高層制定戰略，基層執行戰術，然對于廳店而言，投入再大資源，包裝再優的產品，終究需通過一線銷售人員持續與客戶對接，應用相應的方法與技巧實現銷售，然面對渠道多樣、產品同質化嚴重、經營效益日愈下滑的實體廳店而言，一線銷售員疲于奔命，客戶感知不佳而頻頻跑單；引導能力缺失，造成有銷量沒利潤的尷尬局面；服務技巧缺失導致客戶投訴等情況時有發生，進而影響團隊自信心與運營效率。 課程立足于銷售現狀與客戶心理分析，剖析病因并針對銷售過程客戶關系建立、銷售引導、產品介紹、價格價值商談等瓶頸問題給予相應的方法和技巧，實現銷售人員能力提升，進而實現成交量與產品利潤的雙重提升。
? 深度認知銷售顧問崗位內涵，了解銷售顧問需具備素質與技能 ? 了解銷售破冰環節常見障礙及客戶心理，熟練應用破冰兩大方法； ? 了解客戶需求心理，熟練應用需求分析“三個有效”，熟練應用需求引導之購買設定流程； ? 了解產品介紹“131原則”，熟練應用產品介紹FABE、SPIN、產品“三化”介紹法、分解介紹法、對比介紹法，并熟練應用其實用場景； ? 建立價值價格商談新認知，熟練應用引出心理價四把密匙，熟練應用縮小價格差“三必做”與“三步驟”，熟練應用四種典型場景處理方法； ? 深度認知客戶滿意度模型，熟練應用客戶異議處理五大流程。 掌握需求引導技巧，制造成交差異化，實現成交量與利潤雙重提升；
第一講：做優秀的銷售顧問 一、 銷售顧問的崗位認知 1. 狹義認知 2. 廣義認知 二、 優秀銷售顧問特征 1. 需具備的素質 2. 應掌握的技能 第二講：理性障礙 感性破冰 一、 你所不知的客戶防備心 1. 常見客戶防備特征 2. 客戶障礙心理剖析 二、 打破隔閡 理性破冰 1. 信任關系建立技巧 2. 引起客戶興趣技巧 3. 思考：什么時候建立信任關系，什么時候引客興趣？ 第三講：需求探尋 知心顧問 一、 客戶類別四象限 1. 需求明確且緊急 2. 需求明確不緊急 3. 需求不明但緊急 4. 需求不明不緊急 二、 潛移默化、需求探尋 1. 有效詢問 1) 怎么問—開放封閉有竅門 2) 問什么—不同問題得潛意 2. 有效傾聽 1) 不打斷對方說話 2) 積極回應給人鼓勵 3) 善于歸納總結，領會對方意圖 4) 學會用問題回答對方 3. 有效觀察 1) 客戶幾個動作，透露意向信息 三、 需求探尋適應性分析 1. 需求分析（針對明確需求客戶） 2. 需求引導（針對需求不明確客戶） 3. 需求購買設定（實現產品引導的利器） 1) 獲得客戶認同 2) 引起客戶好奇 3) 建立購買標準 4) 贏取客戶信任 四、 常見場景攻心戰術 1. 常見需求分析障礙解析（討論+演練+總結） 2. 客戶不愿意說，怎么辦？ 3. 銷售人員滔滔不絕，客戶無動于衷 第四講：產品介紹 攻心大戰 一、 產品介紹維度 1. 1-3-1產品介紹 二、 產品介紹五大法 1. FABE介紹及適應性分析 2. SPIN介紹及適應性分析 3. 產品“三化”介紹 1) 數字化 2) 場景化 3) 案例化 4. 分解介紹法適應性分析 5. 對比介紹法適用性分析 第五講：價格價值商談 一、 價格價值商談認知 1. 是價值與價格商談，而非價格商談 2. 實現“雙贏”是談判終極目標 3. 是利潤增長最快的方式 二、 談判前三問，掃清談判障礙 三、 談判必知曉：巧問客戶心理價 1. 探尋心理價是談判的基礎 1) 為什么需引導心理價? 2) 為什么不說心理價？ 2. 巧問心理價四密匙 1) 直接詢問法 2) 解釋詢問法 3) 暗示詢問法 4) 退讓詢問法 四、 縮小價差—雙贏必經之路 1. 客戶報價后，銷售三必做 1) 大驚失色 2) 勇敢說不 3) 強化價值 2. 有效縮短價格差三步驟 1) 小額讓步法 2) 非整報價應用與客戶心理分析 3) 讓贈品成為談判利器 五、 四種場景，你不得不會 1. 出現“影子談判”，怎么辦？ 2. 成交之前，客戶反悔，怎么辦？ 3. 熟人買賣，里外不是人，怎么辦？ 4. 領導幫談，與銷售員如何配合？ 第六講：服務至心 雙贏升級 一、 滿意度模型認知 1. 影響滿意度兩大因素 2. 提升客戶滿意度兩大利器 二、 客戶異議處理技巧 1. 傾聽技巧 2. 回應技巧 3. 確認技巧 4. 澄清技巧 5. 記錄技巧
