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價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：銀行個貸客戶經(jīng)理
授課講師：張牧之
本課程通過對個貸產(chǎn)品業(yè)務(wù)辦理流程、營銷技巧、服務(wù)要點以及交叉銷售推薦方法的講解和培訓(xùn)，使客戶經(jīng)理能夠獨立完成各種個貸產(chǎn)品的銷售和服務(wù)，能夠進行產(chǎn)品組合推薦，實現(xiàn)交叉銷售。<br />
拓展客戶來源的渠道 能夠運用銷售流程各環(huán)節(jié)的營銷技巧 尋找交叉銷售切入點的方法 個貸客戶服務(wù)要點和方法
第一講：個貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)的重要性 一、個貸業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性 二、個貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)意義 第二講：個貸產(chǎn)品銷售 一、個貸產(chǎn)品分析 二、銷售的基本原則 1、銷售成功要素 符合客戶心理需求的定價 貼近客戶需求的渠道 打動客戶需求的促銷 2、銷售一般流程 邀約-創(chuàng)造機會 溝通-確認需求 提供-滿意方案 協(xié)商-疑異處理 成交-實現(xiàn)簽約 3、個貸銷售五步法 a、客戶拓展 客戶拓展的定義 客戶拓展的意義 客戶拓展的方法和技巧 b、客戶信息收集 直接客戶 間接客戶 c、客戶信息分析 分類的目的 客戶關(guān)系的類型 分類標準 分類方法 營銷方法 4、建立好感 視頻討論：神醫(yī)喜來樂 萬達樓盤案例分析：場景一：建立好感 目的: 有一個切入銷售的機會，引發(fā)興趣 技巧: 語言技巧、時機場合、服務(wù)禮儀 典型場景的介紹與分析 5、把握需求 萬達樓盤案例分析：場景二：把握需求 目的: 為了有的放矢的推薦打下基礎(chǔ) 技巧: (分產(chǎn)品客戶介紹) 把握需求小訣竅 了解客戶需求中常見問題； ①直接審問式 ②教條提問式 ③觸及敏感話題 6、推薦產(chǎn)品 萬達樓盤案例分析：場景三：推薦產(chǎn)品 目的：推薦合適的產(chǎn)品，處理異議、滿足客戶的需求； 技巧：直接介紹優(yōu)勢法FABE（公司、產(chǎn)品、服務(wù)），對比法，舉例法，促銷法難點 典型場景的介紹與分析 常見問題： 不同客戶的介紹策略： 7、促成簽約 目的：快速簽約、防止流失 促成技巧 典型場景的介紹與分析 萬達樓盤案例分析：場景四：促成簽約 常見客戶應(yīng)對策略： 第三講：交叉銷售 一、交叉銷售的內(nèi)涵 1、交叉銷售定義 2、交叉銷售的價值 二、交叉銷售的策略 1、交叉銷售的范圍 2、交叉銷售的策略 案例分析：裝修超預(yù)算 案例分析：萬達案例交叉營銷場景 案例分析：VIP客戶交叉營銷 交叉銷售的組合策略 總結(jié)交叉銷售的核心技巧 3、交叉銷售的步驟 分析客戶信息，以客戶為中心，把握交叉銷售產(chǎn)品過程中客戶需求的關(guān)鍵點。 尋找銷售切入點，把握客戶心理和談話時機,了解客戶需求。 運用銷售技巧，結(jié)合需求點，捆綁組合銷售產(chǎn)品，實現(xiàn)交叉銷售。 核心技巧：把握時機、根據(jù)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和客戶需求推薦相關(guān)產(chǎn)品 第四講：綜合演練 一、三個情景模擬綜合演練 情景一：難纏的夫婦 情景二：粗心的客戶 情景三：個投類客戶 二、個貸客戶實現(xiàn)銷售演練 1、重點：標準流程熟練程度演練，客戶提出基本問題巧妙應(yīng)答。 2、提出挑戰(zhàn)點：信用不良者，無理要求，拒不合作不提供資料等。 三、點評總結(jié)
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