當今市場競爭越來越激烈，銷售拼的頭破血流，企業面臨重大挑戰，負責創收的銷售部的人效就顯得至關重要！可是很多銷售型的企業或者是銷售主導的企業，常常面臨新員工成長過慢，銷售人員成交率過低，銷售團隊的人力成本過高等等問題，面臨眾多問題，必須提高銷售團隊的整體銷售技巧，價值不到價格不報，掌握價值型銷售策略技巧重要。課程通過情景演練模式，從陌生客戶拜訪到最終方案展示的案例演練點評。讓銷售人員經歷場景演練、發現差距、了解改進方向、掌握工具方法、借鑒成功案例！
幫助銷售人員了解最新發展趨勢，如何定位客戶如何定位自己 ● 掌握如何用價值創造贏取訂單 ● 掌握銷售心理學，在價值型銷售中控場能力篇 ● 學習銷售心理學應用過程中落地案例與工具 ● 掌握價值銷售中競爭分析與競爭博弈 ● 掌握技術突破與獨特方案價值呈現 ● 掌握演示中巧妙傳遞價值促成交的技巧 ● 掌握拒絕，成交，跟進獲得成功的方法和步驟。
第一講 價值型銷售方法論:用價值創造贏取訂單 1、價值型銷售的定義 2、價值型銷售(技能篇 )流程 3、價值型銷售:實現高價值贏單的必由之路 4、匹配線索 1）尋找線索:最痛苦的任務 2）理解潛在客戶、線索和商機的區別 3）本階段的工作任務： 收集信息 確立路徑 判斷狀態 引導期望的策略 捕捉要素 期望策略 需求策略 動機策略 完善應用策略 用場景滿足期望 創造價值 低價競爭是銷售的死穴 5、銷售思想轉變: 銷售致力于為客戶創造價值 6、銷售人員轉型:成為績效改善項目經理而不是顧問 7、價值創造約束條件:既要貢獻價值又不能過多增加成本 8、創造價值的方式:把軟價值整合為參照系 9、用價值創造器構建參照系 階段一:確立 階段二:定位 階段三:改進 階段四:表現 第二講：銷售心理學，在價值型解決方案銷售中控場能力篇 1、不同人際模式的內在心理狀態 2、不同人際模式的客戶如何攻心為上 3、打開高端客戶的防衛心理 4、針對不同客戶提供解決方案 4、利用心理學特點掌控與客戶溝通要點 5、身份定位:顧客是誰?我是誰?依靠誰？團結誰？ 第三講 銷售心理學應用過程中落地案例與工具 1、客戶需求深度認知與重塑構想 2、“深挖洞、廣積糧”找到業務目標背后之需求 3、業務需求的三個領域-贏利、競爭與效率 4、別一切聽從客戶---不忘初心，重塑構想 5、客戶需求深度開發與痛點驗證 1）、以問題為中心需求開發循環 2）、潛在需求挖掘的SPIN模式 【實戰演練】針對你的產品，練習挖掘客戶需求話術 幫用戶總結痛點需求，精準定位需求 7、落地工具:銷售漏斗分析工具 第四講 價值銷售中競爭分析與競爭博弈 1、主要競爭對手態勢矩陣分析 2、誰才是我們真正的對手 3、競爭情報偵探法 4、基于優勢與機會的競爭路線制定 案例解讀：三線品牌如何將一線大姥拉下馬 5、“利器—軟肋”分析模型與“殺手锏” 6、建立解決方案“全場景、立體式博弈”思維 第五講、技術突破與獨特方案價值呈現 1、差異化優勢定位技巧 2、差異化方案呈現技術 3、探尋每一角色心中的“概念” 4、基于組織與個人利益雙贏 5、“問題-需求-痛苦-優勢”引導法 6、顧客異議處理 7、不敢成交的原因 8、成交的三個時機 9、八個心理學成交方法 10、如何做好客戶服務 第六講 演示中巧妙傳遞價值促成交 1、演示與你的探詢結果緊密相關 2、只講顧客需要的價值 3、激發客戶占有商品的欲望 4、成功演示的技巧 5、終極演示話術 6、避免落入比較的圈套 7、根據系列產品各自的優點來銷售產品搞定可能毀掉生意的“專家’ 8、試探成交與附加銷售 9、處理異議的原則和技巧 10、如何激發顧客自我成交 11、促單的10種基本技巧 12、確認:鞏固交易，為下次合作奠定基礎 課程總結，學習落地 1. 學習心得、收獲感言及點評 2. 制訂學員個人版行動計劃 說明：本方案為初步方案，通常情況下，會在培訓前，與企業做進一步溝通，根據企業具體情況，調整成最符合企業實際情況的個性化方案。
