2017 年11 月17 日晚間，中國人民銀行、銀監會、保監會、證監會、外匯局出臺《關 于規范金融機構資產管理業務的指導意見（征求意見稿）》。2018 年4 月27 日，經國務院 同意，《關于規范金融機構資產管理業務的指導意見》正式發布。資管新規的出臺，標志著 財富管理將從1.0 時代跨入2.0 時代。客戶的投資理財將真正走向多元化和專業型配置。面 對新規出臺，一線營銷人面臨著不少的困惑和疑慮： ● 新規要求“打破剛性兌付”，保本保收益的理財產品不復存在，客戶的理財資金將何去何 從？ ● 資管新規要求降低銀行理財產品的銷售起點為1 萬元，理財目標客戶數激增，針對此類客 戶如何進行批量營銷？ ● 面對前來咨詢的客戶，應該如何做出合理解釋，避免客戶資金流失？ ● 面對海量的理財資金再分配，應該如何科學安排配置，滿足客戶需求？ 資管新規的出臺，對銀行而言，既是挑戰，更是機遇。在新規的引導下，客戶理財觀念 和行為將日趨成熟理性，銀行一線營銷人員將由以往的產品銷售角色蛻變成為輔佐客戶開展 綜合規劃的理財顧問。本課程的目標則在于幫助銀行一線營銷人員消除困惑和疑慮，積極備 戰提升，成為專業化、高素質、可信任的銀行一線營銷人才。
◎ 讀懂“資管新規”發出的市場信號，理解資管新規的核心要點和關鍵內容 ◎ 結合“資管新規”學習新的營銷策略，具備以“資產配置”為“凈值產品”與投資市場風 格轉換能力匹配 ◎ 掌握資管新規背景下的新營銷思路，掌握資管新規背景下的實戰營銷技能，練習運用相關 “新資管”話術開展與客戶溝通交流能力；練習運用相關話術開展與客戶溝通交流能力。 ◎ 通過各類風險資產的巧妙應用，幫助客戶經理構建“牢不可破”的客戶關系，讓客戶走不 了，跑不掉，離不開； ◎ 通過掌握講解資產配置的基本原理及大類資產配置，對全部產品作出梳理，并正確的搭配 產品，提高理財經理銷售成功率；
第一講：資管新規關鍵點的簡明解讀 一、界定資產管理業務范圍 1. 明確資管業務屬于表外業務 2. 不得承諾保本保收益 3. 現有產品的兩大重要影響 1）銀行保本理財退出市場 2）公募保本基金禁止新推 本節營銷啟示：機會與挑戰——保本客戶流失與他行保本資金轉入 二、資產管理產品的分類標準 1. 按照募集方式的不同 1）公募2）私募 2. 按照投資性質的不同 1）固定收益類產品 2）權益類產品 3）商品及金融衍生品類產品 4）混合類產品 3. 金融機構發行資管產品的明示要求 4. 銀行理財的兩大重要影響 1）公募理財向公募基金靠攏 2）私募理財營銷難度加大 本節營銷啟示：機會與挑戰——公募基金與新型銀行理財的區別與聯系 三、明確剛性兌付認定及處罰標準 1. 剛性兌付的認定標準 2. 剛性兌付的處罰規定 3. 鼓勵舉報并給予獎勵 本節營銷啟示：機會與挑戰——剛性兌付對于客戶和銀行的沖擊與機會 四、凈值化管理 1. 資管產品采取凈值化管理 2. 貨基和短期理財波動加劇 3. 商業銀行的凈值化轉型 4、禁止滾動發行、集合運作、分離定價 5、封閉式資產管理產品期限不得低于90 天 6、“新老劃斷”設置過渡期過渡期至2020 年底 本節營銷啟示：傳統的銀行理財與當下的貨幣基金基本一致 五、規范互聯網金融 1. 非金融機構不得發行和銷售資管產品 2. 互聯網金融機構需持牌開展 3. 