許多一線銷售人員都面臨著一個問題：銷售能力提升靠經驗積累、靠幫扶，效果怎樣？ 員工說：周期太長了！！做到業績穩定至少需要5年； 老板說：成本太高了！！一線銷售員年均戰損率40% ?多年銷售技巧沒有進步，干了5年還是個新銷售，只是把第1年的經驗用了5年； ?知識都懂，遇到客戶還是卡殼，訂單一直抓不住； ?只要遇到競爭對手搶單子，就立刻把價格放到底； ?跟進客戶一個月，為什么銷售員連邀約回訪都做不到； 客戶一直說好，但是遲遲不交錢，想要把訂單逼下來但就是張不開口。
本課程將實戰案例貫穿全程，一次性通通給你敞開解決，幫助學員直接模擬工作場景，應用技能解決工作中的問題并推動學員的“行為改變”。鈕宏濤老師經過長期實戰積累，課程將注重實戰和實操性，收集銷售過程中的常見問題，優化解決方案，形成各種搞定客戶的方式，破解客戶的重重刁難，讓客戶心甘情愿買單，銷售人員心安理得收錢。 ?萬事開頭難，許多銷售行為還沒開始就結束了，本課程講述了打開僵局的方法和技巧。 ?成交的基礎是取得客戶的信任，獲得信任有規律有技巧，更需要訓練，通過貼近實戰的演練，讓學員學了就會，會了就能用。 ?變，習慣性地拉客戶“買產品”——>為，顧問型的幫客戶“選產品” ?話術學了一大堆但還是說不到點上，本課程教學員學會通過心理分析，說出“抓心話”的方法。 ?勤奮不一定就會有收獲，必須學會“促單、成交”，促單手段紛繁復雜看著別人都很順，輪到自己就是學不會。本課程教你找到規律形成自己的方法。
第一講：接洽客戶環節——有效鎖定并俘獲客戶 一、從第一通電話開始——讓客戶接了你的電話就放不下 1.客戶電話溝通防止“秒掛”——客戶只會拒絕你而不會拒絕利益 ——案例解析 2.讓利益變得更真切的方法——案例解析 (1)開場白：陳述最終價值（讓利益開路） (2)開場白：提出挑戰性的問題，震撼對方 (3)開場白：借助關聯人員或公司借力打力 二、約會“小心機”——自然且高效的邀約技巧 1.破冰從改變稱謂做起 2.商務邀約三步曲 (1)社會認同 (2)利益誘導 (3)假定成功 3.確保客戶不失約的小技巧 (1)稍許調整時間 (2)再次確認 (3)提前再提醒 三、贏得客戶好感的四大秘訣 1.營造積極的店面氛圍和環境 2.讓顧客對你“一見鐘情” 3.找尋與顧客的共同點 4.恰當地運用“示弱”贏得顧客好感 四、獲得客戶信任的四大原則 1.對朋友會產生信任 2.對提供幫助的人會產生信任 3.對專家會產生信任 4.對同類人會產生信任 ——案例解析 第二講：需求分析環節——挖掘客戶真正的痛點 （我們賣給客戶的不是產品，而是一整套解決客戶問題的方案！） 一、提問的技巧 1.問話的幾種形式 2.提問的層次和邏輯 (1)使用類問題 (2)感知類問題 (3)構建與客戶溝通的詢問路徑 3.多問一句才能發掘出的秘密 (1)顯性需求 (2)隱形需求 二、讓客戶敞開心扉的途徑和技巧 1.職業——是客戶最成功的領域 2.愛好——是客戶最熟悉的領域 3.家庭——是客戶最牽掛的領域 分組討論：哪些話題適合融冰？ 三、在感性的氣氛下捕捉到敏感點 1.煽情——感性的需求才是敏感點 2.