隨著中國經濟發展和老百姓收的提高，客戶對保險的需求已不在是單一的健康、醫療、養老等基礎性需求，同時隨著國家治制的健全，客戶對資產保護和資產傳承的需求越來越大。 增額終身壽險作為行業首選的家族財富傳承工具，上市以來受到保險公司的大力推薦和營銷人員的大力追捧，客戶也對增額終身壽險產生了濃厚的興趣。 本次課程除了訓練子女教育、養老等常規場景，還會訓練如何做到家族財富管理,不能站在保險的立場看保險,要跳出保險的原有格局,站在法律的視角,看到客戶的風險,理解客戶的需求,這樣才能給到客戶真正需要的東西,這樣保險才能成為客戶的內心需求,而不是你的業績需要,這樣才能獲得客戶的信任,這樣才是你最大的社會價值。因此,一個好的保險代理人,要逐步理解自己的身份轉變：從推銷走向顧問,從客戶反感走向成為稀缺資源,從商業活動走向公益宣講。這時候你會發現你的格局大了,你發現你不必推銷保險,客戶自然會從你的社會活動中產生。
● 明確大變局下的整體經濟走勢，提升認知，了解保險的本質； ● 掌握增額終身壽險的銷售邏輯，讓營銷員從客戶的不同需求進行準確切入； ● 提升與客戶的黏性，進而做到客戶的存留增； ● 靈活運用增額終身壽險三大場景，提升件均，做大保費。
導入篇：迎接變化，擁抱趨勢 一、外部變化：百年未遇之大變局 案例：俄烏沖突、美國重返亞太 二、內部變化：共同富裕 思考：為什么要進行三次分配 1. 共同富裕的三次分配 1）初次分配：個人所得稅改革 2）二次分配：稅制改革 3）三次分配：公益 2. 共同富裕需要低利率 分析：利率與基尼系數、貧富差距的關系 總結： 1）高利率不利于共同富裕 2）教育養老，財富管理，財富傳承也要提前規劃 增額終身壽進階邏輯一：鎖定利率才是真智慧 一、經濟變化低息負利時代 1. 利率長期下行，低風險高收益時代即將結束 對比：銀行一年期定期利率30年來的變化與保險的對比 二、增額終身壽如何做到鎖定利率 數據案例分析：近年房產、存款保險等市場現狀 分享案例：說服擅長打官司欲退保的大爺轉介紹 分享案例：迷茫的部經理通過鎖定利率簽大單真實案例 思考：普通老百姓獲取高收益的途徑 1. 合同載明終壽產品3.5% 2. 計劃書內可看到復利計算 工具：本公司產品計劃書 話術訓練：第三次抄底保險公司復利機會，實現鎖定利率 增額終身壽進階邏輯二：彌補養老缺口，過優質養老生活 一、了解養老的重要性 ——將現狀分析融入與客戶的溝通中提升專業度與影響力 1. 中國人口結構失衡，養老撫養壓力大 2. 中國歷年新出生人口持續下降 3. 2050年老年人口將突破5億 4. 百歲人生不是夢想 分析：延遲退休對老年人的影響 二、個人養老的規劃方式 方式1：社會養老保險 方式2：社保養老保險 分析：當地養老金的目前水平 工具：養老金替代率 練習：計算養老金缺口，設計養老樣板間 三、增額終身壽實現養老規劃銷售流程（話術訓練） 第1步：養老理念溝通 工具：草帽圖 第2步：導入增額終身壽 第3步：講解養老樣板間 增額終身壽進階邏輯三：家族財富傳承與資產管理 一、為什么身邊有錢人不和我們購買高額保險 1. 沒有找到客戶痛點 2. 不了解保險對他的好處 二、什么是財富傳承 三、財富傳承的重要性 分析：財富傳承中所要面對的十六大風險 方法：思維導圖快速記憶法 案例：王寶強婚姻風險案例 案例：劉女士提前提前贈與而引發的故事 四、財富傳承的銷售流程 第1步：了解情況 第2步：問客戶愿望 第3步：發現風險 第4步：講案例故事傳遞感受 第5步：問客戶解決方案 第6步：給出合理建議 第7步：促成 增額終身壽之進階邏輯四：意外保障和重疾保障（話術演練） 功能一：意外保障 作用：讓家庭更少的受到意外或風險的影響 優勢：意外保障份額是家庭年收入的5-10倍 話術訓練：增額終身壽意外保險 功能二：重疾保障 作用：在人生重疾高發期，核保寬松，緩解醫療保障壓力 優勢：意外保障份額是家庭年收入的5-10倍 話術訓練：增額終身壽如何補充重疾保險 解決篇：異議處理，留住客戶（話術演練） 異議一：現在沒錢 解決要點：費用不高，保下得到驚喜 異議二：時間太長 解決要點：鎖定閑置資金 異議三：收益不高 解決要點：安全，收益高 異議四：沒啥意義 解決要點：高端賬戶，財務安排 總結： 1）客戶購買本質需求剖析 2）人身保險產品監管喊停的原因分析
