價格:聯系客服報價
上課方式:公開課/內訓/總裁班課程 時間上課時間:2天
授課對象:從事對公業務的客戶經理、交易銀行產品經理、交易銀行部或公司管理部總經理、支行行長或對公營銷團隊長
授課講師:陶璐
當前,我國的經濟正處于持續轉型升級的階段,供給側結構性改革成為我國經濟升級的重要突破口。在供給側結構性改革中,金融端的改革無疑是重中之重。我國的制造業要從基礎制造轉向智能制造,除了要依靠高新技術推動,還需要依靠金融力量的支持。“產融結合,脫虛向實”,已成為我國產業經濟發展的必然選擇。 銀行新增拓客難、存量客戶流失的情況屢見不鮮,如何能夠提升產能,規避傳統公司金融業務的局限,擴寬視野,亟需營銷思維轉型。與此同時,扶持中小企業融資,是一項政治任務,而中小企業融資難、融資貴的問題是個世界性難題,供應鏈中信息的不對稱會進一步加劇這一問題。在這一特殊的時代背景下,供應鏈金融伴隨“產業發展需求而生”,逐漸成為我國金融市場上重要的金融服務形式。 本課程旨在通過系統性、實戰性的教學,提升專業技能、場景營銷技巧,在客戶批量挖掘、供應鏈金融產品運用及供應鏈方案設計、營銷技巧等方面的能力有所提升。
1. 提升營銷思維轉型的認知:當前經濟環境下,傳統公司金融收到局限,需向場景金融轉型,轉變營銷思維,提供了思維轉變路徑,提升對公業務與供應鏈場景結合必要性的認知; 2. 提高綜合能力:進一步了解供應鏈金融業務模式、提升營銷技巧、擴寬營銷渠道、形成營銷策略,提高營銷執行力; 3. 增強專業能力:學會如何精準定位目標客戶群體,提升客戶開發的效率和成功率。系統學習懂政策、熟行業、知產品(KYP)等關鍵技能,掌握了制定金融服務方案的方法論和營銷技巧及話術,提升專業素養,增強實戰能力,能夠更加自信地面對客戶,提供專業的金融服務。
第一講:對公業務與供應鏈場景結合的必要性 一、政策背景下,供應鏈金融對實體經濟支持的重要意義 1. 國家及地方關于供應鏈金融賦能實體經濟的最新政策指引 2. 區域重點行業的產業鏈條分析 二、傳統對公業務向場景金融轉型的必要性 小組互動:跑關系、拉存款、放貸款,是你目前的營銷現狀嗎,能完成營銷指標嗎,能完成普惠任務嗎,難在哪? 1. 傳統公司金融的局限愈加明顯 1)降息降準,息差收窄,營收下滑 2)同業間競爭激烈、內卷嚴重 3)風險資產吃緊,放款沒額度 4)存量客戶流失嚴重、新增客戶增長乏力 2. 對公業務營銷思維轉變路徑 第一步:“情”—人情,關系營銷是敲門磚 第二步:“投”—資金投向,結合客戶場景的授信才是有效授信 第三步:“意”—思維,引入供應鏈金融思維,“三流合一”為業務背景,錨定核心企業 第四步:“合”—整合,整合上下游資源,附以解決客戶痛點的金融產品,批量拓展客戶 第二講:供應鏈場景營銷策略 一、供應鏈場景下的客戶特點與分類 1. 供應鏈金融模式分享 1)以商業銀行為中心的1+N模式 案例:以平安銀行為例,針對供應鏈條上各個環節串聯,為其中較弱的企業提供資金支持。 2)以核心企業為中心的鏈條模式 案例:中石化在其自主研發的“易派客”平臺為其上下游企業提供保理和訂單融資支持 3)以物流企業為中心的支持模式 案例:美國UPS物流公司、我國的順豐快遞實現物流服務和金融服務雙收益 4)以電商平臺為中心的蛛網模式 案例:京東與銀行合作推出“京小貸”“京東快銀”為供應商解決融資問題 5)以供應鏈協作服務商為中心的協作模式 案例:平安銀行“橙E網”生意管家平臺打造SaaS模式的供應鏈協同平臺 2. 