價格：聯系客服報價
上課方式：公開課/內訓/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：保險行業的營銷總監、營銷經理、營銷主任、績優營銷員及想成為銷售精英的理財規劃師
授課講師：李燕
中國壽險市場在過去20年經歷了高速增長，對比歐美等成熟市場，中國壽險市場目前滲透率仍相對較低。展望未來，大眾富裕階級崛起、老齡化、科技應用等因素保險行業將迎來巨大的發展契機，他們對養老保障和財富管理的需求將為壽險帶來持續的發展動力。 截止 2020年，大眾富裕家庭的數量將以年均 7.8%的速度增長，在城市家庭戶數中的占比將提升至59%。大眾富裕家庭有著較強的保險意識與支付能力，支撐著對養老、子女教育等產品的剛性需求，對資產的保障需求也會持續提高。 二是老齡化加劇為健康和養老類產品所帶來的新需求。中國社會的老齡化進程正在加速。截止 2017年底，全國65歲以上人口占人口總數的比例達到11.4%。我們預計到2030年，65歲以上人口占比將上升至15%，老齡化對生活與消費方式產生的變化將引起整個保險業的結構調整。本課程從國家社保養老的頂層設計及存在的問題入手，帶領保險銷售人員找到養老年金銷售的突破口，再結合還原場景的培訓方式，訓練銷售人員掌握感性養老金銷售的溝通技巧，在潛移默化中讓不同年齡的客戶深刻地明白未來的養老需要從現在做起，點滴規劃。從而讓保險銷售人員打開年金型保險銷售的格局，走上績優之路。 這是一次世紀性的機遇，我們的保險從業人員是否已經做好了充足的準備？本課程將引領大家一起探究如何成為更加專業，被客戶更加推崇，成為行業精英的發展之道。本課程將從宏觀層面的頂層設計，從解讀中國人的10大風險為起點，到客戶需求挖掘把握，通過案例解讀，并為客戶推薦合適的年金保險，創造2019年的嶄新局面。
●了解中國財富管理和保險朝陽大時代正在到來，了解中國大眾富裕家庭未來保險需求傾向，特別是關于對養老問題、子女教育、稅務籌劃、財富傳承等方面的關注 ?深刻理解“年金險”的理念及具體要點；掌握本公司年金保險產品優勢及銷售策略，并且為客戶量身定做保險規劃和資產配置 ?通過學習“財商”理念來開發中產階級的大額保單 ?通過學習“稅商”理念來開發企業主的大額保單 ?通過學習“法商”理念來開拓高凈值客戶和全職太太的大額保單 ?通過“資產配置”來開拓白領和工薪階層市場
第一講：開訓 – 卓越的思維 一、學習和成長是唯一勝出的道路 1、案例: 從甲骨文高級員工“失業”說起 2、選對行業成就自我 – 保險行業就是越老越吃香的工作 二、卓越的思維 1、哈佛大學的人生精英軌跡測試 2、演練 20方案練習 - 設定年度開門紅的目標和行動方案 3、小結：沒有穩定的職業，只有不斷自我設定目標和蛻變成長 第二講：從宏觀市場到頂層設計判斷未來趨勢 一、從國家形勢預判銷售方向 1. 國家政策支持商業保險的發展 解讀1：國務院辦公廳關于加快發展商業保險的若干意見 2．習近平的“健康中國”策－實施健康中國戰略 解讀2：十九大報告中指出，要完善國民健康政策，為人民群眾提供全方位全周期健康服務，以人民健康為中心?實施健康中國戰略 3.