隨著客戶理財觀念的逐漸成熟，以及財富管理市場由藍海進入紅海，競爭越來越激烈：第三方財富管理、獨立理財顧問迅速掘起，信托、基金等公司紛紛成立財富管理中心，繞過銀行直接面向終端客戶，銀行在產品上的優勢己經越來越少。與此同時，單一產品銷售帶來的問題也逐步顯現：越來越多的銀行零售客戶經理抱怨自己就是個產品推銷員，根本談不上為客戶做資產管理;產品信息通過短信、電話、微信大量發布，但響應的客戶幾乎沒有;迫于任務壓力盲目銷售，事后卻因市場下行、客戶虧損而疲于奔命;抱怨客戶片面的追求產品收益，而自己又不得不通過直接對比產品收益去吸引客戶;客戶忠誠度不高，哪家銀行產品好一點點就搬到哪家銀行…… 王老師經合自身多年的零售銀行從業經歷，總結出完整的產品營銷、客戶管理、客戶提升、資產配置等技巧，幫助理財經理樹立專業形象、拓展潛在客戶、挖掘客戶需求、提高銷售業績。控制客戶整體投資收益率的穩定性，降低市場風險，增加客戶與理財經理的粘度，降底客戶流失率。
1. 了解客戶深度經營的營銷理念 2. 掌握客戶獲取與邀約的技巧 3. 掌握存量客戶維護、提升與關系管理的方法 4. 掌握客戶活動與理財沙龍的策劃與組織方法
第一講：基于客戶深度經營的營銷理念 一、“互聯網+”“利率市場化”下的財富管理現狀 案例：米多財富的獨立理財之路 延伸：互聯網金融的野蠻生長 討論：銀行在財富管理中的優勢與劣勢 二、銀行“以客戶為中心”的營銷轉型之路 1. 以客戶為中心VS以產品為中心 三、基于客戶經營的高端客戶營銷 討論：客戶為什么會“見錢不見人、見人不見心、利低就走人”? 1. 客戶經營的4R原則 四、“弱關系客戶”是我們必須開采的富礦 互動討論：新常態下銀行客戶關系面臨的最大挑戰 數據：銀行“生客”與“熟客”的價值貢獻 1. 客戶經營是降低客戶流失率的主要手段 數據：交叉銷售對客戶流失率的影響 第二講：客戶的獲取、接觸與邀約 一、 高端客戶獲客渠道 1. 單位營銷 2. 社區營銷 3. 媒體傳播 4. 客戶轉介 5. 活動營銷 案例：招商銀行的媒體傳播手段 案例：民生銀行社區銀行的得與失 二、 增加客戶接觸的成功率 1. 客戶為什么拒絕跟我們接觸? 2. 降低失敗的風險 3. 探測與反饋 互助案例：怎樣跟女神來一場甜蜜約會? 練習：探測式提問 4. 激發客戶的好奇心 案例：《盜夢空間》的好奇營銷 1）激發客戶好奇心的五個策略 2）激發客戶好奇心的十條金問句 三、 客戶邀約的步驟 1. 邀約前必須進行的熱身動作 2. 做一個有吸引力的自我介紹 3. 提問收集客戶基本信息 4. 邀約面談 5. 小組練習 第三講：客戶維護與關系管理 引子：泰國東方飯店如何留住客戶的心 案例：招商銀行的客戶識別與交叉銷售 一、 我們為什么感覺高端客戶這么少? 1. 為什么要做好客戶挽留? 交叉銷售與客戶挽留的關系 2. 最典型的流失特征 3. 客戶為什么會流失? 1）單一產品的客戶流失率最高 2）其它流失原因：產品、服務、關系、特殊 4. 現有客戶分層體系存在缺陷 案例：招商銀行的客戶分層服務體系 5. 客戶經理在經營上存在缺失 案例：“剪羊毛”與“放羊” 二、 如何提高高端客戶的穩定度 1. 客戶關系的五個層次 1）為什么邀約客戶參與旅游都不來?客戶：我為什么要來? 2）讀懂中國文化中的情理法則 案例：公務員客戶開發 3）互聯網下的客戶關系：微信工具 4）互聯網下的客戶關系：社群營銷 2. 從關系過渡到專業 案例：3700萬黃金的成交，源于對黃金投資的癡迷 案例：2個億的大客戶是怎么搞定的? 三、 如何提升潛力客戶 1. 信息收集是基礎 2. 加大接觸是根本 3. 產品綁定是工具 4. 資產提升是目的 案例：某銀行的“客戶沸騰計劃” 5. 基金調倉模塊 互動討論：那些被基金傷過的客戶和理財經理 案例：存量大客戶持倉基金深度套牢，怎么辦? 6. 保單檢視模塊 互動討論：你清楚自己買的保險有哪些保障和利益嗎? 案例：成交300萬期繳大單的奧秘 四、事件式營銷 1. 什么是事件式營銷 2. 哪些事件可以利用? 3. 如何利用事件? 案例：生日祝福 五、主要客戶群體的經營技巧 1. 客戶分群營銷策略重點 2. 私營企業主的經營技巧 3. 公務員、事業單位白領的經營技巧 4. 企業績優白領的經營技巧 5. 家庭主婦的經營技巧 6. 退休人士的經營技巧 第四講：客戶活動與沙龍組織 一、如何組織一場效果顯著的沙龍活動? 1. 我們組織理財沙龍經常會遇到哪些問題? ——形式?客戶?邀約?效果? 2. 理財沙龍成功的關鍵 1）形式的創新 2）充足的準備 3）精準的邀約 4）現場的把控 5）后續的追蹤 3. 理財沙龍的形式 案例：理財下午茶 案例：財富晚宴 案例：養生講座 二、異業聯盟客戶活動的組織 ——互聯網時代下營銷關鍵詞：跨界 案例：理財教育公益行 案例：社區O2O聯動營銷 案例：聯合房產、汽車聯動營銷
