心理學是一門研究心智與行為的科學，它采取實證科學的研究方法，透過實驗和觀察來檢驗假設，心理學是研究人的行為的，人的行為是受個人自我意識控制的，這個銷售顧問最后這段話是發自內心的，是對自己產品的堅信，是對客戶的關心，包括銷售中的認同心理學、銷售中的需求心理學銷售中的行為心理學、銷售中的性格心理學、銷售中的溝通心理學、銷售中的成交心理學、銷售中的拜訪心理學以及銷售中的心理學定律。 銷售中的認同心理學:取得顧客的認可，避免與顧客的沖突，才能叩開銷售的大門。銷售中的需求心理學:顧客想買的不僅僅是商品還有精神上的滿足，那是商品的心理附加值。銷售中的行為心理學:從顧客的一舉一動中洞察其內心真實的想法。銷售中的性格心理學:俗話說“看人下菜碟”，每個人都有與眾不同的個性，在極短的時間里捕捉其個性特征，采取有針對性的銷售策略，你才能如愿以償。銷售中的溝通心理學:在銷售中說的作用未必有聽的作用大，說要說得恰到好掌握這些，。銷售中的成交心理學: 如何敲定一筆交易，讓顧客頭腦發熱，毫不猶豫地下單。銷售中的拜訪心理學:了解拜訪顧客的技巧，發現顧客的生活細節，交易完成后對待顧客的方式。 銷售是一場心理博弈，懂得心理學，銷售才會事半功倍。 1.為什么相同的產品，業務人員的業績相差幾十倍? 2.為什么銷售人員經常向公司申請政策支持，但業績卻很不理想? 3.為什么不同的客戶，銷售人員說詞千篇一律? 4.―為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”? 5.都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會說呢? 6.為什么銷售人員總是誤解客戶要表達的意思? 7.為什么銷售人員總是以打工者的心態，不愿意更多的投入? 8.為什么銷售人員報銷的費用越來越高，但業績卻越來越不理想? --------是因為所有的銷售人都必須懂得銷售心理學，和市場營銷學。
1、正確認知銷售心理學 2、獲得心理學相關工具，有效識別客戶的心理 3、現場練習、診斷發現問題，針對性提升短板 4、現場測評，發現自己的優勢，有效運用 5、突破銷售障礙 6、掌握銷售心理學的落地應用
第一講:銷售的本質攻心為上篇 一、新時代銷售人員要懂心理學 1、不同時代的銷售要懂不同的知識 2、新時代銷售傳遞的五大要素 3、銷售就是心理學的游戲 第二講：銷售控場能力篇——領導力模型運用 (—)掌控全局的三個核心要素（模型） (二)掌控全局的常見控制難點 (三）識別客戶的人際模式 1、四種人際模式特質分析 2、不同人際模式的內在心理狀態 3、不同人際模式的客戶應對辦法 4、打開客戶的防衛心理 5、客戶溝通與管理要點 第三講：客戶心理破解篇——個體差異分析與銷售應對 1、如何身份定位:顧客是誰?我是誰?依靠誰？團結誰？ 2、建立共同的信念與價值，要多用“我們”， 3、少用“但是”，多用“同時”。 情境練習:銷售與客戶的關系卡點的覺察 (—)銷售溝通中的信息解碼 誤差來源:銷售溝通中的信息編碼、解碼過程 信息抓取:解碼與信息聽取三層級 (二)了解客戶心理——冰山模型 1、通過外在行為探尋冰山內在 2、識別客戶真實的內在需求 3、—招破冰客戶關系 課堂小組研討:解讀客戶成交前的顧慮 (三）搞定觀點不一致的客戶 1、理清差異來源 2、觀點與認知不一致時的應對策略 3、觀點不—致時的目標達成策略練習:和堅持不買精裝房的客戶對話 4、情緒與信息識別、利用情緒，促成交易 第四講 銷售心理突圍篇——超越內在障礙 1、識別緊張、克服緊張 2、認識自卑、提升自信 3、、投射:客戶誤判的來源 4、、預判:基于自我主觀的評斷 5、、停止自我投射 6、、看到真相、看清客戶的真實信息 7、突破想賺錢怕被客戶看出來的障礙 8、把自己看得太重要 第五講、銷售心理定律及應用 1、基因、文化與性別各自的影響 2、從眾和服從 3、經典的從眾和服從研究 4、預測從眾的因素 5、說服的路徑 極端說服:邪教的洗腦方法 6、去個體化:群體中的個體失去自我感 7、群體極化:群體對我們觀點的強化 8、群體思維:群體對決策的影響 9、少數派影響:個體對群體的影響 10、偏見的本質和作用 11、幫助者的特點確定可以預測幫助行為的特質和價值觀， 12、沖突與和解 課程總結，學習落地 1. 學習心得、收獲感言及點評 2. 制訂學員個人版行動計劃 說明：本方案為初步方案，通常情況下，會在培訓前，與企業做進一步溝通，根據企業具體情況，調整成最符合企業實際情況的個性化方案。
