課程背景： 壽險銷售走過三四十年的高速發展期，市場從一張白紙到逐步成熟，從業人員從陌拜掃樓、開荒拓土，到精準客戶定位，日益完善的客戶經營，保險銷售已從“拓荒期”進入到“提供專業化解決方案”階段，在過去的三四十年間，保險實現了從“0”到“1”的突破，重疾和意外類產品占比進入了相對飽和期，下一個發展周期中主力銷售產品已經發生了明顯變化。 保險作為金融工具中非常重要的一環，保險產品的變化將和經濟發展周期緊密相連。現階段我國經濟的新常態發展也給了老百姓新的財富規劃思路，養老、傳承、資產保全等因素成為了客戶在做財富規劃時重要考慮的因素。 本課程緊密結合現階段國情及趨勢，激發客戶潛在需求，解決客戶對未來的擔憂、人與人之間關系的擔憂、財富保全傳承的擔憂。跳出收益困局，關注解決方案。
■了解中國養老未來的“危與機”，清楚分析出養老的不同實現路徑，給客戶最有效的信息溝通 ■厘清經濟新周期下資產配置與財富管理的關系及變化，從壽險產品角度解釋資產配置邏輯 ■掌握中高凈值客戶臉譜、痛點、需求 ■掌握財務規劃的基本要素及面談方法，給客戶呈現完整的規劃思路 ■掌握鎖定客戶需求引申到方案的全流程，通過不同場景下的六個有效提問，實現快速成交
課程大綱 第一講：老齡化帶來財富管理的變革 ——通過老齡化現狀及未來趨勢分析，結合深度老齡化社會帶來經濟機構變化，了解養老問題溝通要點，與客戶調頻，挖掘養老財務規劃需求。 一、“未來已來”老齡化進程帶給市場的沖擊與改變 1.中國人口老齡化進程 ——嬰兒潮、生育政策變化、生育現狀及展望 2.長壽時代的來臨 ——人均壽命、老年生活質量及生活形態變化 3.老年人口撫養比 1）社保的發展趨勢不容樂觀 2）撫養比的變化帶來完全顛覆認知的養老預估 4.未富先老危機解析 1）國家經濟總量及人均GDP的懸殊差距 2）中等收入陷阱 3）養老必然面臨的額外支出 二、居民養老財富管理現狀 財富管理的要素財富的定義：人生重要財富的儲備、支出時間財富規劃要素 現狀一：養老財富儲備預期規模高 案例：中年危機痛點解析 現狀二：養老投資期限與實際需求匹配度 現狀三：養老投資方式多元化（透視不同投資的不同功用） 三、金融行業助力養老財富管理 1.市場變化帶來的家庭資產配置變化 案例：銀行儲蓄、不動產投資、證券類金融資產、古玩字畫類資產 理財的本質：不是解決從1塊錢到一萬塊錢，而是解決生活中結構性事務的能力 2.養老模式及相適應的財富管理方案 第二講：新周期下客戶資產配置變化 一、資產配置的新周期 1、經濟四周期 2、財富管理的目標及達成路徑 3、資產配置三要素： 擇時 擇勢 擇市 普通人改變結果，高手改變模型 4、資產分類與配置誤區 1）大類資產 2）杜絕系統性風險 3）讓資產配置靈活、機動 雞蛋不要放在一個籃子里，更不要放在一類籃子里 二：新周期的銷售邏輯 （一）經濟新周期 1、財富管理機構暴雷-中高凈值客戶危機 2、房產市場風云變幻-普通客戶資產受影響 3、低收入人群收入零漲幅-經濟進入新周期 4、理財市場的“天平時代”-家庭財富規劃需要及時調整 （二）變局時代的家庭財富調整 1、合理財富資產的三要素及保險產品的實現路徑 2、養老財富規劃的現狀及養老規劃生命周期與風險 3、教育金儲備要素 4、家庭財富管理中經濟支柱的保障重要性 第三講：保單在資產配置中的價值 一、安全性： 1. 資管新規中僅有的三項保值資產 2. 保險公司的安全四把鎖 3. 《保險法》對保單的全盤兜底（案例） 二、 收益性 1. 