為了使銀行支行獲得區域市場第一，打擊強勢對手，封堵弱勢對手和新進入者。
每個支行成為區域內市場占有率第一的銀行 競爭型營銷體系，是以支行為范圍，將區域內客戶分為5個星級，利用團隊分工配合的力量，層層突破，主動出擊，獲得區域市場第一，打擊強勢對手，封堵弱勢對手和新進入者。
第一講：客戶分層方法，以客戶關系為核心的分層方式 1.1星：目標客戶，但沒開戶 2.2星：剛開戶，但業務不多 3.3星：大客戶，但不穩定 4.4星：穩定，但份額不夠大 5.5星：穩定，最大份額 6.每個層次客戶的心理特征，對銀行的感知和需求分析 第二講：1星級客戶開發營銷策略 目標：通過直接進攻和渠道進攻方式大量開發新客戶 1.區域客戶信息整理分析 2.直接進攻重點客戶：策劃要點：集中兵力，最簡方法，持續攻擊 渠道占領法：渠道資源梳理、渠道聯盟方法 第三講：2星級客戶營銷方法： 目標：通過高密度促銷活動，增加客戶的金融品種和資金量 活動設計要點：讓客戶占便宜 演練：設計一次貴金屬專賣會 第四講：3星級客戶營銷方法 目標：客戶經理了解客戶更具體的情況，以期與客戶建立深入關系，穩定客戶在本行的資金 營銷手段：專業培訓、客戶回饋 活動策劃要點：建立專業理財知識，接觸其家人或企業 策劃演練 第五講：4星級客戶營銷方式 目標：通過掌握的客戶資料對客戶進行資產配置，穩定并擴大資金量 營銷方式：個性信息的詳細收集 所有方案指向客戶個性需求 第六講：5星級客戶營銷要點 目標：通過與客戶建立深入關系，擴大客戶的資金量，吸收客戶大部分的資金 營銷方式： 1.對客戶的企業深入了解，以協助客戶決策 2.對客戶的家庭深入了解，以加深關系 演練：自己最主要的3個大客戶，需要你什么幫助 第七講：基于客戶分層的目標管理 1業績目標分解的四個公式 2.從業績目標推導出季度(或月度)的營銷計劃 分解練習
