課程重在全面且系統地讓對公營銷人員掌握從客戶“商機孵化”到“業務落地”的全過程，并就其中極為關鍵環節處實施沙盤模擬訓練，改善營銷思路和行為的同時，更能將方案呈現技巧，交叉銷售能力，臨場應變能力和談判引導技能通過訓練悉數掌握，尤其對于營銷能力尚未精深的支行長、對公客戶經理/綜合營銷人員，能讓其“身臨其景”，沉浸于真實客戶的營銷全流程，掌握系統全面的營銷策略和技巧，為其快速成長打開智慧之門。
培訓師將采用專業講授+體驗式互動學習+模擬訓練+通關考核方式，將實戰與理論知識融合一體，注重針對性和實操性，引發培訓對象思考，提升團隊營銷實戰水平
一、怎樣才算是有效認識客戶 1、游戲破冰，體驗學習 （1）體驗式學習：3分鐘找出誰才是真正的營銷溝通高手 （2）體驗式學習：怎樣體察客戶才能打破僵局，避免尷尬 案例1：導師帶領建行支行長，客戶經理拜訪高科技企業時，搭訕園區身份特別 的陌生客戶，巧妙確認老板身份后開展圈層營銷，一次性認識并拿下三 家企業信貸合作意向。 案例2：導師帶領四川某行營銷對接五糧液財務部過程中如何巧妙挖掘情報+商機 2、對公營銷系統思維CRST營銷體系 （1）商機轉化 （2）關系滲透 （3）方案定制 （4）落地跟蹤 案例：鄭州某商業銀行如何靈活運用CRST系統營銷思維攻克三甲醫院代發 案例：中信銀行客戶經理如何通過前期業務營銷布局，用專業財務知識贏得新任 財務總監信任，最終成為主辦銀行。 二、對公客戶六步分析法 1、第一步：企業基本信息獲取及分析 實操：精確獲取專精特新企業信息的6個途徑 2、第二步：行業基本情況分析 實操：特變電工西安分公司行業信息分析 3、第三步：前期接觸或合作情景回顧 實操：尋找相關存量企業合作信息或行業頭部企業公開商機信息 4、第四步：企業決策鏈、關系鏈決定著你的營銷成敗 情景沙盤：優質企業，發展勢頭良好，多家銀行爭相合作，最近我行有政策優勢， 機會難得，需要盡快切入，但我們被企業財務總刁難，很難約見公司董事長（高 層）商機恐難推進，項目恐難落地，該如何破局？ 5、第五步：合作機會和產品組合 情景沙盤：小微企業很難提額，但成功準入大集團首批次配套服務商，銀行信貸、 結算、風控該如何組合設計才能實現批量落地小微企業信貸、結算，如何以小博 大切入與大集團的業務合作。 6、第六步：初步綜合營銷方案制定 案例：農行某分行陌生高科技企業拜訪中事先準備的服務方 案起到關鍵作用。 7、小總結：客戶需要尊重，理解，幫助 三、 沙盤訓練-每個小組選擇一個企業開展“三流掛圖”分析 1、客戶選擇：存量客戶，尚未深度合作有機會挖掘 2、客戶實力：高科技企業或小巨人或國央企子公司 3、三流掛圖：業務流、資金流、商機流梳理并掛圖 情景沙盤：集設計、生產、銷售于一體的實體企業，通過“三流掛圖”分析其業務流、資金流，梳理我行合作商機流。 四、客戶邀約 1、客戶邀約準備必勝六招 2、邀約切入點三個維度：企業價值、生態環境、個人興趣 3、找準切入點的三種手段：情報爆破、借力發力、資源組合 情景沙盤：總/分行下發高科技企業/專精特新企業名單，要求支行快速鏈接目標客戶，實現落地信貸、轉化綜合業務。其中新晉專精特新企業A，主做電力測試設備生產和項目承接，下游客戶主要是國網、南網，這類企業你打算如何切入，怎么才能做到約得到，談的好？ 五、現場洽談及客戶關系加深 1、良好的氛圍營造 案例：蘇州中行客戶經理如何應對“黃偏藍”性格的木雕企業董事長 2、合理的角色分工 實操：引介，主講，送禮，總結 3、高超的洽談技巧（收集信息，摸清底細，找準入口） 情景沙盤：客戶表示沒有明顯需求，不多時就要結束交流，你該如何應對？ 情景沙盤：客戶拿他行產品/方案給你看，話里話外對我行業務不滿，你該如何談？ 情景沙盤：客戶因你的領導答應的利率沒達到怎么談 情景沙盤：客戶造競爭對手忽悠，提前還款怎么談 情景沙盤：前任經理離職，你接手客戶怎么談 情景沙盤：客戶因你同事的服務投訴了你怎么談 情景沙盤：在客戶現場碰到競爭對手你怎么談 六、業務方案和談判 1、再次洽談如何把握節奏 情景研討：三顧茅廬的啟示 2、服務方案呈現的前中后 案例：從企業結算流水中發現商機，在客戶準備即將提前還款，到他行法按之際， 通過流水梳理為客戶提供合理的稅務、企業法，合同法咨詢幫助客戶挽回重大損 失，贏得客戶極高信任，并成功營銷基本戶、代發、新增貸款，國際業務。 七、經典客戶營銷關系判定案例小組通關考核 1、分組并選定搭檔 2、分發案例研討 3、呈現解決方案 4、公布小組通關成績，總結通關成果，結束課程
