密切與政府機構的關系對營銷重大項目、拓展市場領域、推動業務發展有極大幫助，有時甚至能起到四兩撥千斤的作用。在經濟下行期，政府機構客戶的優勢尤為明顯。因此，基層行要找準抓手，提升服務，強化政府機構客戶營銷。 本課程結合多年機構類業務營銷與輔導經驗，深入解析多個銀行營銷策略案例，并提供銀行重點機構類業務渠道拓展與營銷推動的方法論“四鎖營銷”實戰策略，即鎖定商機、鎖定關系、鎖定方案、鎖定落地。帶領學員構建機構類業務渠道拓展策略的思維模式，培養營銷策略制定推動能力，并結合實際情況，進行情景演練，讓所學有效轉化為所用。
1．思維轉型：結合政府改革轉型政策研究，建立“四鎖營銷”四維體系 2．策略營銷：掌握機構類業務渠道拓展與營銷推動的原則 3．拓展營銷：掌握機構類業務渠道拓展與營銷推動的管理辦法
第一節：機構客群經營現狀 一、政府機構改革發展沿革 二、機構客戶營銷面對的五大現狀 1. 項目/資金安全，運營穩健：賬戶的設立和管理行對接安全、穩定 2. 配套服務到位，主要是交易銀行業務：涉及到交易結算場景多樣，復雜且接受監管 3. 與當地經濟建設參與貢獻相關：為當地政府項目，平臺企業投融資扶持建設 4. 平衡銀行間的關系：各家銀行都參與，博弈中拿份額 5、政策執行和百姓輿情紅線 案例：江西中行如何挽回已經被中標同業拿下的房管局房地產企業資金監管賬戶項目 第二節：機構客群經營環境分析 一、機構存款市場潛力巨大：規模大、更穩定、成本低 二、財稅制度改革讓機構客戶業務發展空間廣闊 1. 解讀《關于進一步加強財政部門和預算單位資金存放管理的指導意見》（財庫﹝2017﹞76號） 2. 解讀《銀?保險機構進?步做好地?政府隱性債務風險防范化解?作的指導意見》(銀保監發[2021]15號) 3. 解讀S省——省級財政資金競爭性存放商業銀行定期存款業務操作規程 案例：中行某分行加強營銷軍隊師旅團零余額賬戶 三、機構客群營銷頂層思維 1. 四維競爭方案設計：政策監管要求、發起者價值訴求、受益者價值訴求、同業競爭者手段 2．四鎖營銷：商機孵化、關系搭建、差異方案、跟蹤落地 3．單個營銷VS組織營銷，基層營銷VS高層對接 案例1：某市行領導在老師指導下成功營銷農村農業局資金專戶 案例2：某行成立項目組攻克未曾合作過的三甲醫院落地結算和代發業務 第三節：重點機構客群經營思路——財政 一、財政客群經營重點——財政收支體系 1. 政府預算管理體系及財政體制透視 2. 財政部門對接渠道及業務開展模式 案例：宜春某銀行開展九部門營銷公關和方案呈現拿下社保中心資金專戶招標第一 二、財政客群經營重點——地方政府債資金鏈 案例：土儲專項債與土地整理中心專用賬戶聯動營銷 三、財政客群經營重點——國庫集中收付資金之非稅收繳 1. 財政非稅資金收繳方式 2. 解讀《政府非稅收入管理辦法》和新一輪的深化稅收征管體制改革方案 案例1：G省財政非稅繳費平臺項目案例 案例2：江西Y行通過營銷正在改革中的檢察院順利拿下配套賬戶管理服務，進而拿下后續市縣級賬戶，對接查扣、罰沒資金專戶開戶級監管指定服務業務。 四、社保、醫保客群經營重點 案例1：興業銀行總行智慧醫療項目落地泰州，實現泰州健康AP落地醫院賬戶資金+社保卡繳費+收單業務··· 案例2：中行某省行以金融社保卡為切入口，發起對社保財政專戶、社保卡和社保存款“三位一體”式的專題營銷活動。 第四節：重點機構客群經營思路——國企、平臺公司、地方政府公共項目 一、公農村集體土地入市—政府籌建交易中心 案例：農行某分行協同平臺企業共同推進搭建交易中心，從而獲得交易中心監管賬戶和后續與平臺公司合作 二、政府政績工程—中國和以色列農業合作項目對接 案例：江蘇建行某分行對接中國和以色列農業合作項目，整合資源布局項目貸、產業基金賬戶等 三、營銷重點業務—政府采購服務 案例：J省開展政采平臺搭建招標，某行開發供應鏈融資項下的現金管理系統、在線供應鏈系統，開發依托該平臺與機構客戶上游供應商、下游支付企業連接，營銷供應商政府采購回款賬戶 四、企業事業單位舊改紅利 案例1：興業銀行某分行落地學校門禁、防疫數字化管理系統落地結算賬戶和拿下新校區項目開發等系列業務 案例2：中國銀行某分行開展“智慧校園”全面對接營銷大專院校和私立學校 五、央企、國企合作—傳統信貸、發債、資管平臺 案例1：四川銀行在對接某酒業液集團中的情報收集和關系搭建 案例2：興業銀行通過五冶集團宜賓項目挖掘集團關系和業務 案例3：西安銀行如何通過批量授信小微企業獲客某建筑集團 案例4：深圳某行在多家同業競爭中如何巧妙拿下某央企通訊企業存單5億
