德魯克認為：先有目標才能確定工作，所以“企業的使命和任務，必須轉化為目標”，目標管理是推動企業及個人成長的最佳方法。 在近兩年大環境的波瀾阻礙下，許多企業發展舉步維艱。然而也有一部分企業能夠抵御風險，發展步伐穩健，增長快速。深入了解后我們發現，這部分企業有一個共同的特點:具備完善的業績目標制定和管理體系。且能夠基于數字化的管理能力，靈活應對變化莫測的外部環境，團隊始終保持極高的戰斗力。擁有標準化的管理體系，就像開車時有了導航，輸入目的地,“系統"自動幫你固化出抵達終點的最優路徑。這樣的“確定性”在動蕩的格局中顯得尤為重要。 在高預期快增長的市場環境與業績壓力下，業績目標的設定至關重要!目標的設定緊貼實際，有效實行，成為企業邁向成功的第一步!但企業銷售高管往往要為每年、每季度甚至每月的銷售目標設定與完成在頭痛不已，還要想方設法提高銷售人員的士氣與狀態。怎樣可以高效準確的設定銷售目標，掌握有效激勵員工的各種方法?將會在本次內訓中一一展開!
1、掌握銷售數據分析與預測的技巧，學會拆解目標找到關鍵工作環節。 2、學會目標制定能力：認識目標管理的重要性，學習制定目標的方法和步驟 3、熟練運用業績目標計劃在銷售管理中的指導作用，實現精細化、精準營銷。 4、明確業績目標推導及其實現路徑與方法 5、掌握業績目標制定中的數字化、制度化、流程化等基礎性管理。 6、把握業績目標計劃的擬定要充分考慮到銷售淡季或營業較差時期的目標。 7、根據過往數據與公司發展戰略，建立目標制定公式
第一講 如何制定業績目標與績效管理 1、銷售績效管理體系 2、關鍵銷售績效指標的設計 3、關鍵銷售績效指標的分解 4、業績目標管理體系 5、銷售策略思考路徑 第二講 高效銷售目標管理 1、目標管理現狀與痛點 2、團隊目標管理的技巧 3、業績目標的制定基礎 第三講 銷售目標管理的方法 1、業績目標的制定 2、業績目標管理中不可忽視的“人性” 3、業績目標的設定要求 4、SWOT分析模型 5、如何正確制定年度銷售目標 6、業績目標分解的方法 7、團隊目標分解法 8、個人目標梯度分解法 9、個人目標分解剝洋蔥法 第四講 業績目標制定與落地推進的技巧 一、建立確定目標的計算公式 1、經營目標:包含了，業績目標、成本目標、市場目標 2、管理目標:包含了，產品目標、人才目標、機制健全目標 3、業績目標設定的3個層級 ①保底目標（底線目標)︰不出現重大挫折，基本就能實現的目標; 計算方法:需要根據企業自身的過往財務數據適當調整 成熟企業:可根據(去年銷售額+前年銷售額)÷2× (85%--90%）得出新年的保底目標 ②平衡目標（正常目標)︰根據市場增長、行業增長、歷史數據、新增市場、產品、人員等綜合平衡設計出來或希望達成的業績目標; ③沖刺目標（期望目標)∶為了讓優秀人才脫穎而出的更高期望目標，一般設計原理為平衡目標的1.2-1.5倍。 二、用目標構建成功的階梯——建立有效的目標體系 1.目標管理金字塔（工作、成長) 2.目標管理五部曲 3.目標管理四個階段 案例:彼得·德魯克的經典管理觀念 4.業績目標的論證、制定與分解 1）銷售目標設定的依據 2）同類產品、同類廠家SWOT分析 3）公司產品的數量 4）以往銷售目標的達成狀況 5）目標市場的容量 6）市場占有率 7）新市場開發，新產品上市的判斷 8）預期的合理增長量：增長空間計算公式 三、增長飛輪 1、小飛輪三段論 2、飛輪構建四步法 四、銷售復制模型 1、科學銷售五步法清單 2、常見用戶分層清單 3、清單:常見賣點提煉維度 4、清單模型:銷售過程拆解三步法 5、畫布:業績管理拆解畫布 6、清單:銷售激勵武器庫 7、模型:不同階段激勵重點 8、清單:銷售工具武器庫 8、找情報|調研黑客 模型:OSCAR情報調研方法論 畫布:OSCAR調研畫布 畫布:業務拆解分層框架圖 模型:拆解里程碑 模型:競爭象限模型:二維分析 小抄:發掘競爭對手渠道清單 案例分享 拍賣式的銷售目標制定 關鍵工具 工具1:銷售目標制定公式 工具2:銷售目標分解體系圖示 3.設立可實施目標的十個步驟 1)我是誰——定位與職責 2）要我做什么——領悟與確認領導期望 3）我要做什么——目標分解 4）做到什么程度——可衡量的結果 5)怎么做到——實施步驟與流程 6)誰來負責——責任到人 7)什么時間完成——時間管理 8）遇到挑戰是什么——問題與難點解析 9)采用什么方法解決——制定實施策略 10）需要什么支持與幫助——合作對象與外部資源 練習:根據工作情況制定一個切實可行的周工作目標 第五講 業績目標有效實施的條件——目標管理運行的支持體系 一、目標管理的五大支持要素 1.有靠山——高層領導支持 2.有力量——團隊成員支持 3.有土壤——文化氛圍支持 4.有組織——組織結構支持 5.有效率——信息系統支持 第六講、過程決定目標成果——過程管理 一、業績目標考核的五個保障 1、契約保障——簽定軍令狀 2、信息保障——數據可靠 3、溝通保障——上下一致 4、組織保障——公平有序 5、過程保障——執行到位 二、團隊共向聚焦 1、銷售流程和漏斗管理 2、客戶關系管理和維護 1）善用銷售漏斗，提升團隊業績 3）每一個應用場景做一個詳細介紹 三、資源要素有序匹配 四、將選擇好的方案付諸行動 五、銷售計劃執行的狼性思維 六、建立計劃執行之追蹤、評估和匡正辦法，計劃修正 現場實操 ：計劃體系與IOGSMT演練 工具:IOGSMT工具 七、銷售目標評估與考核 八、銷售業績評估與調整 九、量化追蹤與落地執行 課程總結，學習落地 1. 學習心得、收獲感言及點評 2. 制訂學員個人版行動計劃 說明：本方案為初步方案，通常情況下，會在培訓前，與企業做進一步溝通，根據企業具體情況，調整成最符合企業實際情況的個性化方案。
