保險在我國已走過幾十年的高速發展期，在過去的幾十年里，無數從業者通過陌拜、掃樓等方式，使保險開始走入千家萬戶。現階段大部分客戶面對保險銷售人員時第一種拒絕不再是“保險使騙人的”，而變成了“保險我已經買過了”。針對現階段保險已經經歷了從0到1的突破，結束了人口紅利期，下個階段的突破在哪里？ 現階段各家公司的經營重點都在老客戶身上，這是一個市場逐漸走向成熟的標志。任何一個銷售行業，老客戶的不斷深挖是最有效提升業績的手段。在保險銷售中，老客戶的復購本身就有其他行業不可替代的優勢，因為每個客戶在不同的人生階段中需求是在不斷變化的。同時，每個客戶在不同階段身邊的人脈關系也是在變化的。 本課程從保險銷售人員工作中最重要的老客戶維護為切入點，通過理念引導、畫圖講解、方案設計三個部分使客戶認同保障的全面性，進而進行加保。同時，使客戶認識到家庭中每個份子都擁有全面保障的必要性，在后期持續為家人進行加保，最后衍生到整個家族的全面保障。 本課程以客戶為核心，圍繞客戶需求打造面談邏輯及話術，簡單可復制，在實戰中高效務實。
□ 打通老客戶加保的理念，走出加保就是薅一只羊羊毛的誤區，建立可持續發展觀念，找到未來工作的突破口 □ 掌握保險在現階段家庭財富效用中的定位與價值，提高站位，占據為客戶設計全家全保障方案的先機。 □ 熟練掌握和客戶面談的邏輯及話術，有效使用畫圖講解等方法和客戶快速調頻，取得客戶認同 □ 不同的銷售場景、案例進行反復訓練，熟練在實戰中遇到類似案例如何快速做出反應，提升專業性，加大成交幾率
課程大綱 第一講：買保險的正確打開方式 一、人生分階段、保障有不同 1. 家庭成長期 2. 家庭成熟期 3. 家庭退休期 3. 家庭傳承期 案例：現代社會中保險功能如何被有效實現 練習：邊說邊畫“大樹圖”，課堂上完成訓練并掌握 案例+研討：確認家庭每個成員具備保障的重要性 練習：邊說邊畫“守護圖”，課堂上完成訓練并掌握 二、突破認知 保險在金融產業中的定位：金融的本質是中介，保險是風險的中介 1. 財富在個人和家庭中的效用 1）失能、失收、早逝風險 2）品質生活結構風險 3）長壽風險 2. 保險的發展及下階段突破點：新客VS老客 ——創造一個系統或加入一個系統 案例：大額保單VS多件數客戶 三、績優的內在邏輯 收入←銷售環節→訓練內容 第二講：保單年檢服務找缺口——以專業服務過程帶動客戶加保 一、年檢是什么？ 保單年檢重要性：對銷售人員、對客戶的不同意義。找到意義，才能提升做保單年檢的意愿 二、保單年檢的四步驟 第一步：開門、專業讓客戶更信任 第二步：引導客戶拿出保單，專業的話術讓客戶打消顧慮 1）關鍵四問，層層遞進 2）保單整理 ——將提問邏輯總結為八個字，當堂消化記憶 第三步：填寫保單檢視表 工具：家庭保障需求檢視表、信息明細、七大類需求、全險配置匯總表 步驟：拿→分→查→填→總→講 1）根據步驟完成保單檢視表的填寫 2）根據大樹圖進行保障匯總 3）根據全險匯總表進行檢視 4）喚醒需求 保單檢視案例： 1）通過有效提問在檢視表所有選項中確認優先級 2）以人生四個時期對應保障需求卡、對應客戶情況進行逐一講解。 ——單身期、成長期、成熟期、退休期 演練：三個客戶家庭的具體情況進行分析，并按流程完成保單檢視及需求喚醒 ——教學方式-分小組和專題進行組內研討，形成研討成果； ——按專題進行全班分享，其他小組點評，講師點評 第四步：呈上計劃書促成 1）確認保障需求 2）確認保額需求 3）溝通解決方案 4）保單促成 第三講：做好計劃書——降低銷售難度 一、如何借助工具設計計劃書 工具：大樹圖——找缺口 工具：保障補充計劃表 ——根據上節課案例完成保障補充計劃表 3. 解讀保障計劃表（話術、現場演練） 案例演練：人生四個時期的保單對應需求卡，針對客戶情況進行擇一講解 話術內容：家庭成長期-王先生，根據我們一起完成的這張您家庭保障需求表來看，您家庭現在處于家庭成長期。此階段為家庭的主要消費期，合理安排支出是家庭財務規劃最重要的內容，投資要服從于家庭開支的需求。此外這個階段咱們家庭資產還在積累過程中，未來預期的開支和風險較多，如：意外、疾病、再教育或變換工作帶來的風險。因此，保險保障應首先考慮風險防范。 案例演練：解讀保障計劃表。根據設計的建議書進行層層遞進的保障計劃解讀 話術內容：講計劃書內容進行分享羅列→按賬戶類型進行利益講解→將每個賬戶對應到大樹圖中不同階段→明確其解決的相關問題→將年保費折算至每天，降低銷售難度 二、異議處理,解決客戶異議的三種方式 第一種方式：改變險種 第二種方式：降低保額 第三種方式：確保全險 三、計劃書講解邏輯 1. 強調優先購買順序 2. 用短意險激發興趣談長期意外的重要性 3. 高保額重疾險和醫療險的區別，以及高保額重疾的必要性 4. 產品推薦層層疊加 5. 全方位保障可以調整的方式，守住全險很重要 6. 溝通理念，用高品質決定高保障 四、常見問題處理 1. 我現在繳費壓力有點大 建議處理方式：認同-收入提升的必然-風險發生幾率在持續走高-家庭責任在持續增長-轉嫁風險的重要性 2. 好像越到后面買越劃算 建議處理方式：認同-風險的不可預估性-保險的性價比 3. 我有這些就夠了，以后再加保 建議處理方式：認同-再次明確風險的不可預估性-足額保障才能有效轉嫁風險 4. 給家人買就行，我不需要 建議處理方式：認同-強調“守護圖”-客戶本人對家庭的重要性 課程回顧：梳理整個流程與邏輯，串講話術與畫圖，帶練涉及到的各種工具