國家需要一個強大的保險業來分擔政府壓力 國家意愿——保險發展新格局 － 保險行業的后十年將會是鉆石十年 二、 經濟環境 1、2019年財富管理的關鍵字 – 穩健 案例：持續20年金融專業調研數據 2、中國開始進入低息、負息時代 3、人口紅利消失 經濟進入下行周期 4、居民預防性儲蓄動機強化的深層背景 5、我們身邊的最大危機 -財富殺手 通貨膨脹 三、國民剛需 1、保險行業內在來源：社會需要 2、人口老齡化越來越嚴重 - 未富先老 3、社保養老金替代率不足 4、人口老齡化催生健康及養老需求 5、人口紅利到人生紅利：解決問題的終極思路 6、人口老齡化帶給保險業的機遇 第三講：年金保險銷售環— 開拓客戶 一、打造自我獲客地圖 1、客戶積累是什么？ 剖析：從營銷漏斗數據看客戶積累和轉化 2、獲客地圖總覽 1）基礎類 2）平臺類 3）資源類 團隊共創：年金保險購買的客戶畫像，寫下自己的獲客地圖 3、學習“烤紅薯30客戶管理理論”，提升大客戶保單 1）銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問題及其準備 2）如何提升自身，應對迅速變化的市場？ 3）演練：建立信任---關鍵30秒 第四講：年金保險銷售環—需求分析 一、為什么要挖掘客戶的需求 1. 案例：ABC小販的銷售心法和技法比較 二、客戶信息收集，KYC提問技術導入 1、 年金保險的定位與特點 2、 成功挖掘中產及以上客戶十大需求點 – 人生周期圖 1)養老規劃 2)意外以及重疾防范 3)家庭棟梁失業壓力 4)子女教育 5)投資理財 6)父母贍養 7)婚姻財產 8)子女傳承 9)稅務籌劃 10)家企隔離 互動：針對目前2019全球經濟狀況下，中產家庭具體的需求和渴望 三 、挖掘痛點 1、挖掘痛點 2、塑造價值 第五講：年金保險銷售環—促成策略 一、財商促成法- 開發中產階級的大額保單 1.收益性 1）案例：2019的兩款投資理財產品，該做如何選擇？ 2）縱觀全球發展中國家和發達國家的利率變化趨勢 3）小結：在降息時代，配備一款長期收益穩定的產品是重要資產配置之一 2、流動性 2）7個特點，玩轉保單貸款 2）案例分享：黃光裕和杜鵑的企業救心丸 3、安全性 1）公司關 2）行業關 3）監管關 4）國家關 4、年金產品的三性分析 1）兼備收益性、安全性和流動性 案例：客戶王太太從拒絕到愛上年金險 2）生命周期法；利用年金險，做好人生規劃 二、稅商促成法 -開發企業主的大額保單 1、全民納稅活動開啟 – 金稅三期時代的來臨 案例：從范冰冰的案件說起 1）全民：社保納稅 2）中產階級：個稅法改革 3）高凈值人士：CRS 2、我們如何應對國家的稅收一盤棋 1）配置免稅資產 2）家企資產剝離 3）提前應對遺產稅 三、法商促成法 - 開拓高凈值客戶和全職太太的大額保單 1、婚姻是一場資產重組 案例1：劉強東與奶茶妹妹的婚前財產隔離 案例2：王寶強與馬蓉的婚變造成家庭資產外流 2、分析婚姻全周期中不同時期的風險點 案例：付出半生，一無所有 3、討論：預防婚變的財產保護應對策略和保單架構設計 四、資產配置促成法 1、目前財富管理的各大難點 1）安心養老難 2）克服通脹難 3）窮人的風險 4）富人的風險 5）資產配置難 - 如何用確定的財富保證不確定的未來 - 如何要有合理的資產配置及財富管理的能力 2、為什么要理財？ 1）如何充滿幸福感和安全感的進行理財呢？ 2）標準普爾家庭資產配置圖的介紹和分析 3）從資產配置看年金保險+萬能險的三性：收益性、流動性、安全性 4）小結：人壽保險是家庭資產配置中非常重要的金融資產 3、演練： 如何使用標普家庭資產四象限給客戶配置年金保險 第五講：養老險銷售環- 客戶經營和轉介紹 一、客戶維護方法與技巧 二、轉介紹的威力 三、轉介紹的優點 第六講：實操模擬訓練： 四、實戰案例模擬 五、成功和挑戰經驗分享 六、頒發最佳團隊
