銷售及客戶經理最主要的工作就是客戶打交道，是給企業創下銷售業績的支柱力量。無論是個人零售，抑或渠道銷售，優秀客戶經理和銷售大多是綜合能力強的多面手，既懂業務、精通產品，又能快速和紛至沓來的形形色色客戶打成一片，產生穩定業績和持續增量。因此，客戶及銷售經理必須精準掌握客戶的心理，并有效引導客戶的購買行為，才能快速高效地成交。銷售就是心理博弈戰，制勝策略就在心理操縱間。 本課程的目的就在于引導銷售及客戶經理在日常營銷中快速、準確把握客戶心理，并通過掌握銷售絕對成交5步驟實戰演練順勢引導以促使客戶承諾與簽單。
● 通過了解及掌握消費心理學基礎知識，修煉銷售人員綜合銷售技能。 ● 營銷人員如何保持積極的工作狀態，區分客戶接待技巧，達成交易。 ● 學會如何贊美顧客，探尋需求，精準的產品價值介紹與成交技巧。 ● 快速提升連帶銷售和異議處理。掌握銷售絕對成交5步驟從而促成銷售。
思考：銷售者溝通中購買心理與決策路徑分析 導入：顧問式銷售模式分析 1. 重塑顧問式銷售認知 小組討論：何為顧問式銷售？顧問式銷售與傳統銷售差異 思考：對顧問式銷售理解 1）銷售的核心：情感、價值 2）核心能力：銷售、服務 2. 顧問式絕對成交自我角色認知 案例引入：銷售中誤區之我見 小組研討：如何樹立正確顧問銷售觀 1）重塑客戶認知形象 a展外功——專業形象（專業得體的著裝及接人待物） b展內功——雙向溝通技巧 技巧1：1＋3溝通原則 技巧2：同頻溝通 小組演練：持續雙向1＋3溝通體驗 小節目標：通過互動、談論、演練熟知公司銷售核心及流程 第一步：顧問式絕對成交--接近客戶，設定購買標準 一、找到關鍵人、把握客戶銷售動機 互動討論：客戶是什么？ 1. 不同客戶思維下的行為模式 2. 找到客戶的“痛點” 3. 組織層面的“痛點” 4. 個人層面的“痛點” 5. 常見關鍵人物“痛點” 互動演練：建立關鍵人物數據庫 二、客戶購買關鍵決策因素是什么？ ——銷售核心：情感、價值 三、拜訪客戶如何快速達成信任好感三招式 招式1：輕松變頻獲取好感 招式2：同頻共振技巧及話術 招式3：技巧話術演繹 小組研討：快速達成信任好感互動練習 四、見面打破僵局之高階攻心術 1. 問、答、贊技巧，贏得人心 2. 怎么應對“考慮一下”“商量商量” 實戰演練：接近客戶（拜訪客戶）開場介紹話術練習. 第二步：顧問式絕對成交——激發需求及技能提升（望聞問切） 一、信息收集—問銷售人員的提問心理術 1. 開放式問題 2. 封閉式問題 3. 誘導式式提問 練習：學問通過問問題，找到確定顧客需求話術！ 二、信息挖掘—探學會聆聽才能給顧客心靈支持 1. 聽＞講 2. 怎么聽 三、信息篩選---判找到顧客信息，開始情景式成交 四、信息確認—認，確認需求 實戰演練：如何通過有效提問快速使客戶下決策購買！ 第三步：顧問式絕對成交——產品推薦及銷售技能提升 目標：通過顧客的信息，學會體現“價值”的產品介紹。 一、客戶需求分析及梳理 1. 消費者共性信息及個性信息梳理分析 二、客戶需求挖掘提問技巧 三、產品價值體現介紹法 1. 創造體驗：體驗怎樣促銷銷售 2. 引發參與：客戶自己想“要”而非“給” 話術：產品關聯介紹 3. 產品情景介紹法：FABE介紹法 實戰演練：自己產品優勢價值,小組擬定價值推薦的邏輯腳本 第四步：顧問式絕對成交——克服異議及銷售技能提升（決策沖突后應對） 目標：解決顧客的異議和顧慮，預設成交。 常見異議：我考慮一下、有什么不同...如何解決？ 一、問題檢測---冰山原理 二、同理心換位交流法 三、信任關系重組 1. 官方認證 2. 權威引用 3. 數據證明 4. 漢堡包話術 5. 常識印證 四、先跟后帶 情景演練：克服技巧話術整理及演練！ 第五步：顧問式絕對成交——絕對成交 目標：找到契機，促成交易并連帶銷售 一、獲得承諾 1. 應對顧慮與反對 1）太極推手 2）總結確認 2. 承諾后完成閉環-確認溝通共識備忘函 1）溝通共識備忘錄：痛點共識、原因共識、能力共識、晉級承諾共識 2）總結確認 工具：溝通共識備忘錄、客戶顧慮分析表 二、促成交易 1. 成交的原則與方法 2. 成交信號如何識別 3. 成交技巧幾招式：二選一法、移交法、限時法、即時利益法、第三方參考法、假設成交法 總結練習： 1. 實戰演練：小組PK，上臺演練 2. 行動計劃：自我承諾 3. 課程總結：互動問答環節
