理財產品過程中運用 1）水的流動原理和資金流動的原理 2）行內/行外理財產品轉化的20大理由 3）行內/行外理財產品轉化重組 三、專業致勝成本鎖客-“固收+”模式鎖定 1. 四種常見資產配置模型 1）四類模型解析 2）常見模型適用場景及運用 3）常見模型在銀行客戶資產配置模型中運用的優劣 2. “扇形固收+”資產配置模型 1）扇形資產配置模型三大優勢 2）扇形資產配置模型的在存款拓增中的四大運用場景分析 第七講：AUM提升落地實戰篇之期繳保險銷售流程場景剖析 一、識別接觸-篩客戶（系統篩查十大目標客群） 1. 金融行為細分 1）定期產品到期的客戶群體 2）理財產品到期的客戶群體 3）買過躉交保險的客戶群體 4）買過期交保險的客戶群體 5）買過基金股票的客戶群體 6）買過黃金的客戶群體 2. 社會角色細分 1）高薪金領客戶 2）私營業主客戶 3）愛心家長客戶 4）危機家庭客戶 5）外籍人士客戶 二、高效邀約-電話約 1. 電話邀約五部曲流程 2. 電話邀約產品到期客戶話術詳細解析 3. 期交年金險目標客戶的類型和話題切入點 4. 成功邀約，比技術更重要的是“狀態” 三、激發需求-找鏈接 1. 保守型 2. 穩健型 3. 投資型 4. 投機型 5. 公司客戶 四、推薦產品-配產品 1. 長期期繳保險觀念導入 2. 長期期繳保險產品說明 3. 長期期繳保險利益試算 五、拒絕處理-解異議 1. 異議處理流程 1）先傾聽，表示理解和認同，掌握原因 2）澄清客戶需求，了解客戶期望 3）以假設性的解決，探測客戶真實顧慮 4）客戶是否接受 5）及時解釋并促成 2. 常見異議場景解析案例分析 1）對保險不信任客群-“保險都是騙人”應對切入點及話術剖析 2）投資渠道多的客群-“自己做生意更賺錢”應對切入點及話術剖析 3）短期投資者客群-“保險存期太長時”應對切入點及話術剖析 4）對利率較為敏感的客群-“長期期繳保險利率太低”應對切入點及話術剖析 工具：期繳保險利率測算工具及方法 六、銷售促成-板上釘釘 1. 探詢客戶想法，偵測購買信號 2. 獲得認可，總結客戶所能獲得的利益 3. 以客戶利益導向為理由，進行促成 4. 以具體動作促成，迫使客戶提出顧慮 七、尋求轉介-求發展 1. 轉介人利益分析 2. 被轉介人利益分析 第八講：重拳打重點-AUM提升落地實戰篇之拿來即用產品銷售工具展示 一、產品價值及資金歸位 1. 活期賬戶的價值及活期資金的配置工具展示 2. 定期賬戶的價值及定期資金的配置工具展示 3. 權益類產品的價值及資金配置工具展示 4. 期繳保險產品價值及資金配置工具展示 二、期繳保險長期資金配置工具展示 1. 家庭財富在時間軸上的風險提示 1）發生意外的風險場景工具展示 2）罹患重疾的風險場景工具展示 3）利率下行的風險場景工具展示 2. 不同險種面談工具展示 1）意外險面談要點分析及銷售工具展示 2）重疾險面談要點分析及銷售工具展示 三、三類保險組合簡介及關系營銷工具展示 1. 長期期繳保險-意外險營銷工具展示 2. 長期期繳保險-重疾險營銷工具展示 3. 長期期繳保險-養老險營銷工具展示 四、他行期繳保險持有客群的營銷銷售工具展示 1. 三問診保單 1）問種類 2）問額度 3）問“三方” 2. 通過壽險的三方結構滿足“非增值需求” 1）避查人群 2）避分人群 3）避債人群 4）避稅人群