只關注收益高低的誤區 2. 分紅類產品收益的秘密 ? 鎖定收益底線，享受只增不減的高利率 ? 享受大企業經營紅利 ? 讓財富“與時而息”，建立與生命等長的現金流比現金更具含金量 三、靈活性 1. 資產靈活性的要素：本金成本、時間成本、周期成本 2. 保單特殊的靈活性 四、無以倫比的法稅功能 1. 家企風險隔離 2. 子女婚變 3. 身后遺產戰 4. 降低傳承成本 第四講：高凈值客戶家庭財富管理分析 一、走進高凈值客戶 客戶和技能的差異——走進高客，勢在必行 1、高客數量快速增長 2、高客畫像： 經濟、政治地位、社會文化地位 3、高客的消費觀 4、高客的焦慮 二、高客家庭財富管理分析 財富管理的定義——生命周期理論 1、家庭財富有資產和負債組成 資產：顯性資產、隱形資產 負債：顯性、隱形 “資產-負債”平衡圖 2、財富管理的本質-“變量要素”的管理 1）資產配置的認知。提問：為什么要配置？風險到底是什么？ 2）資產配置關注“三性” 3）家庭資產分類 4）基于時間要素的金融產品選擇 3、風險管理 1）“風險金字塔”區分“風險優先級” 2）“風險金字塔”明確“保險分配金字塔” 重疾及對沖重疾損失 子女教育規劃原則及流程 個人養老四方式及養老規劃的宏觀風險和微觀風險 三、KYC有效閉環 1、KYC三步驟： ? 收集哪些信息 ? 各類信息的作用 ? 開啟更深層次KYC 2、經營和銷售過程中應該收集哪些客觀信息 1）不同的商品需要不同的信息 2）銷售產品的邏輯脈絡 3）六大客戶客觀信息做到“產品功能”與“客戶需求”的匹配 4）客觀信息細分在營銷中的作用 ? 基本信息 ? 家庭信息 ? 溝通信息 ? 興趣愛好 ? 職業信息 ? 財富信息 讓客戶在需求及產品理念上更容易達成共識 3、信息收集的方法和誤區 WHAT? HOW? 1）收集信息的四大類方法 2)信息收集前需要做哪些準備 3)信息收集的誤區和原則 客戶的人生的動態的，信息收集就是動態的。 四、溝通邏輯及話術 1、客戶分類：根據分類梳理同類客戶共同痛點 2、針對痛點進行提問的六大技巧（話術） 3、客戶溝通五步法 建立關系-電話邀約話術 銷售鋪墊-將客戶帶入銷售場景（話術、天平圖） 發掘需求-引發焦慮與思考的提問（話術） 產品說明-讓方案最后出場（話術） 促成及異議處理-方法及話術 五、銷售實戰及訓練 （一）、歸納需求，找到共同點——財務的提前規劃 1.規劃方向： 養老財務規劃、教育金規劃、資產傳承規劃、資金守護規劃 2.實戰步驟 步驟 1：發現需求、引導提問。將和客戶面談的內容總結，最終落腳到一個緊急且必要的痛點上，明確資金需要解決的一個問題 步驟 2：六個提問確認資金規劃的對象、時間、金額 步驟 3：從（終壽）的產品價值維度去論證產品是否勝任 通過對資金使用的需求，將到期保費轉化為壽險產品期繳 （二）、異議處理 1. 話術練習場景一：這個產品收益太低了 ——畫圖講解收益模型（邊講邊畫現場實操） a) 肯定客戶提出的問題 b) 講解一般投資的收益模型（畫圖），掌握“盈虧”帶來的收益差 c) 講解保險產品收益模型（畫圖），明確產品安全、穩定增長背后更高的產品價值 d) 目的：只看收益的理財產品并不能解決客戶的需求，收益高低并不是理財的第一要素 2. 話術練習場景二：這個產品時間太長了 ——畫圖講解產品性質 a) 重點：理財不可能三角論（安全性、流動性、收益性） b) 目的：使客戶了解能解決需求的才是合適的產品，在理財產品的選擇中需要有取舍 課程總結與回顧
