作為零售銀行個金業務營銷人員，你是否經常有這樣的遭遇和困惑： ■ 銷售工作仍舊是產品推銷導向而不是客戶需求導向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低! ■ 客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應該怎么做? ■ “你這個產品都不保本，我個人覺得風險太大”——客戶總是這么說，然后拒絕購買； ■ “保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產品； ■ 產品呈現不專業打動不了人，太專業客戶又未必聽得懂；部分產品客戶強烈抵觸，根本不給呈現機會；做了呈現之后客戶總是“再考慮一下”，然后再沒有下文，無奈! ■ “其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；
★ 讓學員學會用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的服務關系； ★ 讓學員學會營銷自己，迅速建立客戶的好感與信任； ★ 讓學員掌握一套科學有效的電話約見流程與約見話術，學會在客戶的良性感知下展示能另客戶心動的約見理由； ★ 讓學員學會如何在電話中獲得客戶認可與好感，并有效敲定見面時間； ★ 讓學員掌握電話后續跟進技巧，強化客戶良性感知，為面談或下一次電話做好鋪墊…… ★ 讓學員學會在客戶面談中針對不同的客戶背景策劃能夠建立起真誠且專業顧問形象的開場白腳本 ★ 讓學員懂得如何進行低風險的顧問式需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉化為“我認為我需要”； ★ 讓學員懂得處理理財產品營銷中客戶的典型異議，收獲理財產品高效成交7大絕招； ★ 讓學員懂得如何給客戶導入理財觀念，產品成交之后的壓力得到有效化解； ★ 讓學員學會構建客戶的金字塔結構，提高銷售業績的可預測性及溝通過程的可控性。
前序： 經濟發展的規律分析 1．凱恩斯主義經典理論和古典主義對經濟衰退的成因的不同解釋。 案例 ：保姆券的使用-刺激消費 案例 ：德國戰俘營—調整供需 2．凱恩斯主義和古典主義的應用場景。 --利率調整與國家政策分析之我見 案例 ：周期性調整和結構性調整的適用環境 --費率在個人、企業、國家之間的杠桿關系 第一講：互聯網時代三類客戶的營銷策略及方法 一、增量客戶的營銷策略及方法 1．網點外部動線管理及環境解析 2．增量客戶的六大營銷策略 1）路演營銷 2）職團營銷 3）公益營銷 4）異業聯盟 5）事件營銷 6）微營銷拓展 案例分析：六大營銷策略經典案例分析 小組研討：根據增量客戶的營銷策略及方法，設計網點增量客戶營銷組合 二、流量客戶的營銷策略及方法 1．網點內部動線管理及營銷環境解析 2．流量客戶的五大營銷策略 1）廳堂營銷 2）聯動營銷 3）目標營銷 4）等候營銷 5）微營銷鏈接 案例分析：五大營銷策略經典案例解析 小組研討：以所在網點為核心，思考流量營銷的具體營銷策略 三、存量客戶的營銷策略及方法 1．存量客戶的有效識別及客戶細分 2．存量客戶的五大營銷策略 1）沙龍營銷 2）興趣營銷 3）節日營銷 4）事件營銷 5）微營銷滲透 案例分析：五大營銷策略經典案例解析 4．粉絲經濟的有效運用 小組研討：根據網點實際情況，研討存量客戶的營銷策略 第二講：破解傳統營銷客戶困局之——創新社群營銷 1．社群定義 2．社群服務營銷的關鍵點：以好聚之 3．常見社群維護與存量開發案例 案例：如何娶到比爾蓋茨的女兒 營銷模式分享：夢露睡衣 4．社群思維特點： 1）社群思維目的：注重長期，引爆傳播， 2）社群思維形式：活動結束，服務開始 3）社群思維成本構成：資源整合，羊毛出在豬身上 第三講：客戶營銷實戰技巧 一、投石問路—成功的SPIN需求調查分析 反思：在銷售中你最常問的五個問題是什么？ 1．高效的客戶營銷從客戶信息管理 2．深入挖掘客戶需求 --明示需求與暗示需求的區別 --提問-傾聽-記錄 3．主動詢問的方式 --開放式問題與封閉式問題 4．剖析SPIN-顧問式尋求探尋的四項關鍵任務 視頻播放：《非誠勿擾》-墓地銷售 5．顧問式需求探尋流程四步走 故事分享：唐僧取經 6．如何找不同客戶的需求點 現場模擬-角色演練 二、金融產品呈現FABE——產品競爭優勢分析 1．理財規劃與產品組合營銷五步法 --收集客戶資料 --確定客戶目標與期望 --分析客戶現行財務狀況 --整理提出理財規劃 --執行和回顧理財規劃 2．FAB-E的定義 故事分享：貓吃魚的故事 案例：馬云通過FABE融資2000萬美金 話術示例：手機銀行FABE呈現 互動：通過FABE介紹展示自己 3．增強語言說服力的五種方法 --數字強調 --講故事 --富蘭克林法 --引證 --形象描繪 6．如何設計話術？ 練習：銀保產品FABE呈現 三、刀劍交鋒的談判技巧——促成交易 1．需求與動機的關系 行為心理學表明人的行為動機 2．促成交易的五大步驟 1）引發購買動機 2）創造生動有效的文字畫面（煽風點火） 視頻播放：《開水房》 --話術技巧學習 3）發現購買訊號--客戶的“秋波” 4）取得購買承諾--射門九種腳法 5）制造購買的急迫性 現場模擬演練 四、處理成交障礙--客戶異議處理 討論：我們通常會碰到了哪些異議？ 1．反對意見的來源 2．拒絕的本質 故事分享：史泰龍；肯德基 案例：《屌絲男士》 3．拒絕處理的本質 4．拒絕處理的原則 5．拒絕處理的方法--太極處理法 研討分享：拒絕處理的話術 6．異議處理客戶處理技巧 1）如何處理帶有情緒的客戶？ 2）如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶？ 3）如何處理“專家化”的客戶？ 4）如何處理因自己的原因產生的異議？ 第四講：分性格類型客戶精準營銷 一、人際性格溝通技巧 1．高效溝通的三大秘訣 --說的秘訣--破冰；說服；贊美 視頻播放：《呼叫轉移》--贊美片段 --聽的秘訣 --觀察的秘訣 2．十五種職業的客戶溝通技巧 二、精準客戶營銷技巧 1．性格測試 2．客戶的四種基本類型及性格表現 --交際性 --和平型 --力量型 --完美型 視頻播放：四種性格的視頻分別展示 3．四種基本客戶類型的判斷標準及溝通技巧 4．四種基本客戶類型的營銷技巧及促成方法 模擬演練：角色扮演
