中國銀行業正式邁入商業化經營模式，徹底打破我國原銀行業的競爭格局，開啟了各家銀行經營模式的深度轉型。 ◇ 利率市場化引發盈利模式轉型； ◇ 金融脫媒化引發網點結構轉型； ◇ 經濟新常態引發客戶結構轉型； ◇ 網點智能化引發人員結構轉型； ◇ 互聯網金融引發服務模式轉型。 本輪轉型浪潮直指一線網點，對網點綜合運營管理能力提出了更高的要求： ◇ 網點的要求從“統一的營銷指標”向“個性的營銷策略”轉變 ◇ 網點的價值從“傳統服務”向“特色金融”轉變 ◇ 網點的崗位從“專崗專責”向“全能全崗”轉變 網點負責人的挑戰： 這一系列網點轉型的要求越來越嚴苛，速度越來越快，而網點作為各家銀行逐鹿的重要場所，必須具備較強的適應能力和強烈的應變力，這就對網點行長提出了嚴峻的挑戰： 1. 如何快速適應市場變革，確定網點市場定位？ 2. 如何尋找網點核心客戶，構建精準營銷策略？ 3. 如何把握本行競爭優勢，盤活網點存量資源？
● 戰略層面：厘清網點核心價值，構建網點戰略地圖 ● 策略層面：核心客群痛點解析，經營策略精準定制 ● 執行層面：精準活動策劃設計，營銷策略切實可行 ● 思維層面：培養主動分析能力，掌握精準營銷方法
第一講：角色演進：“營銷管理”-“區域經營” 一、銀行轉型新趨勢與定義 二、網點定位的四大趨勢 1. 智能化趨勢 2. 社區化趨勢 3. 特色化趨勢 4. 輕型化趨勢 三、經營產品VS經營客戶VS經營網點 工作坊：網點區域作戰圖制作 第二講：創新金融：“傳統服務”-“特色金融” ——從基于產品的“傳統服務”到基于客戶需求的“特色金融” 討論：你身邊客戶的變化 一、不同客群的金融需求分析 1. 客戶價值分類VS客戶需求分類 2. 客戶細分對服務及策略的影響分析 二、客戶金融場景分類及定義 1. 找到客戶的關鍵金融場景 2. 場景分類及應用 練習：“用車一族”金融場景分析 三、多種營銷方式在網點中的應用 1. 網點的微信社群營銷策略 練習：設計網點的微信名片與微信營銷三板斧 四、基于客戶需求的產品組合與包裝 工作坊：基于客戶核心需求場景的金融生態圈設計 第三講：方案營銷：“產品營銷“-”價值營銷“ ——從基于產品的“活動營銷”到基于客戶“經營策略全周期”的方案設計 一、產品營銷VS價值營銷 討論：這樣的沙龍還應該繼續嗎？ 二、基于客戶的營銷方案設計三要素 1. 共贏 2. 價值 3. 持續 二、基于“五區十二法”的營銷活動設計與開展 1. 農區 2. 專區 3. 商區 4. 園區 5. 社區 工作坊：整村金融推進的策略與計劃設計 三、客戶價值維系全流程解析 1. 維系全流程網點資源盤點 2. 常見問題及成功案例解析 工作坊：基于金融生態圈的落地方案設計
