在房地產投資屬性弱化、銀行理財打破剛兌和居民理財意識覺醒等多方面因素的共同促進下，家庭資產結構調整、增配金融產品是大勢所趨，財富管理業務的需求將不斷增長。政策監管進一步完善，伴隨著“資管新規”自身的不斷完善以及針對六大類財富管理機構的配套細則相繼出臺，我國金融機構財富管理業務的監管體系逐步完善。 那么對于在中國占有相當大比例，且持續增長的中產家庭，財富管理就成了一個無法回避的問題。同時，這個龐大的客群，也是所有財富管理機構的必爭之地，是否掌握一套從理念到落地的全流程營銷方法，將決定各家所能占據的市場份額。
重新理解新時代下財富管理的價值、意義、使命，并知曉在財富管理過程中客戶普遍存在的誤區，以及如何從這些異議中尋找到業務突破的缺口。 ● 詳析了解高產家庭的客戶畫像概念和定位，并從客群畫像、資產配置痛點、現狀與需求，充分掌握營銷如何切人，并掌握如何對高產家庭客戶進行資產配置方案的設計； ● 通過對高產家庭客群的性格分類，掌握不同性格特征的客戶的溝通技巧與銷售策略，并通過大量的案例分析與演練，全面掌握分析框架、工具運用、溝通技巧，真正有效的重塑高產客群的營銷流程與模式，有效且持續的提升對這個龐大客群的經營成果。
第一講：理論篇——資產配置與方案設計的邏輯 一、共同富裕——重塑財富管理思維 1. 從百年大變局看投資的大勢 ——用更高的確定性應對未來的不確定性 2. 從聚焦實體經濟看創富邏輯 1）過去賺資產漲價的快錢 2）未來賺穩健增值的慢錢 3. 從堅持房主不炒看地產趨勢 1）回歸居住屬性 2）淡化金融屬性 4. 從老齡化戰略看養老的布局 1）不僅是一種財富規劃 2）更是一種生活尊嚴與稀缺資源的規劃 5. 從中國式現代化看共同富裕 一個轉變：效率優先轉變為公平優先 6. 從規范財富積累機制看守富 1）保護合法收入 2）調節過高收入 3）取締非法收入 總結：二十大會議后的財富管理新思維 1）合理創富：“創富”的過程要更加注重合規性與可持續性 2）同步守富：“守富”的思維與工具運用要與創富同步規劃 3）科學傳富：“傳富”的布局與安排需要更加前置更加系統 二、以數治稅——建立正確的稅商思維 1. 金稅四期實現信息全面實時對比 1）以票控稅 2）以數治稅 2. 收入不如實申報、瞞報、虛假申報的法律后果 1）三類責任：行政責任、刑事責任、行政+刑事責任 2）一個重點：金稅私企稽查方向重點是公轉私 3. 停止“粗暴稅愁”，升級稅商思維 1）個人高危行為6項 a陰陽合同隱匿收入 b轉變收入性質逃避納稅 c編造虛假交易套現發薪 d股權轉讓不申報、 虛假申報 e利用稅收洼地轉移收入 f虛開發票沖減收入 2）企業高危行為梳理6項 a企業收款隱瞞收入 b未開發票收入不入賬 c簽訂陰陽合同虛假申報 d關聯交易避稅 e利用稅收洼地轉移收入 f濫用優惠政策偷稅 總結：堅守合規，如實申報，通過合法稅籌降低負稅成本 三、以終為始——重構資產配置邏輯 案例：摩根史丹利的財富管理法則 1. 大類資產分類邏輯的重構 ——所有拋開時間要素的產品都是無效的 案例：為什么50%的目標收益率比不過5% 結論：穩定的中等收益比波動的高收益更加可靠 案例：大衛史文森的資產配置邏輯 ——充分的分散、避免重大損失、資產配置的收益來源于復利回報 總結：安全、分散、長期、復利 2. 與投資風險同樣重要的是所有權風險 1）所有權風險分類：債務、婚姻、代持、繼承、稅收 2）所有權風險核心：錢是誰的、錢聽誰的、錢給誰的 3）現金為王的時代：現金量要有，現金流更要有 4）三權合一的風險：不能隔離、轉移即失去、等待即身后 總結：只有同時處理好投資風險與所有權風險，才能保證財富安全進而實現各種財富目標 四、溫故知新——資產配置如何展開 1. 配置不能僅僅停留在營銷的角度 案例：標準普爾、理財金字塔、美林時鐘三個工具的適用性分析 2. 資產配置的七個介紹思路 1）多元化配置，降低風險、提升收益 2）各類資產在不同年份中的表現 3）各類資產相關性及風險收益的非線性關系 4）不同類型資產的定位 5）不同類別資產的優勢 6）資管新規下的類剛兌產品分析 7）當下以及未來6個維度的周期分析 注意：重點分析利率下行周期的成因與趨勢 總結：資產配置是財富管理的必經之路 五、善利其器——資產配置標準流程 1. 資產配置的流程與步驟 步驟一：明確收益區間、波動率、期限、投資偏好 步驟二：與客戶進行宏觀方面的討論，為方案的設計定下基調 步驟三：從戰略和戰術兩個方向進行方案內容的溝通 步驟四：產品篩選與配置建議書的設計 TIPS1：產品營銷的誤區 TIPS2：配置建議書的誤區 2. 資產配置的邏輯與思路 1）巧用理財公式明確客戶目的 2）動態平衡是投后服務的核心思維 3）明確產品配置的要點與誤區 4）掌握基于風險偏好的大類資產配置 3. 