隨著金融市場的持續深化和企業需求的日益多樣化，銀行業正面臨前所未有的挑戰。 息差收窄、風險資產緊俏、產品同質化嚴重以及市場競爭內卷化等問題愈發突出。這些問題不僅影響了銀行的業績增長，還可能導致客戶流失和市場份額下降。在這樣的背景下，對公業務已成為各家商業銀行的核心利潤來源，尤其是優質行業和優質企業的對公營銷，更是成為各家銀行爭奪的主要商機戰場。 本課程旨在幫助對公業務客戶經理深入理解目前市場背景下對公客戶作為銀行核心利潤來源的戰略地位以及緊迫性，從營銷人員必須堅持的原則和底線出發，通過理論聯系實際，結合大量場景案例，提升客戶經理營銷能力、效益產出能力和客戶拓展及深耕管理能力，以滿足銀行的業績增長需求。
1. 掌握以客戶為中心，精準識別客戶需求并提供定制化解決方案的方法。 2. 明確“三不要”原則，避免陷入低價競爭、賠錢賺吆喝、怕麻煩客戶的誤區，確保銀行與客戶雙贏。 3. 學會利用多種渠道和資源，熟悉并掌握行內和行外多種工具，精準篩選和匹配目標客戶，拓寬獲客渠道，營銷效率；學習并實踐多種高效對接方法，如鏈條拓展法、批量渠道法等，提升與目標客戶的對接成功率。 4. 掌握接觸客戶的五大黃金法則和設計金融服務方案的五大要點，提升營銷過程中的專業性和實戰能力。 5. 學會持續跟進客戶經營發展，挖掘深層次需求，以及運用聯動思維挖掘商機，提升客戶價值和銀行收益
第一講：營銷產能提升的“刻不容緩” 一、市場形勢艱巨，時不我待 1. 市場形勢：最新國家政策政策分析及對市場的影響 2. 時不我待 1）銀行存貸利差收窄導致營收下滑 2）同業間競爭激烈 3）銀行營銷資源吃緊 二、產能提升困局，躬身必行 1. 產能提升的困局 1）新增艱難 2）存量流失 3）業績累累下滑 2. 打破現有局面，走上新征途 第二講：營銷產能提升的黃金法則：“一要”、“三不要”原則 案例：作為主辦客戶經理如何應對一存量對公客戶營收下滑困境？ 一、“一要”原則：要做到綜合收益最大化 1. 綜合收益最大化的現實挑戰 1）同業惡性競爭，要不上價 2）行內資源緊張，留不住客 3）風險尺度收窄，沒競爭力 2. 存量客戶的破局策略 ——“守好門”，調整金融服務方案，保障綜合收益不萎縮 1）適應市場環境變化 2）洞察客戶經營變化 3）應對同業銀行變化 3. 新客戶的拓展攻略 ——“拉進門”，先與客戶開展合作，逐步優化合作內容 1）借鑒他行合作內容 2）結合本行政策優勢或產品優勢 二、“三不要”原則：心中有尺，行事有度 1. 不要“委曲求全” 1）誤區揭示：優質客戶合作中的“跪舔”現象 2）正確策略：“對癥下藥”，轉換視角，精準定位客戶痛點，提供解決方案 案例分析：自己過往經歷中幫助央企客戶解決問題，得到信任 2. 不要“賠錢賺吆喝” 1）誤區揭示：優質客戶議價能力過強導致的利潤壓縮 2）正確策略：“深耕細作”。了解客戶情況，實現成本與效益的平衡 案例分析：某央企子公司美化財務報表需求與銀行合作的教訓，強調成本與效益的平衡 3. 不要怕“麻煩”客戶 思考：某大型國企集團，目前在本行賬戶資產300萬，為什么在他行賬戶資產有2億呢？ 正確策略： 1）思考引導：反思自身服務與溝通是否到位 2）正確策略：深度挖掘客戶需求，拓展合作空間 第三講：對公客戶挖掘“三部曲” 一、找什么——精準尋找目標客戶的策略 1. 利用自身渠道資源篩選 2. 結合銀行現有優勢匹配 3. 根據業績考核方向尋找 二、去哪找——尋找目標客戶的工具 1. 行內工具應用 1）信貸、票據、公共信息管理、征信等系統資源 2）公司管理部、交易銀行部、投行部等發布的企業名單 2. 行外工具輔助 1）企查查、千眼查、企業預警通等企業信息查詢平臺 2）省內上市公司名單、商務局規上企業名單等政府及行業推薦名單 三、怎么找——與目標客戶高效對接的方法 1. 鏈條拓展法 1）客戶調研 2）產業鏈分析 3）精準對接 4）持續跟進 2. 批量渠道法 1）渠道篩選 2）合作洽談 3）活動組織 4）后續跟進 3. 平臺對接法 1）平臺選擇 2）精準營銷 3）數據篩選 4）線下對接 4. 以客帶客法 1）優質服務 2）激勵政策 3）口碑傳播 4）后續跟進 案例：某分行搭建多種擴戶渠道，實現全轄新增開戶排名第一 第四講：對公客戶深耕“三板斧” 一、要什么——了解企業真實需求 1. 客戶基本情況 2. 生產經營與財務狀況 3. 銀企合作情況 4. 財務與非財務方面需求 二、怎么要——營銷專業技巧及實戰策略 小組互動：對公客戶營銷準備探討，以小組為單位探討，每組代表發言不超過五分鐘 1. 接觸客戶的五大黃金法則 1）備：介紹自己、提前準備 2）聽：主動聆聽、全面記錄、觀察客戶反應 3）看：看財報、看場地、看生產、看流水 4）問：虛心“請教”，深入了解 5）訪：主動走訪，建立信任 2. 設計金融服務方案的四大要點 1）目標思路要清晰 2）產品設計要合理 3）內容表達要精煉 4）進程規劃要到位 反面案例：某銀行參加銀政企金融對接會出具的金融服務方案：產品堆砌、陳述冗長 正面案例：某銀行為省金融科技廳舉辦的專精特新銀企對接會設計的金融服務方案：分析透徹、產品對癥 三、持續要——深度挖掘商機 1. 持續跟進客戶的經營發展 1）建立定期溝通機制 2）分析客戶報告與數據 3）參與客戶戰略規劃 2. 挖掘客戶深層次的需求 1）深入交談，傾聽為主 2）識別未被滿足的需求 3）提供增值服務 3. 具有聯動思維挖掘商機 1）跨部門協作 2）構建生態合作 3）預見趨勢，提前布局 案例：某支行深挖存量實現公私聯動“開門紅”
