當我們和客戶溝通保險時，心中充滿了懷疑，開不了口··· 當我們談起了客戶風險管理時候，專業知識的缺乏讓我們談論戛然而止··· 當我們艷羨業務高手簽下大額保單時候，聽到他們分享中高端客戶的默契溝通和持續服務的林林總總，對保險保障服務能力的渴求寫在我們的臉上··· 時間已經到了2017年了，在這個金融市場快速發展的時代，在這個專業為王呼喚資產配置的大時代，必須要培養理財經理，使其掌握服務于客戶的保險保障，懂得如何挖掘需求，把握如何解決異議，進而增加保險銷售業績，持續為客戶全面的資產配置服務，進而實現金融服務的小格局到大視野的轉變。
1、思維轉型：幫助學員正確認知風險管理 2、知識強化：針對性的進行知識講授提煉 3、技能夯實：強化夯實保險保障銷售方法 4、發掘規律：掌握高端客戶定制資產配置 5、持續服務：強化財富管理顧問銷售流程
第一講：順勢而為，提升能力 一、客戶風險管理迫切需求 1．基本保險保障是生活必需品 案例分析：風險管理的對策 2．保全與傳承是轉型期的關注點 案例分析：高端客戶關注什么 3．理財保險在資產配置中的意義凸顯 小組討論：保險業的快速發展的邏輯 二、居安思危金融混業經營 1．交叉銷售提高客戶黏性 2．專業為王體現服務價值 小組討論：我們需要什么樣的服務能力 3．創新力量從優秀到卓越 小組討論：理財保險的創新銷售 第二講：保險客戶需求挖掘 1．客戶產品需求的性質和層次 案例分析：客戶為什么無法成交 2．保險產品需求挖掘 小組討論：發掘需求的具體方法 3．保險產品銷售呈現 案例分析：SPIN讓銷售更精準 通關演練：四類人群呈現通關 第三講：創造價值保險規劃 一、不同產品保障價值分析 1．壽險產品保障分析 案例分析：陸先生保險需求確定 2．健康險保障分析 課堂探討：確定重大疾病險種保額的方法 3．意外險保障分析 課堂探討：必要擁有千萬保額 4．理財保險需求分析 案例分析：百萬保單的成交核心 5．保單體檢方法及其運用 案例分析：劉百萬的保單體檢方案 二、綜合保險規劃 1．三口之家（雙薪家庭）的保險規劃 案例分析：保單體檢的必要性風險 2．三口之家（全職太太）的保險規劃 3．單親家庭的保險規劃 通關演練：客戶保險規劃呈現展示 第四講：異議處理思維轉換 1．思維轉化語言處理技巧 小組探討：應對逆反五環之歌 2．引導成交語言轉化之道 小組研討：語言轉化制勝升華 3．適合自身落地實踐話術 通關演練：保險產品異議處理通關 第五講：話術編制案例通關 一、完整銷售流程話術 1．接觸贊美話術 2．挖掘需求話術 3．產品呈現話術 4．異議處理話術 二、個性化銷售話術編制 1．白領人士 2．家庭婦女 3．年青父母 4．公務員 5．企業主 6．個體戶 三、案例通關 1．案例隨機抽取 2．關主角色扮演 3．總結點評打分 評選優勝小組，頒發獎狀獎品
