國內改革開放40年，已造就不少富豪，私人銀行級別客戶更是不在話下。私行客戶對于財富管理的需求明顯上升。人民幣逐漸國際化情況下，國內版家族信托的需求大增，財富傳承，資產配置，資產隔離，養老規劃，稅務規劃等等專業需求大量浮上臺面，近日市場上大受歡迎的保險金信托算是國內版具有市場化的簡易型家族信托產品。 鑒于這種私人銀行客戶的需求，私行財富顧問與私行客戶經理的團隊協作至為重要及有效性。因為私行客戶的需求未必僅僅是資產增值部分，資產隔離，財富傳承，稅務規劃等等反而更重于前者。所以量身定制的方案，全家族的金融性投資產品及非金融性投資產品之組合，風險承受度與產品風險系數的匹配，主觀相信專業的私行財富顧問及客戶經理建議的程度不同等等的考慮，私行大客戶的完美成交實戰需要更多的專業能力，協同實戰及賦能型的綜合服務。
● 實際市場發生的案例作分析，幫助學員的抓住客戶的需求痛點，提出真實可行方案； ● 讓學員了解各類產品的營銷重點（符合市場），適合客戶需求，獲得客戶認同及時溝通； ● 讓學員了解私行大客戶的賦能型綜合服務有著極大的效果，例如對公對私業務的結合； ● 讓學員了解與私行大客戶的溝通，談判，售后服務，及銀行平臺品牌賦能； ● 私行財富顧問專業知識的深耕，陪訪的營銷能力優化，與私行客戶經理的協同作戰。
第一講：私行財富顧問的持續基本功 一、對總體宏觀經濟有框架式的獨到見解（營銷出發） ——重要市場熱點分析及營銷目標及資產配置之用 1. 美國國債，中國地方債，哪家強？ 2. 國際去美元化，人民幣國際化，哪家快？ 3. CPI連續下滑，靠降息來救？ 4. 社融數據解讀，內需太弱？ 5. 黃金還能投資嗎？ 6. 巴菲特為何大買日本五大商社股票？日本股市創新高？ 7. 人民幣破7，緊張嗎？ 8. 中國新能源獨領風騷，對中國宏觀經濟的深遠影響？ 9. 國家利率政策持續往下，對金融行業的影響？對實體行業的影響？ 10. 中國制造業的三大優勢？ 11. 中國出口的三大優勢？ 12. 中國稀土的優勢？ 13. 中國一帶一路的十年豐碩成果，下半年第三屆高峰大會 14. 基金賣不動了？ 15. 該不該發消費券刺激內需？ 16. 房地產未來走向？ 17. 俄烏戰爭，“歹戲拖棚”？ 18. 失業率過高的解讀？ 二、萃取可用于目標客戶的圖形，總結材料（營銷） 三、對公司平臺上的產品了若指掌，順手捻來 四、投資邏輯，營銷邏輯，市場主題應變邏輯 第二講：私行顧問與私行客戶經理拜訪客戶前的準備工作 1. 客戶背景深入了解及陪訪推演（事前表格） 2. 本次陪訪的目標性產品的選定（必作） 3. 本次陪訪的有效情境導引的推演（必作） 現場演練：以鄭宇成老師背景作本次陪訪的實戰推演準備工作 第三講：真實案例推演分析 一、完整主案例推演分析（演練用） 二、私行客戶資產配置報告模板舉例（演練用） 三、十大學習案例操演 1. 每個案例客戶需求痛點不同的分析 2. 財富傳承，資產隔離，資產增值三大主軸的運用 3. 私行客戶的溝通，其實是心氣上的較量，不卑不亢 4. 資產配置中，高維度多維度的替客戶著想，意想不到的收獲 5. 私行財富顧問與私行客戶經理的緊密結合，私行客戶對銀行平臺的認可有增無減 6. 私行客戶經理的長期耕運是99%，私行財富顧問的1%是臨門一腳（可彈性增加本講內容） 四、案例萃取的方法及技巧： 1. 家庭結構關系 1）三代或二代：兒女結婚否？財富傳承？ 2）家庭收入來源：父承子業？夫妻都有事業？子女都有專業？ 3）目前保險產品所占的資產配置比例？ 2. 夫妻婚姻關系 1）老夫老妻，融洽否？ 2）老公有小三？ 3. 客戶本業經營狀況 1）下行狀態，等退休 2）維持現狀，尚可，等景氣復蘇 3）多角化經營 4）現金流狀況 4. 客戶過去投資經歷 1）保守型，專注于本業 2）豐富型，各類投資經驗豐富 5. 移民話題 6. 客戶脾性類型：客戶目前談論最多的主題詞？ 學員PPT展演大賽及講師點評：各小組實際私行客戶財富管理案例 要點1：每組學員根據客戶背景，以PPT方式展示（助教收集） 要點2：每組學員以每組派代表1-2位展示，原則是財富顧問或組長，每組至少10分鐘為限； 要點3：講師點評：1-3分鐘 要點4：評委團：由領導組成（50%）及講師（50%） 要點5：選取總成績的最優三組，全員上臺領獎，每人一份禮物。 要點6：關于客戶背景（2選1）：①講師指定同一客戶背景作為PPT展演的根據；②由各組學員摘取現成手上客戶為例，展演PPT 要點7：學員PPT展示重點 1）客戶投資畫像初步分析 2）客戶真正需求的萃取能力 3）資產配置/投資組合建議的理由 4）客戶的經營及維護策略