規范清理專項整治 本節營銷啟示：如何抓住“去互聯網”的營銷機會 第二講：資管新規對銀行理財業務的影響 一、資管新規給理財產品帶來的新變化 1. 理財風險性：從剛性兌付到買者自負 2. 理財收益性：從預期收益到浮動凈值 3. 資產流動性：從靈活期限到與資產匹配 二、資管新規背景下客戶理財行為的新變化 1. 理財產品的配置率 2. 挑選銀行的標準 3. 挑選理財產品的標準 4. 持有過程的關注度 三、網點銷售理財產品的新變化 1. 加強理財產品銷售風控管理 2. 做好存量理財資金的引導和分流 情景演練：引導教育客戶分散安排理財資金 3. 引入基金產品銷售做法 4. 強化精準營銷，做好需求摸底 5. 提升售后服務工作 第三講：資產配置的內在機理及核心邏輯關系 思考：資產配置固有概念的打破——思考互動 一、資產配置的目的 1、資產配置的目的：降低風險，同時提高收益。 2、資產配置的意義(諾貝爾獎) 3、悖論：如何實現降低風險的同時，提高收益 二、資產配置數據模型演示 1、債券市場數據演示（簡單計算） 2、資本市場數據演示（簡單計算） 3、恒定比例策略下投資組合數據演示 4、資產配置模型演示結論 三、影響投資獲利的因素 四、資產配置的核心邏輯關系 案例：對抗人性的弱點——資產配置的核心邏輯 1、投資的獲利的核心邏輯 2、利用人性的弱點判斷市場的高點 3、恒定比例策略反了哪些人性？ 案例故事：美國華爾街經濟學家關于市場的判斷 五、客戶光靠維護怎么行？服務好就能留住客戶？ 1. 營銷和推銷，要做營銷，不做推銷 六、客戶都跟你一樣保守？客戶那么討厭保險基金理財？ 用資產配置的手段去“套住”“黏住”“綁緊”客戶，離不開你 互動討論：客戶虧損狀態心理分析 第四講：運用風險資產構建牢不可破的客戶關系 一、新形勢下財富管理市場中的客戶關系 互動討論：婚姻關系VS 戀愛關系 一、客戶關系的五個層次 1. 讀懂中國文化中的情理法則 2. 互聯網下的客戶關系：微信工具 3. 互聯網下的客戶關系：社群營銷 二、客戶流失原因分析 1. 單一產品的客戶流失率控制 2. 其它流失原因：產品、服務、關系、特殊 三、客戶關系升級策略 1. 初級版：提升滲透率，捆綁銷售 2. 進階版：期限錯配，風險搭配 3. 高階版：資產配置，套牢客戶 4. 創新版：非金融服務 四、風險資產的運用要點 討論分析：哪些銀行端風險資產黏性更大？ 案例：招商銀行的客戶分層服務體系 第五講：大類資產說明及銀行端資產配置資產類別分析 前導：西格爾教授研究成果——關于三類大類資產的長期投資收益比較 一、有形資產的“另類”分類方法 1、錢生錢類 2、物生錢類 3、商品類 二、單項資產收益的構成及分解 1、資產的抗通脹能力 2、資產的產出能力 3、資產的相對價格波動 三、銀行端可配置產品的分析（宏觀/微觀） 1、全球利率視角分析 1) 貨幣基金 2) 債券基金 3) 銀行理財 2、國內資本市場分析 案例分析：基金VS 炒股——國內權益基金 案例討論：虧損原因討論——牛市是小散虧損的根本原因！ 3、匯率視角分析——國外權益基金 4、保障類產品的分析——保險 5、商品類產品分析 黃金、房地產市場 6、互聯網營銷與傳統金融工具 民間融資、P2P 互聯網理財 7、美林時鐘——高大上營銷工具的運用 四、銀行端資產配置產品歸納與匯總（分三類）
