價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：3天，6小時(shí)/天天
授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理
授課講師：張軼
當(dāng)我們和客戶溝通資產(chǎn)配置時(shí)，心中充滿了不自信，開(kāi)不了口··· 當(dāng)我們給客戶呈現(xiàn)綜合建議書(shū)，專業(yè)知識(shí)的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢埂ぁぁ? 當(dāng)我們艷羨業(yè)務(wù)高手做出高業(yè)績(jī)的時(shí)候，聽(tīng)到他們分享高端客戶的默契溝通和持續(xù)服務(wù)的林林總總，對(duì)有價(jià)值服務(wù)能力的渴求寫(xiě)在我們的臉上··· 時(shí)間已經(jīng)到了2017年了，在這個(gè)金融市場(chǎng)快速發(fā)展的時(shí)代，在這個(gè)專業(yè)為王呼喚資產(chǎn)配置的大時(shí)代，必須要培養(yǎng)理財(cái)顧問(wèn)，使其掌握服務(wù)于客戶的資產(chǎn)配置，懂得如何挖掘需求，把握如何進(jìn)行不同客戶的綜合策略服務(wù)，持續(xù)為客戶全面的資產(chǎn)配置服務(wù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)的小格局到大視野的轉(zhuǎn)變。
1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知理財(cái)營(yíng)銷 2、知識(shí)強(qiáng)化：針對(duì)性的進(jìn)行技能講授提煉 3、技能夯實(shí)：強(qiáng)化夯實(shí)案例呈現(xiàn)有效方法 4、發(fā)掘規(guī)律：掌握高端客戶定制銷售實(shí)務(wù) 5、持續(xù)服務(wù)：強(qiáng)化執(zhí)行案例呈現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)流程
第一講：專業(yè)知識(shí)與綜合案例編寫(xiě) 一、理財(cái)專業(yè)知識(shí) 1．你為什么無(wú)法成交 案例分析：小王的擔(dān)憂和化繭成蝶 2．高端客戶素描 案例分析：四種典型客戶分析 小組研討：世界咖啡探尋客戶信息 二、綜合方案流程 1．封面和財(cái)務(wù)假設(shè) 2．財(cái)務(wù)分析 小組探討：四類客戶的有效SPIN挖掘方法 小組探討：四類客戶的FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)方法 3．理財(cái)目標(biāo) 4．分項(xiàng)規(guī)劃 --現(xiàn)金規(guī)劃 --保險(xiǎn)規(guī)劃 --消費(fèi)規(guī)劃 --教育規(guī)劃 --養(yǎng)老規(guī)劃 --投資規(guī)劃 5．規(guī)劃?rùn)z測(cè) 三、具體方案制作 1．企業(yè)主客戶案例分析 2．白領(lǐng)客戶案例分析 3．年青父母客戶案例分析 4．呈現(xiàn)通關(guān)：方案呈現(xiàn)+客戶扮演 第二講：專業(yè)情景演練 一、專業(yè)產(chǎn)品銷售 1．理財(cái)需求挖掘方式 小組研討：四類客戶的九大空間提問(wèn) 2．需求挖掘具體方法 小組探討：四類客戶的有效SPIN挖掘方法 小組探討：四類客戶的FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)方法 二、客戶異議處理 1．思維轉(zhuǎn)化語(yǔ)言處理技巧 小組探討：應(yīng)對(duì)逆反五環(huán)之歌 2．引導(dǎo)成交語(yǔ)言轉(zhuǎn)化之道 小組研討：語(yǔ)言轉(zhuǎn)化制勝升華 3．適合自身落地實(shí)踐話術(shù) 三、資產(chǎn)配置呈現(xiàn) 具體案例分析 呈現(xiàn)通關(guān)：客戶識(shí)別+需求挖掘 第三講：方案呈現(xiàn)與演練 一、專業(yè)情景演練評(píng)審 1．選手分角色演練場(chǎng)景 2．選手接受評(píng)委隨機(jī)提問(wèn)并做答 二、綜合方案演練評(píng)審 1．選手陳述《理財(cái)案例報(bào)告書(shū)》 2．報(bào)告書(shū)質(zhì)詢 三、實(shí)戰(zhàn)演練 1．老師點(diǎn)評(píng)分享互動(dòng) 2．學(xué)員總結(jié)難點(diǎn)答疑 3．最后確定排名成績(jī)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：財(cái)富傳承/宏觀經(jīng)濟(jì)/沙龍營(yíng)銷/資產(chǎn)配置/高端客戶管理//高端客戶營(yíng)銷/理財(cái)銷售心理學(xué)
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