價格：聯系客服報價
上課方式：公開課/內訓/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：對公客戶經理，綜合客戶經理，支行對公負責人/支行長，分行/總行產品經理
授課講師：祁思齊
中小微普惠業務競爭進入3.0階段。1.0階段中小微普惠業務大行能不做就不做，中小行挑選來做；2.0階段中央兩增兩控、首貸戶考核加碼，嚴管嚴辦，大行讓利、降門檻、擴隊伍，線上線下業務打通來做，中小行靠關系，拼靈活，降成本，甚至“鋸門檻”來做；目前已開始進入3.0階段，整合資源從企業發展層面協助企業撮合供應鏈，提供融資新模式、實現數字化、提供生態化發展解決方案等，尤其是針對資質好，有實力的科創企業（專精特新，小巨人等企業）。 3.0階段銀行中中小微企業普惠業務競爭核心在于三個方面：一是行業企業研究，二是資源配套，三是“兩專人才”培養（兩專是指各類銀行業務專業和對企業經營發展有研究）。發展核心競爭力的同時必須開展“鏈式營銷”，一來客戶在行業、產業生態鏈上；二來這樣的營銷最好是鏈式延申的過程。唯有這樣才能解決企業因為蠅頭小利的短視行為而選擇提供更長期價值的銀行及其提供的方案。 那，什么是鏈式營銷，又如何做到鏈式，如何產出成果就是本課程講述的重點，同時思齊老師通過多年銀行從業經驗和10多年銀行授課，輔導經驗積累的案例，用事實說話，幽默演繹，把復雜的事情簡單化，技巧化和流程化。整個教學過程會融入銀行目前已有的大量產品和相關業務，通過場景模擬的方式融入課程和輔導中，學到即可用到。
營銷管理人員收獲 1、理解鏈式思維，從業務操作轉向業務鏈接和業務延申 2、學會區域內產業，行業，企業分析，能抓重點行業企業 3、掌握一套營銷管理推動模式：重點客戶項目管理式督導落地模式 一線營銷人員收獲 1、掌握企業篩選，準入，營銷對接，洽談切入等技巧+一套工具 2、掌握全流程中中小微企業營銷鏈式，全面啟動客戶二次營銷和生態化營銷 3、掌握企業上下游開拓，圈子企業開拓，關聯企業拓展技巧+一套工具
第一課題：中中小微企業貸款營銷之鏈式普惠 第一部分 銀行對公業務發展 一、經濟結構調整給銀行帶來的三點思考 1、四期（國內緩慢復蘇、逆周期貨幣政策、國際貿易孤島化、全球安全局勢惡化）疊加下對中國銀行發展深遠的影響 2、銀行對公業務3P模式、產業自救和產業金融下的中小企業生態 3、從單一服務存貸到服務鏈式 二、銀行服務鏈式的三個場景 1、成為政府政策的延申。 案例：四川某行與社保局合作扶持100家企業，批量開戶70家，代發50家。 2、成為客戶發展的橋梁。 案例：某農商行促成工業園區生產型企業與總行簽約的勞務公司合作，促成開戶、代發和授信20戶。 3、成為企業的平臺。 案例：承德銀行授信36524連鎖超市，并以此為企業產品銷售資源拓展面包生產專精特新企業馬家麥坊成功置換他行貸款500萬，年底結算4000萬。 三、用服務鏈式思維解決銀行實際問題 1、客戶維護鏈式思維 2、客戶營銷鏈式思維 3、口碑傳播與口碑貨幣 案例：浙江某農商行普惠外拓拜訪園區客戶過程連帶開發整樓企業，形成鏈式維護，口碑貨幣。 補充案例：深圳某國有行拜訪科技園區實現“一見三鏈”拓展園區好企業，建聯物業，關聯存量授信戶關系鏈維護。 第二部分 中小企業信貸客戶維護問題 一、有禮尚沒有往來的客戶關系脆弱，難駕馭，客戶離開你很簡單 1、中國式關系和關系心理學 案例：欠錢VS欠人情的心理 2、向客戶要點客戶力所能及的比不斷拿禮品卻還是喂不飽客戶強 案例：招行客戶經理如何通過一張明信片挽回企業老板提前還款還攬存200萬 3、把客戶發展成代言人 案例：興業銀行某行支行長通過一位廣場舞領袖發展客戶近400人，開發街道中小微企業27戶，授信16戶。 