產業供應鏈金融新模式 1)中心模式:以核心企業為主導 案例:以核心企業為主導2.0模式——海爾集團“海易融”貨押模式 2)資金模式:以出資方為主導 案例:中國銀行推出“融易達”產品,幫助上游中小企業提供綜合性融資服務 3)平臺模式:建立可信賴的金融平臺 案例:產業供應鏈金融新模式的典型代表——信易鏈平臺、河鋼鐵信等 二、供應鏈場景下的營銷手段與渠道 1. 供應鏈場景下的對公營銷手段 1)定制化金融服務方案 2)供應鏈協同營銷 3)數字化營銷工具應用 2. 供應鏈場景下的營銷渠道優化 1)線上渠道建設 2)線下渠道整合 3)跨界合作與資源整合 三、營銷活動的策劃與執行技巧 1. 營銷活動策劃原則 1)目標明確 2)創意獨特 3)可行性強 2. 營銷活動策劃流程 1)需求調研與分析 2)策略制定與方案選擇 3)資源配置與分工 4)風險評估與應對 3. 營銷活動執行技巧 1)團隊協作與溝通 2)進度監控與調整 3)客戶反饋與互動 第三講:供應鏈客戶挖掘 小組互動分享:你認為營銷工作越來越難,難點在于客戶越來越精明,還是銀行產品越來越復雜?以小組為單位,分享在營銷過程中的難點以及應對措施 一、定位:供應鏈客戶識別與分析 1. 供應鏈中的潛在客戶類型 2. 客戶需求分析 3. 競爭態勢分析 反向案例:某支行產品經理,為了完成產品考核指標,在不了解客戶情況下對客戶推薦不適用產品導致客戶流失 二、方法:解決“客戶在哪里”的難題 1. 目標客戶篩選:國家政策導向下,商務、財政等機構下發的政策及企業名單 2. 內部挖掘法:存量客戶為核心企業的產業上下游客戶 3. 外部挖掘法:第三方平臺為渠道 實戰案例:某銀行通過交易銀行產品拉動央企集團全面合作案例 第四講:供應鏈金融營銷技巧 小組討論并分享:客戶經理營銷核心企業客戶,需要事先做什么準備? 一、“我專業”——懂政策、熟行業、知產品(KYP) 1. 懂政策 1)國家金融政策 2)企業扶持政策 3)熟悉行內業務政策 2. 熟行業 1)行業發展分析 2)行業結算特征 3)行業融資特征 3. 知產品 1)各供應鏈產品的優劣勢 2)各供應鏈產品的運用場景 3)本行的優勢及同業的優勢 4)產品創新趨勢 二、“我專心”——客戶關系建立與關系維護策略 1. 與客戶建立信任的法則 1)“直接信息”和“間接信息”的運用 2)如何做到“提到銀行業務,客戶就會想到你” 案例分析:銀行美女銷冠的個人“差異化”標簽打造 2. 與不同場景下的客戶接觸的營銷重點 1)與核心企業接觸:營銷側重于發揮核心企業自身信用優勢擴大銷售、降低財務成本 2)與上下游企業接觸:營銷側重于規避其信用等級弱卻能獲得小額且高頻的融資支持 3)與第三方平臺接觸:營銷側重于發揮各自資源優勢、合作共贏 三:“我專精”——供應鏈客戶忠誠度提升策略 1. 定制化服務 2. 長期合作規劃 3. 危機管理 4. 價值共創 第五講:供應鏈服務方案設計 一、客戶需求分析:供應鏈場景商機挖掘 1. 客戶現行的采購環節所處地位及需求分析 2. 客戶現行的銷售環節所處地位及需求分析 二、制訂金融服務方案 1. 金融服務方案構成“六要素” 1)基本信息 2)銀行簡介 3)客戶需求 4)解決方案 5)效果評價 6)服務承諾 2. 金融服務方案設計“四原則” 1)思路清晰 2)設計合理 3)表達精煉 4)規劃到位 3. 金融服務方案的注意事項:重視場景方案的風險控制 模擬訓練:根據某一特定行業的特征,設計供應鏈金融服務方案,20分鐘準備,5分鐘/組宣講方案