價格：聯系客服報價
上課方式：公開課/內訓/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：業務分管行長、部門經理、支行行長、客戶經理、儲備干部等；
授課講師：馬藝
突如其來的新冠疫情，讓銀行的零售貸款業務，在2020年迎來一個慘淡開局，除了線上消費有一點點增長外，線下業務包括個人住房貸款、消費貸款、普惠貸款、信用卡消費業務，都慘不忍睹。 再加上中國經濟正處于階段性下行階段,經濟增長速度變緩,消費者和經營者普遍信心不足，表現出來的信貸需求不再像以前那樣旺盛；加之新的金融意識形態不斷涌現，銀行的信貸媒介作用逐漸被弱化；加之利率市場化的推波助瀾，同業之間的價格戰日益加劇；個別地方社會信用環境較差，銀行客戶經理在風險高位下，不敢盲目放貸，甚至一度出現“惜貸、懼貸、抗貸”等現象，導致銀行依靠存貸利差的利潤模式呈斷崖式下降。 又伴隨著金融脫媒趨勢愈來愈明顯,利率市場化基本完成,互聯網金融的迅速發展,都對銀行未來的發展提出了全新的挑戰，各家銀行都在尋求新的利潤增長點，也越來越重視零售業務的發展,尤其把零售信貸業務作為零售業務的重心, 不斷擴大零售信貸業務范圍，不斷豐富產品經營品種，不斷延展市場資源的整合能力，零售信貸迎來了發展的窗口期,由于零售信貸一直以其風險收益穩定、市場潛力大、回報率高等優勢，已然成為各家商業銀行間競爭的重要部分。但我國零售信貸業務已開展十幾年，業務背景和投放渠道的日趨復雜，很多問題也開始顯現出來，讓從事零售信貸的經營管理部門與營銷人員陷入了混戰迷茫期，那我們該如何適應市場的發展需求，破解當下的零售信貸的困局呢，成為各家銀行的研究的必要課題。
? 從發展趨勢出發，系統剖析經濟結構的數據邏輯，聚焦零售信貸的發展趨勢，突圍紅海； ? 從經營模式出發，系統剖析同業之間的經營模式，聚焦零售信貸的經營難點，化解困局； ? 從產品賦能出發，系統剖析熱銷產品的賦能之道，聚焦零售信貸的雙信模式，解疑答惑； ? 從實際問題出發，系統剖析營銷拓展的低效之困，聚焦零售信貸的目標客群，精準獲客； ? 從實用策略出發，系統剖析批量營銷的工具策略，聚焦零售信貸的效率轉化，批量營銷；? ? 以實戰案例出發，系統剖析成功案例的逆向思維，模擬零售信貸的執行策略，舉一反三；
第一章：零售類信貸業務發展的“藍海決戰” 一、零售類信貸市場的“四大現狀” 討論：為什么客戶對銀行信貸產品越來越挑剔呢？ 1.互聯網金融顛覆傳統信貸模式 2.高額信用卡壓縮小額信貸市場 3.第三方機構擾亂金融授信市場 4.新興產業主摒棄傳統金融機構 ? 案例分析：某銀行的黑金信用卡入市 ? 案例分析：某三方機構的公積金貸款 ? 案例分析：創新企業的股權融資模式 二、零售類信貸營銷的“五類大戰” 1.零售信貸的“圈地政策大戰” 2.零售信貸的“科技渠道大戰” 3.零售信貸的“產品利率大戰” 4.零售信貸的“拓展人海大戰” 5.零售信貸的“不良清收大戰” ? 案例分析：某銀行發行“燒餅產業貸” ? 案例分析：某銀行發行“他行閃電貸” 三、零售類信貸執行的“五大模式” 1.信貸產品有形模式 ? 案例分析：某銀行推出“樂得家”—“家庭備用不用愁” 2.信貸服務特色模式 ? 案例分析：某銀行推出“金穗貸”—“甜蜜蔗區千萬家” 3.信貸服務創新模式 ? 案例分析：某銀行推出“二胎貸”—“產業聯盟惠到家” 4.信貸產品品牌模式 ? 案例分析：某銀行推出“惠農貸”—“超越你想象速度” 5.信貸隊伍專業模式 ? 案例分析：某銀行推出“三茶貸”—“專業度鑄就精品” 第二章：零售類信貸業務“貸前·九分取舍” 一、經營范圍“分陣地” 1.分析網點的核心競爭力 2.分析區域的市場占有率 ? 團隊討論：“作戰地圖”在軍事戰斗中的作用 ? 