隨著中國銀行業國際化和市場化程度的不斷提高，國內銀行經營所面臨的市場環境也逐漸發生變化，“危”與“機”并存。國內銀行要把握發展機遇，就必須具備前瞻性的視野和不斷進取的膽略，秉承“藍海戰略”思想，積極實施變革與轉型，從而提高核心競爭力。現有產品和服務還不能滿足企業轉型的需要，市場要求銀行提供創新的產品和服務；客戶希望銀行能隨時隨地通過高效、便捷、安全的渠道為他們提供切合個人需求的個性化金融產品和服務。 面對競爭日益激烈的現狀，各大銀行也開始積極實施變革與轉型，提高核心競爭力。在銀行的整體布局規劃中，中間業務收入是必不可缺的一部分，為提高中間業務收入，各大銀行開始大力發展保險業務，而期繳保險又是保險業務中的重中之重。一為期繳保險收入較高；二為期繳能有效的對中高端客戶進行業務綁定，進而提高客戶留存率；三為期繳保險對銀行存款無實質性的影響。目前，各大銀行正從收益型的躉繳向期繳轉型，在轉型的過程中，銀行營銷人員面臨巨大的挑戰，如何把不確定收益的分紅險，在合規的情況下營銷出去且降低退保率，就成了轉型的焦點。 本方案是為中國XX銀行股份有限公司XX分行（以下簡稱“XX分行”）保險營銷轉型項目需求量身打造，在方案的設計中重點是提升銀行營銷人員的保險營銷能力及合規營銷技巧，在合規的情況下，有效幫助銀行網點大力發展期繳保險業務及降低退保率，最終實現銀行中間業務收入大幅增長。
1. 保險意識提升 幫助營銷人員提高對保險產品的正確認識。銀行保險產品在收益不確定，保障較少的情況下，客戶購買到底有哪些好處？產品賣點到底在哪里？保險在人們的日常生活中，又到底能起到什么樣的作用？ 2. 保險營銷技能提升 通過集中授課和現場一對一輔導兩種方式大力拉升營銷人員（理財經理、大堂經理、柜員）的營銷技巧。集中授課以保險理論、營銷方法、老師示范及學員演練為主；現場一對一輔導通過實戰、糾偏、再實戰、再糾偏的方法對各崗位營銷人員進行逐一拉升。 3. 保險活動營銷技能提升 網點如何通過各種活動（如：保險聯動營銷、網點保險微沙、產說會）進行單個或批量營銷。闡述每項活動的注意事項及操作流程，現場模擬及演練實戰。
四、 項目實施方案 為了使項目順利實行，保障項目效果最大化，本項目設計為1+5+1模式（1次調研+5天導入+1次回訪糾偏），本次項目可分為以下3個階段： 階段一：項目調研 為了進一步加深對分行保險營銷現狀的了解，項目組將采用網點走訪、產品研究、人員訪談三種方法，從支行層面到網點層面進行深度的調研，旨在了解目前分行保險營銷人員的營銷方法及營銷過程中出現的優勢和弊端性問題，根據實際情況實時調整導入策略。 ? 網點走訪 通過對導入網點走訪和競爭對手網點的走訪，了解導入銀行網點的保險產品在當地的優勢和劣勢；同時調研了解網點各崗位對本項目的態度、各崗位的協作性、人員配備等；從而整體了解項目實施的一個具體流程，根據具體情況調整制定一些具體措施。 ? 產品研究 通過研究了解本行合作保險產品的特性以及產品賣點，結合網點的實際客戶群體，設計出相對應的營銷策略以及營銷話術。 ? 人員訪談 通過和網點主任、大堂經理、理財經理和柜員的訪談，和網點建立初步交往，了解各崗位營銷人員的營銷技能以及營銷辦法，爭取到網點對工作的支持，了解網點負責人、大堂經理、理財經理和柜員目前營銷保險存在的難點和工作心態，以便整理出更有針對性的導入方案和具體措施。 階段二：5天導入 一套營銷方案：保險營銷方案制定，聯動營銷無處不在！ 一套課程設計：定制化培訓，以點帶面，實現大面積覆蓋！ 定制化培訓內容 ?《崗位職責導入與學習》 ?《網點保險綜合化營銷技巧》 ?《保險營銷技能提升與話術》 ?《保險營銷促成與話術》 ?《網點保險沙龍活動實施流程》 ?《聯動營銷技巧提升》 ?《網點績效考核落地》 以點帶面，實現大面積覆蓋 ?以點帶面，以輔導網點為核心，帶動周邊網點共同參與營銷活動與晚課； ?建立支行層面微信平臺，過程播報，氛圍帶動，經驗分享； ?成功案例沉淀總結，形成經典案例庫，并及時分享，擴大影響力； ?從分行層面、網點層面出發，制定PK機制，帶動全員營銷積極性； 階段三：回訪糾偏 XX咨詢公司認為，要使項目取得的成果得以保持，與項目結束后的固化安排密不可分。在這方面，XX咨詢公司具有豐富的經驗，將采用多種形式、多樣手段追蹤項目導入各項內容的持續情況，做好督促檢查，確保員工養成習慣。 在項目啟動會開始之際，XX咨詢公司將于當天晚上組建微信群，構建學員互動交流平臺，寄語對本項目的期望；在項目實施過程中，及時在群內進行探討交流，分享項目過程中的精彩瞬間、點滴收獲及感悟；項目結束后，學員有后續的問題，進行溝通交流，XX咨詢公司將不定時的更新行業最新動態、管理最新知識、名人經典語錄、行業經典案例等軟文分享。項目組將在輔導結束后進行微課（老師對于學員們工作中遇到的常見問題，進行微信課程分享解決方法）、電話、微信的遠程追蹤固化，助力輔導項目成效的固化實施。 項目結案后出具《網點保險營銷戰斗力提升項目結案報告》
