銀行對公大客戶營銷三大痛點： 1、缺客戶關系抓手，一再錯失重大商機。機構客戶、國央企，當地優質民企高層、重要決策者關系儲備不足，理不清客戶個人訴求和組織需求，缺乏當地政策及市場研究，導致在與同業競爭中顧此失彼，不但保不住原有存款，貸款，還在丟失重大商機和客戶關系； 2、沒用好營銷資源，眼看資金進入他行。總行、分行單位缺乏資源整合，缺乏利用資源撬動業務，在無競爭優勢、產品同質化明顯的情況下，找不到突破點，很難與優質企業、政府單位等產生業務，眼看著臨近年底大量的結算，資金沉淀流向競爭者； 3、營銷協同出問題，每到年底項目流失。 上下協同配合能力不足。機構客戶，國企央企，優質民企營銷比較吃資源，看中專業實力，單是支行、網點層面的營銷很難打通關鍵關系、技術等環節，帶來大量的營銷商機停滯不前，浪費投入而無產出，因此需要緊密協同，形成基于客戶或項目的戰斗班組、柔性組織敏捷高效攻克項目。
第一篇對公大客戶營銷營銷需要頂層設計 第一節：從國策到經濟態勢看銀行對公業務 1.新經濟形勢下銀行對公業務新契機 2.中央定調下看經濟結構轉型和產業發展 3.當前各銀行對公存、貸業務發生三大戰略轉型 第二節：對公大客戶營銷難點分析 1.銀行大客戶營銷五大收益 2.銀行對公大客戶營銷五大難題 3.破局重生，銀行對公大客戶營銷業績倍增三步驟 第三節：大客戶營銷頂層設計和營銷資源構建 1.對公大客戶營銷和零售大客戶的根本區別在于帶動業務全面提速 2.對公大客戶營銷頂層設計戰略協同，資源變現，模式創新 3.構建營銷資源庫十大營銷資源，全面啟動產能倍增模式 第四節：對公產能倍增之系統營銷體系CRST 1.對公營銷CRST體系：捕獲線索、搭建關系、設計方案、跟蹤項目 2.對公產能倍增之總行/分行產能教練賦能體系 3.對公產能倍增之產品/業務設計體系 案例：中信銀行支行長如何通過調研孫子公司業務，項目儲備，資金需求，提前幫助新任財務總監設計財務預案，最終贏得客戶對其專業贊譽和信任，開始深入合作，2年后成為整個集團主辦行，存貸、結算等業務規模和利潤全面翻倍。 第二篇 大客戶商機捕獲 第一節：企業業務流伴隨著資金流 1.企業業務流和業務流轉脈絡圖 2.資金運轉和資金流轉脈絡圖 3.企業發展周期和階段商機 案例：福建省星云大數據背后醞釀的一盤數字化大棋和某行業務融合中的金融服務方案 案例：解讀特別國債背后對國央企，平臺公司的影響。 第二節：客戶情報獲取的四維模型 1.客戶情報獲取四維模型 2.信息交叉分析與驗證 3.客戶盡調、服務回訪、貸后檢查情報獲取方式 案例：四川某行如何通過情報收集最終切入五糧液集團結算和信貸業務 第三節：對公業務商機辨識和商機四鎖模式 1.三類商機：頂級商機、阻力商機、推斷商機 2.商機鎖定模式：鎖定需求、鎖定業務，鎖定關系，鎖定操作 3.金融商機和非金融商機在實際業務落地中的核心作用分析 案例：導師通過建立九宮格商機矩陣和量化分析幫深圳某行成功拿下上市公司信維通信全新業務機會17項，初步落地他行到期存單3億，定增融資2億，確立海外銀團牽頭行等。 第三篇 打通客戶內部決策鏈 第一節：從商機到落地要走的“長征”決策鏈 1.財務部營銷和關聯決策者分析 2.各金融業務落地過程中的決策鏈梳理 3.決策鏈和關鍵決策流程分析 案例：大客戶營銷遇阻，財務總監敷衍，董事長太忙難約，如何破局？ 第二節：企業組織架構中隱秘的決策鏈 1.掌握企業組織結構與職能對銀行營銷項目落地三大支撐 2.決策鏈、決策部門的關鍵決策者分析 3.企業一把手與決策鏈的關系四象限 第四節：部門四種決策角色對銀行業務落地的影響 1.部門四種角色：需求發起者、組織者、評估者和拍板人 2.四種角色對銀行業務的支持度、影響度評估 3.識別業務營銷中四種角色的技巧話術：黑盒測試和白盒測試 研討：研究業務到底誰發起的，哪些人有著什么級別的話語權和影響力？ 第四篇 關系鏈搭建和培植 第一節：判定決策鏈上的五種客戶關系 1.五種客戶關系：公開反對，不支持，中立，支持，擁護 2.巧妙借力支持者，合理保護擁護者 3.三種決策角色和五種客戶關系的十五宮格 4.決策者四種性格和關系升級技巧 案例：四川某行如何搭建政府城投集團客戶財務部、項目部、融資部、工程部關系 第二節：關鍵決策者的個人利益和組織利益 1.個人利益：物質需求、精神需求、痛點關注 2.組織利益：組織使命、考核需求、組織喜好 案例：決策者的個人精神需求與圈層關系營銷 案例：幫助客戶所在的組織團隊建設 第三節：政府、事業單位、平臺公司和民營企業關系維護差異 1.一把手工程和行政命令 2.財政系統與事業單位管理、財務兩條線 3.政府與平臺公司的行政經營 4.民營企業老板的三大使命：賺錢、防風險、社會價值 5.與民營企業的關系：老板關系，資金貢獻和企業價值 6.關系場：飲食文化和關系公關 案例：講政策合規和講企業利益，考核GDP和追求利潤 案例：導師輔導社保基金招標營銷中如何各個擊破，實現九大部門打分勝出，成為第一存放銀行 第五篇：價值驅動合作，專業方案才是王道 第一節：從純關系營銷轉向價值驅動 1.銀行面臨的客戶關系競爭 2.地方政府、事業單位、平臺公司的價值訴求 3.大型、中型、小型企業發展需求模型 案例：某政府城投公司融資10億趴在賬上半年不動，關注考核大于關注成本 第二節：差異化方案 1.企業主服務差異化模式 2.企業服務差異化模式 第三節：創新業務模式，給企業帶來更大價值 1. 基于企業商業模式再創新 2. 基于企業資源生態組合再創新 案例：西安某銀行營銷醫院結算業務代發業務，從院長到護士營銷關鍵的變換和差異方案 案例：山東某大中型連鎖超市資金池搭建 案例：大型CPB企業，利用2000家客戶合作數據與銀行合作
1、掌握一套機構客戶、國央企、優質民企四類客戶創新營銷策略 2、掌握一套大客戶營銷系統流程和配套工具，避免營銷漏洞百出 3、掌握一套重大客戶營銷資源整合、項目管理，協同作戰的機制 4、掌握一套久經實戰的管理、維護大客戶的技巧、案例和工具包
