銀行零售業務發展進入了轉型后高度競爭的瓶頸階段，如果說銀行競爭是一場沒有硝煙的戰場，那么作為銀行各崗位激烈應戰的三大陣地：流量廳堂陣地、存量系統陣地及周邊客群外拓陣地則是銀行人需要突破發展，創新深耕的必經主戰場。但是繞不開躲不過，三大陣地“戰場”每天卻輪回這各類卡脖子的問題： 外拓增量陣地：掃樓掃街式推銷員工煩客戶厭；毫無新意的拓客方案難以吸引客戶；眾口難調，客戶繁雜無從下手；走出去請進來卻難以留下來；運動式拓展難成體系。 流量廳堂陣地：巧婦難為無米之炊-流量客戶到訪率低；營銷時間短暫：客戶留店時間短；產品切入難：客戶到店目的明確；到店客戶年齡單一：中老年年客群占比高；營銷難度大：陌生客戶占比高。 如何破解以上問題，本課程內容將直指銀行人營銷痛點，結合多年銀行工作及一線輔導經驗，萃取各行優秀經驗，科學排列重構，讓根筷子變成一把一把筷子的強韌效力，實現銀行三量陣地多量員工三量作戰時都能自發造血，自帶制動力。
● 價值認知：了解行業發展趨勢，明確存量客戶激活的核心價值所在 ● 分層管理：解讀存量客戶價值，了解存量客戶分層管理的方式方法 ● 流程優化：精準解析激活流程，突破陌生休眠客戶維護的恐懼心魔 ● 技能改善：實戰演練面談技巧，掌握存量客戶電話短信邀約全流程 ● 策略維護：解析存量粘性策略，運用六大客戶服務策略精準保粘性 ● 活動營銷：提升活動策劃能力，貼合場景切入銀行各產品營銷策略
第一講：新零售時代客群經營管理背景分析 一、客戶拓展營銷模式變革 1. 同業競爭對手營銷方式案例解析 1）農行-銀發俱樂部銀行 2）招行-騎行俱樂部銀行 2. 傳統客戶開發模式中的典型問題 1）獲客成本高 2）獲客難度大 3）獲客邊界窄 4）獲客能力弱 3. 銀行獲客能力提升的兩個方向研討分析 1）兩增 2）兩減 第二講：中后聯動-廳堂高效主動聯動營銷 一、“磨刀不誤砍柴功”-流量路徑營銷科學動線布局 1. 動線順，事事順 1）什么是動線管理 2）動線管理的營銷意義 案例分析：動線打造后業績提升30%的密碼 2. 各類網點動線布局策略分析 案例分析：L型網點動線打造 二、“步步為營”-流量路徑營銷觸點管理 1. 銀行門頭觸點管理 2. 叫號機處觸點管理 3. 高低柜觸點管理 4. 理財室觸點管理 5. 自助設備觸點管理 三、“立竿見影”-流量路徑營銷多元廳堂活動策劃 1. 以時間為主軸的廳堂活動策劃 1）中國傳統佳節廳堂策略活動 2）西方節日廳堂策略活動 3）階段性指標達成廳堂策略活動 2. 以客群細分為主軸的廳堂活動策劃 1）親子客群特色廳堂活動 2）中老年客群特色廳堂活動 3）務工返鄉客群特色廳堂活動 4）商戶客群特色廳堂活動 3. 以多種“禮遇”為主軸的廳堂“十禮”活動策劃 1）進門禮 2）曬單禮 3）幸運禮 4）積攢禮 5）積分禮 6）其他類(略)...... 第三講：出動出擊-全客群細分創新精準拓增營銷 一、“精準施力”-增量陣地營銷痛點及瓶頸分析 1. 掃樓掃街式推銷員工煩客戶厭 2. 毫無新意的拓客方案難以吸引客戶 3. 眾口難調，客戶繁雜無從下手 4. 走出去請進來卻難以留下來 5. 運動式拓展難成體系 二、精準拓展營銷八步曲 1. 定區域 2. 選客群 3. 找突破 4. 制方案 工具：填表定方案 5. 巧執行 6. 備物料 7. 強復盤 工具：強力復盤明細表 8. 傳模式 精彩展示：學員課堂推演學習的圖片、方案推演墻等 三、它山之石可以攻玉-經典拓展案例展示 1. 平臺推薦發 案例：《惠生活的爆品生活之道》 2. 痛點救濟法 案例：《免費代理“帶”來的100個基本戶》 3. 渠道共享法 案例：《看這家銀行如何把35家連鎖水果店“收獲囊腫”》 4. 政績輔助法 案例：《銀民一家親-趕集“敢”出來的800萬大額存單》 5. 路演宣傳法 案例：《引流無數的二維碼墻》 6. 串聯營銷法 案例：《一本專屬優惠手冊集引來的80位會員客戶》 7. 增值福利法 案例：《VIP會客廳，存量引增量的泉眼》 精彩展示：學員課堂推演學習的圖片、方案推演墻等 小組討論和推演：各組甄選一類特色商戶客群，推演落地營銷策略 四、“策略實施”-增量陣地營銷流程 1. 分客群 2. 找鏈接 3. 定策略 4. 巧執行 五、“重拳打重點”-重點客群痛點分析及營銷策略 1. 中老年客群 1）中老年客群價值導向 2）中老年客群金融營銷策略 3）中老年客群金融非營銷策略 4）建立中老年客群營銷生態圈 案例分析：拼多多“拼”帶來的500位新會員客戶 案例分析：聯盟中老年大學，讓舊城區網點煥發了新活力 2. 親子客群 1）親子客群價值導向 2）親子客群金融營銷策略 3）親子客群金融非營銷策略 4）親子客群營銷生態圈 案例分析：一場繪畫比賽“賽”出來的8700萬元定期存款 案例分析：新華路支行從找客戶登記信息到被客戶找要登記信息的逆轉策略 第四講：陸空一體-微信高效營銷篇 一、優化個人微信名片 1. 頭像優化 2. 簽名的優化 3. 朋友圈封面的優化 二、巧分類，速畫像 1. 客戶分類：對客戶群體進行合理分類，標簽分類，以及分類/標簽的應用技巧 2. 客戶畫像：如何利用客戶朋友圈信息迅速進行客戶畫像并添加標簽 三、精內功，提效率 1. 4個場景：各場景的應用規范、步驟、技巧與工具 2. 6個禁忌：銀行人與客戶微信互動應規避的6個錯誤 3. 8個要點：與客戶微信互動時的基礎要求和微信使用技巧 場景一：微信彈藥庫建立——收藏夾的巧妙應用 四、朋友圈好文案，引流量 1. 銀行人應該如何發朋友圈 1）銀行人在朋友圈應發的內容：個人相關、銀行相關、客戶相關 2）自編“圖文類”朋友圈文案的原則、內容、方法、要點與案例 練習1：文采大挑戰——產品文案編寫
