1) 面對談判，我們坐立不安？ 2) 客戶不懂行情，漫天要價？ 3) 客戶斤斤計較，蠅頭小利堅持半天？ 4) 客戶口中沒有最低，只要更低？ 5) 我們堅持獨家特色，客戶會說天下的產品都差不多？ 6) 一分錢一分貨已經行不通，一分錢兩分貨才是道理？ 7) 理想中您剛好需要，我剛好專業。現實中孫子就是孫子，你大爺還是你大爺？ 銷售團隊的戰斗力， 很大程度表現在談判環節， 銷售人員都在談判中絞盡腦汁，無奈客大欺店，談判毫無意義，只是簡單的財務收款而已，能賣就賣，隨遇而安。 銷售需要孫子兵法，兵法不在于高深，在于戰略。 全體人員參訓營銷，發揮所有人的力量，推動企業的發展。
? 理解談判的本質，塑造談判心理。 ? 分析客戶類型，不同風格風對癥下藥。 ? 分析客戶的談判訴求，知己知彼百戰不殆。 ? 清晰談判流程。 ? 掌握需求分析并貫穿談判環節。 ? 掌握談判應對及處理技巧。 ? 掌握談判技巧原理，舉一反三自我成長。
? 課程說明 1. 貨從口出——全體員工聆聽溝通技能提升 2. 術有專攻——銷售人員推銷回訪技能提升 3. 談判有道——銷售人員議價成交技能提升 4. 忠于品牌——全體員工保客營銷技能提升 ? 重塑溝通 1. 溝通誤區識別 1) 溝通傳遞模型：信息壓縮與信息失真 2) 案例分析：信息失真對溝通的致命影響 2. 溝通定義重塑 1) 定義溝通本質：雙方理解度的無限接近 2) 捍衛溝通本質的5個技巧 ? 措辭情緒 ? 溝通計劃 ? 問題驅動 ? 切勿打擾 ? 可視思維 ? 有效交流 1. 平行交流法 1) 交叉交流法 2) 平行交流法 3) 案例分析：平行交流如何影響工作 2. 異議模式交流法 1) 客觀優勢異議交流法 2) 主觀優勢異議交流法 3) 客觀劣勢異議交流法 3. 金字塔型交流法 1) 視頻教學：部門合作的混亂溝通 2) 金字塔型交流法原則 4. 溝通表述6方式 1) 表述方法 ? 時間結構法 ? 鐘擺結構法 ? 支點結構法 ? 空間結構法 ? 變焦結構法 ? 遞推結構法 2) 項目研討：如何向甲方進行項目講解 5. 拓展訓練：溝通聆聽換位體驗 ? 溝通執行 1. 生物型驅動力 2. 利害型驅動力 3. 欲求型驅動力 1) 案例分析：如何讓對方按我們的計劃去辦事 ? 需求分析及互動技能提升 1. 需求解讀 1) 行為與思想的不一致性 ? 案例分析：如何化解客戶一句話砍價 2) 破冰三大常見誤區 2. 初見破冰 1) 接待節奏 2) 建立關系 3) 判斷級別 3. 望問聞切 1) 需求分析技巧 ? 收集信息 ? 挖掘信息 ? 聆聽信息 ? 標準信息 2) 案例分析：如何向客戶設定購買標準 ? 產品介紹及銷售技巧提升 1. 產品價值介紹法 1) 重點化及工作生活應用 2) 差異化及工作生活應用 3) 印象化及工作生活應用 4) 通俗化及工作生活應用 2. 產品關聯介紹法 1) 自身關聯 2) 目的關聯 3) 憂慮關聯 3. 產品情景介紹法 1) FABE場景沖擊 2) OLET關注點轉移 3) FC功能配置 4. 項目研討：現場有效進行產品推薦 ? 競品對抗及信任感受建立 1. SWOT競品分析法 1) 有效分析 ? 內因分析 ? 外因分析 2. 項目研討：競爭對手的SWOT分析 3. 競品應對邏輯 4. 競品應對策略 5. 信任感植入心智 1) 三方印證 2) 權威引用 3) 數據修改 4) 不足自曝 5) 利益共同 6) 資深建議 ? 電話聯系及回訪策略定制 1. 電話跟進現狀分析 2. 客戶常見情況應對 ? 案例分析：客戶總是忙碌中或者不方便接聽電話 3. 電話聯系技巧 1) 視頻教學：如何有效的電話聯系 2) 電話回訪策略 ? 回訪時間 ? 回訪內容 ? 回訪效率 ? 消費心理分析 1. 消費心理的實際應用 1) 案例分析：羊群心理及工作生活應用 2) 案例分析：期待效應及工作生活應用 3) 案例分析：中杯原理及工作生活應用 ? 談判心理分析 1. 主觀因素解密 2. 客觀因素解密 3. 殺價理由分解 4. 殺價心態調整 ? 談判技巧釋放 1. 談判應對 1) 打包法 2) 庫存法 3) 苦情法 2. 談判策略 1) 案例分析：談判中的價格作用 2) 談判技巧釋放 ? 價格反問法 ? 證據展示法 ? 躲避拖延法 ? 成本分析法 ? 領導支援法 ? 同事協助法 ? 條件交換法 3) 互動演練：價格談判技巧釋放 ? 理解投訴，消滅恐懼 1. 投訴定義 2. 投訴影響 3. 應對態度 ? 反客為主，高效處理 1. 錨定法則及工作生活應用 2. BATNA法則及工作生活應用 3. 對半法則及工作生活應用 4. 快速服務 ? 視頻教學：低效的處理流程 ? 打造忠誠，企業常青 1. 維系態度 2. 維系方式 3. 維系技巧 4. 維系內容 1) 微信設定 2) 微博設定 3) 新媒體制作 5. 強化客企 6. 案例分析：小企業如何成就巨無霸
