課程背景： 營銷業績爆發的核心只有三要素：客流量、轉化率、客單價。 在客流量上，每一位銀行客戶經理名下雖然擁有成百上千的客戶，但大部分客戶都是睡眠客戶，平時見面少、關系淺、維護難。在轉化率上，每當任務指標壓下來的時候，銀行人不得不從熟客下手，直接收割業績，不僅傷客戶關系，也忙得疲于奔命。在客單價上，由于大客戶都非常挑剔，不會因為銀行人需要業績就輕易買單。當這三要素都難發力時，銀行人的營銷就越做越難。 怎么才能在有限的時間精力下維護好海量的客戶？怎么縮短營銷周期讓業績指標來的時候能更容易直接成交？怎么讓不見面的客戶了解到自己的專業價值和人品？怎么提高自己在海量客戶心中的影響力進而提高客單價和轉化率？ 微信營銷為我們提供了新的選擇。 本課程將基于價值貢獻式營銷的底層邏輯，幫助銀行人找到微信營銷的密碼，用好相關工具方法，成為微信獲客和產能促成的達人，找到拉近客戶關系、增長產能的新抓手。
課程收益： ● 理解價值貢獻式營銷的底層邏輯，牢記并運用六個關鍵要素 ● 掌握微信營銷五階段體系和各環節的行動要點，面對不同的產品、客群都能有明確的營銷思路和方向 ● 自主編寫客戶領養、預熱、邀約的話術文案，執行一對一的營銷運營 ● 執行朋友圈的營銷運營，讓朋友圈運營有料、有趣、有情 ● 編制運營規劃表，自主執行微群啟動/激活、信息推送、微群微沙活 ● 通過工具模板、實踐案例的研習，找到解決當前問題的方法和長期運營的途徑
課程大綱 課程導入： 1. 你的線上營銷情況如何？ 2. 微信營銷和其他營銷渠道相比，有哪些獨特性？ 3. 為什么有的銀行人微信營銷風風火火，有的不溫不火，差別在哪里？ 第一講：微信營銷的底層邏輯 一、價值貢獻式營銷的底層邏輯（6個自檢關鍵詞） 互動：生活中，你會更喜歡價值貢獻者，還是利益索取者？ 1. 角色：金融顧問 案例：產品販子和金融醫生的區別在哪里？ 2. 形象：真誠、善良 案例：同樣是反詐宣傳，兩位客戶經理誰做得更好？ 3. 立場：姿態平等，中立客觀 案例：客戶嫌26歲客戶經理太年輕，他是如何化解的？ 4. 眼光：抓住短期，兼顧長期 案例：客戶剛說了不要，卻馬上要成交，發生了什么？ 5. 目標：關系進展，業務發展 案例：客戶轉賬800萬，怎么挽留才是真正的成功？ 6. 心態：因上努力，果上隨緣 故事：走在正確的道路上，目標就不會遠 二、價值貢獻式營銷的5段錦 1段-準備：客群準備、定聯準備、工具準備、服務預案準備等 2段-接觸：各渠道接觸客戶、客戶激活或領養方法 3段-預熱：微信單聊、一對一、朋友圈預熱方法 4段-促成：尋求客戶反饋、推動體驗或成交、邀約見面或線下活動等 5段-常維：常態化推送信息、相應訴求、價值確認 互動：微信營銷五階段各有什么重點？ 第二講：微信營銷前的準備——萬事俱備，只待君來 一、目標客群的準備 1. 目標客群畫像 2. 潛力客群梳理 3. 定聯行動梳理 練習：列出自己的定聯名單并做好聯系計劃 二、微信設置的準備 1. 微信形象設置 2. 微信標簽、備注、權限設置 3. 朋友圈內容檢視 4. 微信營銷計劃 練習：微信設置關鍵環節呈現與點評 三、營銷工具的準備 1. 1套主打產品組合準備 2. 5類基本輔銷工具準備 3. 1套理財規劃模板準備 4. 6種營銷話術工具包準備 練習：輔銷工具使用演練 四、常維計劃的準備 1. 微信一對一、朋友圈、微社群常態運營計劃制定 2. 微信營銷常態推送內容、時間、頻次、形式的關鍵要求 3. 微信營銷的考核管理機制 練習：制定自己的客戶微信維護運營計劃表 第三講：一對一的營銷運營——把客戶變成自己的鐵粉 定位：主動的點對點溝通 功能：重點內容確保觸達；進行非公開的深入溝通 第一步：建聯：加上客戶微信的N個理由 互動：大家自己加微信是怎么說的？遇到過什么障礙嗎？有沒有解決方法？ 1. 