二、只有價格競爭沒有價值競爭離開你遲早的事——尋找第二價值點 1、從中小微企業發展階段與困難，個人發展與生命周期中尋找第二價值 2、企業老板三大使命：賺錢，風險，社會價值實現 案例：某銀行如何通過一系列舉措幫當地外地企業家在本地打響品牌，并成功批量營銷結算和授信。 3、第二價值點迅速轉化業務的兩個策略：幫客戶算賬、幫客戶跟蹤、 案例：某銀行廣州分行客戶經理幫中小企業主經營貸/普惠業務算一筆賬，不打算貸款的優質戶發現貸款三大好處，現金流補充，借錢賺錢市場份額大，貸款還款增加銀行可信度，未來銀行能幫其做大生意。 三、只會“三板斧”做不了“兩專營銷”，好客戶根本約不上 1、普惠業務營銷中存在哪些“三板斧” 情景：銀行客戶經理如何電邀科創型企業主 2、面對白名單客戶三步走：追溯源頭搭橋、企業三流掛圖、組織營銷策略 案例：通過三流掛圖分析箱包生產企業業務模式和發展生態切入業務孵化國際結算及信用證 3、源頭營銷鏈式延申資源的三個策略：降為打擊（抓政績）、借位觸達（借東風）、對比價值（挖痛點） 案例：輔導深圳某行鏈接科技局了解其政策、活動、領導信息，借位邀約、組合政策做授信。 4、價值邀約好客戶：個人價值和企業價值 案例：天津某行多次營銷企業主失敗后通過價值分析迂回營銷企業主愛人，通過“化零為整”法置換當地某行客戶貸款700萬，個人存款200萬。 案例：江蘇建行某分行通過分析主營業務及供應鏈關系，企業主參會發言等信息成功制定營銷切入方案，最終拿下客戶3年授信和結算戰略合作。 第三部分 中小企業貸款營銷鏈式方案 一、基于結算或綜合業務貢獻的貸款成本設計 案例：溫州某銀行開發設計專項貸款面向市場3大產業中中小微客戶的彈性價格的貸款 二、基于供應關系、產業共生關系、行業協作等關系下的特色貸款定價和貸款管理 案例：深圳某行實現園區貸快速上量，做無證園區租金測算配額授信快、準、穩，兼顧園區5年以上企業批量授信。 三、平臺鏈式業務邏輯：交易平臺保證金，信用證，流動倉儲融資模式 案例：溫州某紙箱交易平臺貿易融資專案 四、公私聯動信貸設計：中中小微企業賬目繁多，很難資金歸集，可以賬戶聯動，測算貸款報價，個貸企業貸聯動配置方案。 五、相關推展思維案例如下： 案例：廈門某行私立幼兒園申請普惠幼兒園營銷及教育局戰略合作協議分析 案例：四川某行如何搭建政府城投集團客戶財務部、項目部、融資部、工程部關系 案例：山東煙臺科技局合作批量授信案例介紹 案例：泉州興業某支行依托工會為青年創業者批量營銷科創貸款（經過包裝大貸款） 案例：深圳某行實現園區貸快速上量，做到中中小微企業授信快，準，穩 案例：河北保定某行在當地經濟下行中突破創新找煙草局合作煙商貸等 ······ 第四部分 中中小微企業貸款營銷情景難題分析及應對 一、情景一：產品無優勢，如何營銷？ 客戶A 在本地區生產經營節能電子產品，公司經過10多年，由于 疫情過后經濟恢復，公司想主攻東南亞市場，為此有500萬的流動 資金需求。企業老板提供自己的商品房做抵押擔保（抵押物我行評 估價為500萬），客戶先后咨詢了我行、招行、農行。 招行方案：貸款利率3.2％，期限20年，每5年還一次本金。每月付息，到期還本。 農行方案：貸款利率3.4％，期限10年，中途沒用還本金，每月付息，到期還本。 我行方案：貸款加權利率3.87％（抵押＋保證3.75％，保證＋抵押4.15％），期限10年，每3年還一次本金，每月付息，到期還本。 1、根據以上信息設計策略，你做何分析，如何營銷？ 2、如果A是存量信貸戶,在營銷策略上有哪些不同？如何落地？ 3、補充知識：產業發展、經營模式轉型和企業盈利生態健身 二、情景二：企業當前不缺錢，怎么營銷？ 三、情景三：不了解此類企業，怎么營銷，如何識別風險