資產配置需避免的誤區 誤區一：我們不是給客戶賭市場 誤區二：不以產品為導向而應以配置為導向 誤區三：沒有堅持做對的事情 誤區四：不要刻意迎合客戶不合理需求，懂得拒絕和引導 總結：資產配置16步實施流程再回顧 六、有的放矢——配置中的產品推薦 1. 產品解析的兩套邏輯 1）4個動作：做類比、講案例、圖形化、談感知 2）4個問題：是什么、誰幫我賺錢、怎么賺錢、會不會虧錢 2. 四個常見基金產品推薦技巧與話術 1）結構化產品 技巧話術：在有陽光普照獎的最差情況下，要不要試一試手氣？ 2）對沖基金 技巧話術：大吃一頓+針對性鍛煉=不用餓肚子的健美 3）雪球產品 技巧話術：保險公司的經營邏輯 4）股權并購基金 技巧話術：海賊王是怎么練成的？ 分析：基金定投——三個典型市場中誰能一直贏？ 工具：常用基金配置小工具 3. 夯實營銷成果的關鍵一步：再平衡驗證 1）一看大類：關鍵投資要素檢視與再平衡 2）二看子類：二級子類資產檢視與再平衡 3）三看產品：具體產品的檢視與調整 第二講：實戰篇——課程總結與實操演練 一、資產配置的優先原則 1. 資產維度——“量大”優先 說明：“由奢入儉難”，越有錢的人越難容忍“重頭再來”，即越需要控制風險和大比例損失 建議：重點強調控制回撤的重要性，以及可能最低收益/可能最大損失的概念 2. 收入維度——“放緩”優先 說明：當客戶收入迅猛增長時往往更容易忽視風險，而賺錢變難時會更容易接受穩健配置 建議：關注客戶所處的行業動向及賬戶現金流變化情況，特別是收入變化 3. 專業維度——“小白”優先 說明：個別專業度高的客戶有自己專場的投資領域，比例上希望有更高的個性化 建議：強調資產配置對風控的價值，并對部分而非全部資產構建配置方案 4. 配置維度——“單一”優先 說明：單一配置客戶存在明顯的風險點 建議：通過配置理念的溝通，直觀、量化的引導客戶從單一到多元 5．熟悉維度——“新客”優先、“新富”優先 說明：新客對于資產配置接受度更高，新富者更傾向尋求專業的理財建議 建議：充分體現專業性，同時還要通俗易懂的說明和開展營銷動作 二、資產配置營銷16步全流程一覽 1. 我們的財富管理方法與實施體系 2. 客戶的理財目標與戰略配置建議 3. 宏觀基本面的現狀和未來趨勢分析 4. 股市、債市、商品、外匯等市場分析 5. 市場機會與我們的戰術資產配置建議 6. 客戶當前持倉與我們建議效果的比較 7. 我們的核心與衛星類資產落地建議 8. XX大類資產投資與資產配置的契合點 9. 我們的三級子類產品具體落地建議 10. 客戶當前重點持倉產品的回顧檢視 11. 我們的檢視建議 12. 客戶的保障與傳承類實施目標 13．解決工具的對比 14. 我們建議的實施工具 15. 本次資產配置調整建議的綜述 16. 我們對資產配置實施跟蹤的說明 三、資產配置實戰演練（0.5天） 1. 實戰演練的要求 ——4個不同背景的潛力客戶，以課程中所教授的營銷技巧與實施流程，從10個產品體系中，選擇您認為最適合向客戶推薦的產品組合，進行資產配置方案從溝通到落地的全流程演練。 2. 四位客戶的情況 客戶1：張董事長——53歲，上市公司董事長，公司市值在30億元左右，希望企業做大做強，上市過程中發現，引入專業的戰略投資人是關鍵因素，因此對具備專業能力的人非常信任。其中，在我行資產為200萬理財，保 守不愿意接受任何有風險的產品。 客戶2：何先生——28歲，英國金融學碩士畢業，父輩從事煤炭生意，2016年剛將公司轉讓，資金陸續回籠， 多次參加各個金融機構的投資報告會，對投資很感興趣，但在接手管理父親在我行的資金賬戶后開始陸續轉出 資金，目前只有100多萬理財即將到期。 客戶3：徐小姐——47歲，客戶與其先生均為中國某集團某公司高層管理人員，有一19女兒在美國賓夕法尼亞 大學讀本科。持有普通卡，定期存款20多萬元。建立了基本的一對一關系，短信覆蓋、電話多次邀約，客戶多次沒有時間來網點。 客戶4：湯女士——48歲，孩子已經出國，對家庭有較大的資金控制權，對二級市場不懂但是有股票在自己操作，主要聽消息。客戶在我行為90萬理財產品，但是在股市資金被套較大； 3. 10種產品 1）債券基金 2）股票基金 3）理財產品 4）貨幣基金 5）雪球產品 6）銀行保險 7）量化基金 8）指數基金 9）對沖基金 10）機構化產品 4. 演練工具：演練模版 課程總結： 1. 資產配置服務于產品銷售，它是一種銷售技巧而不是目的，不能為了資產配置而資產配置 掌握資產配置的營銷方法，你的營銷看上去就很高級，能夠給到客戶更多的情緒價值，這是競爭中獲取優勢的一條捷徑 2. 資產配置是把產品銷售流程化于復雜化的工具，流程化除了可以大幅提升營銷效率，還可以覆蓋更多的理財經理，從而實現業績提升規模化，是一種工業邏輯； 3. 復雜化的本質是讓銷售這個行為看上去有一種不明覺厲的神秘感，幾十頁的理財建議書，一方面能夠調動客戶的好奇心，一方面更能贏得客戶的尊重，看不看得懂，甚至看不看都不再首要，這是一種互聯網邏輯