情緒價值：在銀行有個自己人 2. 專業價值：更懂金融，少走彎路，多點財路 3. 服務價值：有專人服務自己，更方便 4. 資源價值：客戶資源互通，認識新朋友，打開新局面 第二步：領養：順利建立客戶服務關系的技巧 1. 順利領養的3要素 2. 領養文案和形式的解析 工具：領養文案模板 第三步、籌劃：規劃設計客戶預熱內容 1. 循環購買六個心理周期下的系列推送規律 2. 系列信息模式：引言+系列知識+價值確認 3. 預熱形式選擇：小視頻、手賬等 錦囊：加上個性化引言，讓財經早報的枯燥推送華麗轉身 練習：主打產品的系列圖文信息主題設計 第四步、促成：提高邀請客戶面談成功率理由 1. 做反饋：了解客戶對前期預熱推送內容的感受 2. 定細節：我們給客戶做的規劃方案請客戶來敲定細節 3. 答疑問：針對客戶提出的問題做現場詳細解答 4. 來活動：邀請客戶參加行里專題活動，獲邀請客戶做權益評定等 ——我們的價值就是邀約的理由 練習：客戶面談邀約模擬 第五步：運營：一對一常態化運營的行動計劃 1. 客戶定聯的“8631”法 2. 常態化運營計劃制定 工具：客戶定聯計劃表 第四講：朋友圈的營銷運營——讓朋友圈有料、有趣、有情 定位：被動的客戶吸引和形象展示 功能：專業展示塑造專業形象；生活展示鮮活真實自我；客戶見證展示品牌口碑； 一、朋友圈為銀行人提供的兩個價值 1. 增進客戶對銀行人的人品認知，建立信任感 2. 在客戶難見面的時候保持連接，縮短營銷周期 互動：你發朋友圈有什么顧慮？ 二、朋友圈運營三條心法 1. 用好“3要”讓朋友圈更有料 1）要能刷新客戶的認知 2）要提煉解讀關鍵信息 3）要用感性來表達理性 案例：有料的朋友圈解析 2. 3個方法讓朋友圈更有趣 1）讓客戶容易參與 2）給金融融入創意 3）鮮活才能更走心 案例：有趣的朋友圈解析 3. 3個方法讓朋友圈更有情 1）有個性專屬特征 2）能反映美好事物 3）展示我們的成長 4）情感價值的輸出 案例：有情的朋友圈解析 練習：朋友圈信息創作與點評 三、朋友圈運營四大內容 1. 專業/工作類 1）熱點背后意味濃：跟進主流媒體的財經熱點消息 2）三句話不離本行：客戶、金融、人物、產品 2. 個人生活類 1）生活記錄 2）節日時令 3）才藝展示 4）自我激勵 3. 客戶見證類 1）口碑見證 2）案例分享 4. 加工資訊類 1）專業/工作類的轉發內容：如財經早報 2）其他類的轉發內容：如美食、風景、游記等 3）加工二創內容：如親子、國學、生活竅門等 提示：即使有變化，也要有計劃；內容發布不宜太多、太頻繁；重點內容在黃金時段投放；內容取舍，源于需求。 第五講：微信社群的營銷運營——讓微群不沉，還出產能 定位：主動的一對多或多對多溝通 功能：高效率的信息公開群發；多方交流分享；資源互通互助 一、做好社群定位規劃，已經成功一半 1. 有價值回報模式：三個月內如何實現價值回報 2. 運營方向要明確：定位、群名、話題等 3. 群規一定早公告：群功能和群公約 4. 常態開展群管理：管理者和職責、入群審核、防廣告灌水等 5. 定期輸出有干貨：線上分享有規劃 案例：如何做好社群運營籌備 二、做好兩個動作，讓客戶更愿意進群 1. 提煉更有力的進群理由：第三方共建支持，銀行專業支持，客戶資源互通等 2. 三個渠道加快入群邀約：線下邀請、聯絡員引進、客戶轉介 演練：客戶邀約入群模擬 三、完成群啟動，給社群一個完美開局 1. 群內歡迎 2. 領導背書 3. 自我介紹 4. 職責說明 5. 群內自由交流 6. 群公告發布 演練：微群啟動/激活模擬 四、設計和執行線上微沙，定期盤活客戶 1. 全年微沙規劃 2. 微沙主題設計 3. 六步執行微沙 演練：線上微沙執行模擬 難點攻克：怎么克服微群運營常見的難點和障礙 結尾：內容回顧與行動作業安排