案例分析：某銀行的七大陣地規劃法 二、區域產業“分行業” 1.地方行業發展數據精準解讀 2.目標行業的“PEST”分析法 ? 團隊討論：“物流行業”的五大形態 ? 案例分析：某銀行針對建材行業的解讀模型 三、目標對象“分客群” 1.六區劃分法（社區、商區、農去…） 2.十八客定位法（十星文明戶、誠信商家、商會協會…） ? 團隊討論：“習慣性拒絕”為什么成為客戶的一種常態 ? 案例分析：某銀行的“醫師貸”“育苗貸” 四、痛點挖掘“分需求” 1.事業需求的四個維度 2.家庭需求的五個方向 ? 團隊討論：“掃樓掃街”模式為什么效果甚微 ? 案例分析：某銀行的“分紅貸”“建房貸” 五、營銷節點“分時間” 1.忙時借勢 2.閑時借力 ? 團隊討論：“借勢營銷”為何總是卡不住關鍵點 ? 案例分析：某銀行的“春耕貸”“地攤貸” 六、產品歸類“分產品” 1.便宜型產品 2.救濟型產品 3.備用型產品 ? 團隊討論：“好產品”為何總是不受歡迎 ? 案例分析：某銀行的“易商貸”“易農貸” 七、拓展渠道“分渠道” 1.線上的三大渠道 2.線下的三大渠道 ? 團隊討論：“平臺渠道”為何難以批量開發 ? 案例分析： 某銀行的“麻利貸”的雙線戰略 八、營銷執行“分形式” 1.服務營銷：存量客戶賦能 2.交叉銷售：產品組合綁定 3.主動營銷：五大工具使用 4.整合營銷：三方聯合營銷 ? 團隊討論：“掃碼支付”如何綁定三大信貸產品 ? 案例分析： 某銀行的“幸福U你”全產業整合 九、高效溝通“分話術” 1.十二類客戶性格詳解 2.十二類應對話術設計 ? 團隊共創：小組成員共同完成話術設計表格 ? 情景演練：十二大場景演練通過 第三章：零售類信貸業務“貸中·六貸方略” 一、個人住屋類貸款批量營銷方略 1.確定一個優勢（一手房、二手房等） 2.掌握兩個信息（渠道信息、需求信息） 3.梳理三個關鍵（關鍵人、關鍵事等） 4.鏈接六個維度（三個前半生、三個后半生） ? 案例分析：看透一張房產廣告背后的價值，營銷680套房貸 二、個人汽車類貸款批量營銷方略 1.汽車貸款認知的三大誤區 2.新購（換車）人“三點法” 3.汽車消費貸三種“新玩法” ? 案例分析：被推崇的建行（平安）一體化模式 三、個人消費類貸款批量營銷方略 1.消費類貸款的五個特點 2.消費類貸款的五類人群 3.消費類貸款的五種模式 ? 案例分析：換一句廣告詞，讓無人問津的產品成為了爆款 四、個人經營類貸款批量營銷方略 1.解讀個體工商戶的三大需求 2.把握小微企業主的四大時機 3.經營類貸款營銷的五種模式 ? 案例分析：一款定制信貸產品，鏈接起整個產業鏈 五、普惠三農類貸款批量營銷方略 1.解讀農村金融的“四五六八” 2.掌握整村授信的“七步流程” 3.踐行普惠金融的“八套方案” ? 案例分析：一份村委名單完成400戶的授信 六、線上信用類貸款批量營銷方略 1.線上營銷的三大誤區 2.線上營銷的文案設計 3.線上營銷的六種方式 ? 案例分析：一場直播引流10萬人圍觀新產品發布會 第四章：零售類信貸業務“貸后·五維養客” 一、零售類貸后的“六類預警信號” 1.個人信貸業務風險來源 2.借款人的信用風險特征 3.借款用途中存在風險點 4.市場經營存在的風險點 5.來自內部員工的風險點 6.政策法律方面的風險點 ? 案例分析：政府工作報告闡述某行業降速12%的風險點 ? 案例分析：一家小微企業的凈利潤高達52%的風險點 二、零售類貸后的“五維養客方案” 1.服務呈現的“多維策略” 2.效率提升的“快維策略” 3.體驗互動的“好維策略” 4.心智攻占的“省維策略” 5.自我提升的“補維策略” ? 案例分析：某銀行針對信貸客戶的“理想之家” ? 案例分析：某銀行針對信貸客戶的“陪跑計劃”