共情——把自己與客戶的處境綁定 ——角色扮演：尋找客戶的敏感點（依照角色腳本背靠背演練） 四、用SPIN點燃客戶心底的火花 1.S—SITUATION（背景）營造場景 2.P—PROBLEM（問題）設定問題 3.I—IMPLICATION（寓意）展開聯想 4.N—NEEDS-PAYOFF（需求——效益）感知需求 第三講：產品介紹環節——給產品賦予靈魂 一、客戶重視的不是產品而是利益 1.S—SITUATION（背景）在特定的場景中賣點會發光 2.P—PROBLEM（問題）“賣點”可以解決問題才有用 3.I—IMPLICATION（寓意）利益點關聯可以產生更大的收益（1+1>2） 4.N—NEEDS-PAYOFF（需求——效益）倍增的收益帶來確定的需求 二、產品介紹環節不是獨角戲 1.打動客戶的賣點一定是少而精（2:8法則） 2.講給他聽不如演給他看 3.演給他看不如自己用用看 三、賣產品不如賣標準 1.標準制勝的魅力及運用演練 2.標準制勝產品篇——標準蜘蛛圖 3.標準需要四大影響力賦能 (1)權威法 (2)社會認同法 (3)對比法 (4)數字法 分組討論：設定怎么樣的標準最有說服力？ 第四講：破除異議環節——百問百答 一、如何看到挑剔背后的原因 1.對產品的疑慮 2.對賣家的疑慮 3.對銷售員的疑慮 4.對自己判斷的疑慮 二、透過異議看本質——嫌貨才是買貨人 1.異議的真假判斷（情感問題OR實際問題） 2.劃分異議的類型及應對方法 (1)因誤解而產生的疑慮 (2)因產品弱項產生的疑慮 3.防范異議的四個方面 (1)鋪墊——建立關系初期必須建立充分的信任 (2)預防——避免客戶產生了不切實際的期望值 (3)引導——換位思考提前預設客戶的疑慮及應對方法 (4)轉移——強調產品帶給客戶的利益 三、用四套方法在“挑剔戰”中順利過關 1.主動出擊法——以真誠獲取信任 2.探究原因法——找到問題背后的原因 3.順應理解法——非根本問題勿糾纏 4.利益代償法——列表陳述分析利弊 第五講：促單成交環節——站著成交（讓雙方都有面子的交易才是好交易） 一、敏銳察覺成交的契機 1.觀察客戶在肢體語言方面的信號 2.客戶關注點的具體化是成交的信號 3.客戶關注點的務虛化也會傳遞成交的信號 二、開價的技巧 1.總結客戶利益協助做出取舍 2.原則價格要堅持——巧妙地拒絕客戶第一次出價 3.組合服務利益要為客戶著想 三、談單當中的做局——價格談判中的七步篩選法 1.表達同一立場(情感認同法） 2.轉移顧客價格天平 3.合理利用手中的價格權限 4.請求領導配合 5.亮出價格底限 6.適當的推顧客出門 7.為顧客回頭鋪路搭橋 四、以讓步的姿態結束談單 1.讓客戶滿意才會利益最大化 2.在公司內申請非價格的靈活權限 3.把握做出最后讓步的時機和尺度 五、口碑建立從成交時才開始 1.滿意的客戶是活水源頭 2.長久的關系需要儀式感 3.用工具來保持住我們的初心（客戶維護卡簡介） 依據場景卡片，進行角色扮演（演練從產品介紹至簽訂訂單的大流程） 【培訓效果保障措施】 措施一：獨有的培訓服務流程 ?課前二周做3-5 名學員訪談，進一步明確需求； ?課前一周完成課程研發，提交學員手冊； 措施二：堅守課程開發原則 鈕宏濤老師是課程研發團隊成員，堅持“定制化專業培訓”： ?原則一：定制化，而不是標準講義 ?原則二：實戰化，而不是理論講解 ?原則三：系統化，而不是單一模塊 ?原則四：業務化，而不是泛泛而談 （本大綱內容僅供客戶參考，具體案例及內容將根據客戶課前學員訪談或調研做相應調整，具體內容以培訓前鈕宏濤講師提供的學員手冊為準）
