課程背景： 壽險銷售走過三四十年的高速發展期，市場從一張白紙到逐步成熟，從業人員從陌拜掃樓、開荒拓土，到精準客戶定位，日益完善的客戶經營，保險銷售已從“拓荒期”進入到“提供專業化解決方案”階段，在過去的三四十年間，保險實現了從“0”到“1”的突破，重疾和意外類產品占比進入了相對飽和期，下一個發展周期中主力銷售產品已經發生了明顯變化。 保險作為金融工具中非常重要的一環，保險產品的變化將和經濟發展周期緊密相連。現階段我國經濟的新常態發展也給了老百姓新的財富規劃思路，養老、傳承、資產保全等因素成為了客戶在做財富規劃時重要考慮的因素。 本課程緊密結合現階段國情及趨勢，激發客戶潛在需求，解決客戶對未來的擔憂、人與人之間關系的擔憂、財富保全傳承的擔憂。跳出收益困局，關注解決方案。
課程收益： ■了解中國養老未來的“危與機”，清楚分析出養老的不同實現路徑，給客戶最有效的信息溝， 使產品方案成為客戶最好的選擇 ■掌握財務規劃的基本要素及面談方法，給客戶呈現完整的規劃思路。通過不同場景下的六個有效提問，實現快速成交 ? 掌握信托的基本架構，優勢。保險金信托的原理、案例和設置實務。
課程大綱 課程一、商業保險助力養老儲備 第一講：老齡化帶來財富管理的變革 ——通過老齡化現狀及未來趨勢分析，結合深度老齡化社會帶來經濟機構變化，了解養老問題溝通要點，與客戶調頻，挖掘養老財務規劃需求。 一、“未來已來”老齡化進程帶給市場的沖擊與改變 1.中國人口老齡化進程 嬰兒潮、生育政策變化、生育現狀及展望 2.長壽時代的來臨 人均壽命、老年生活質量及生活形態變化 危機：老齡化、長壽化、少子化 3.老年人口撫養比 1）社保的發展趨勢不容樂觀 2）撫養比的變化帶來完全顛覆認知的養老預估 4.未富先老危機解析 1）國家經濟總量及人均GDP的懸殊差距 2）中等收入陷阱 3）養老兩大誤區及必然面臨的額外支出 二、居民養老財富管理現狀 財富管理的要素財富的定義：人生重要財富的儲備、支出時間財富規劃要素 現狀一：養老財富儲備預期規模高 案例：中年危機痛點解析 現狀二：養老投資期限與實際需求匹配度 現狀三：養老投資方式多元化（透視不同投資的不同功用） 三、金融行業助力養老財富管理 1.市場變化帶來的家庭資產配置變化 案例：銀行儲蓄、不動產投資、證券類金融資產、古玩字畫類資產 2.財富管理的本質 3.養老模式及相適應的財富管理方案 第二講：養老金需求測算與方案模型 主題一：養老路徑不單一，準確選擇是關鍵 1.養老“金”的重要性 工具：畫圖講解 9073（演練邊畫圖邊講解）再次明確養老財務規劃的重要性（訓練） 2.國家、個人在養老金儲備中的分工 個人養老金的優劣勢對比。吃透政策，給客戶專業、客觀的建議 3.明確個人規劃的具體方向 工具：畫圖講解三支柱體系（演練演練邊畫圖邊講解），找準養老財務規劃得切入點（訓練） 4.明確費用，解決缺口——放大擔憂，明確養老財務規劃的基礎額度，給方案提供進行基礎測算（訓練） 步驟一：計算未來養老金領取大概額度。使用線上工具現場幫客戶預估社保領取金額，使客戶更直觀感受到社保的不足。 步驟二：養老金缺口計算，以測算結果作為方案的基礎數據 工具：老年生活支出表（居家養老花費\機構養老花費） 主題二、歸納需求，找到共同點——養老金提前規劃 步驟1：發現需求、引導提問。將和客戶面談的內容總結，最終落腳到一個緊急且必要的痛點上，明確資金需要解決的一個問題 步驟2：六個提問確認資金規劃的對象、時間、金額 步驟3：從產品價值維度去論證產品是否勝任 工具：養老金產品價值維度圖（現場訓練、通關） 課程回顧 理念篇重點邏輯復述，重點話題強調 訓練篇邏輯全套梳理，畫圖講解內容統一回顧帶練 課程二、保險金信托精準財富傳承 第一講、信托認知及實務 一、財富傳承常見的法律工具 1、生前贈與 2、身后繼承 3、贈與與繼承的優缺點比較 二、信托的基本概念、優勢及應用范圍 1、贈與、繼承相對于信托存在的問題 財產的完全轉移與不完全轉移 2、信托的基本構造 委托人/信托人——受托人——受益人 3、信托的特征 所有權與控制權的分離 4、家族信托的優勢 ? 避免財產損失 ? 徹底貫徹原財產所有者的意志 ? 稅收優化 ? 資產隔離\破產隔離 案例：梅艷芳 ? 可做身后財富傳承也可做生前財富管理 5、信托的應用范圍 誤區：信托是高凈值人士專屬品？ ? 可以設立信托的財產 ? 可以設立信托的主體 ? 信托的形式 三、信托的優勢 1、信托財產的獨立性 信托財產獨立于委托人、受益人 案例：張蘭家族信托 什么情況下信托需要償還債務 2、嚴格的信義義務 ? 忠實義務 ? 勤勉義務 ? 受托人沒有盡到義務的后果 3、信托的靈活性與稅收優勢 1）靈活性-結構靈活、利益設計靈活 案例：繼承，遺囑VS信托 ? 收益權分層設計 ? 自愿安排、長期持續 靈活性的來源-財產所有權的自由 2）稅收優勢 家事領域：國外繼承稅與贈與稅比較下體現的優勢 商事領域：一般情況-雙重征稅；進入信托-一次征稅 第二講、保險金信托實現家族財富管理與傳承 1、保險金信托及其優勢-法條學習 2、保險金信托分類： 按模式分：1.0-前保險，后信托；2.0-內保險，外信托；3.0-大信托，小保險 按產品分：終身壽險保險金信托；年金險保險金信托 案例一：“創一代”的煩惱-解決問題的落地方案 案例二：王先生的幸福藍圖-有幸福感的財富規劃 3、CRS共同申報準則 人在境外，錢在境內 人在境內，錢在境外 規劃方式：將金融資產轉變為非金融資產；將消極非金融機構變為主動積極的非金融機構 4、保險金信托的優勢總結 防范保險財產歸屬的不確定性 比單純保單受益人范圍更廣，更靈活 比家族信托門檻低，收益更確定。 第三講、保險金信托操作實務 1、保險金信托相關準備 營銷準備、營銷原則 2、設立保險金信托核心關注點 1) 委托人、信托方案、設立過程中常見問題 2) 設立要素-產品：年金+增額壽；-計價標準：年金標準、增額壽標準 3) 設立門檻 4) 設立費用 5) 分配條款 3、信托設立流程 1) 保司主導的設立流程 2) 信托公司主導的設立流程 3) 保險金信托的設立流程 4) 保司與信托公司的雙向溝通 5) 后續服務項目與介入時間、準備資料 4、保險金信托管理流程 1) 項目成立流程 信托簽約前流程 信托簽約后流程 2) 中后期管理，方案及要素變量 3) 后期管理：收益權分配 4) 相關費用：設立費、變更手續費、特殊條款定制費、管理費 5) 需要提供的材料和簽署的文件 課程總結
