課程背景： 隨著我國的經濟日益發展，高凈值客戶的數量也日益增多《2021中國私人財富報告》數據顯示，目前中國高凈值人士數量已經接近300萬人，其持有的可投資資產規模已接近百億人民幣。 新冠疫情繼續讓全球經濟蒙上陰影，重構與變革成為未來市場和企業發展的核心所在。防疫政策等周邊事件使得67%投資者改變了對金錢的看法，同時也揭示了現代社會的4大群體的財富焦慮問題。所以重新認識年金險、類年金險以及如何做好規劃，已是客戶的當務之急。 面對老化世界，兩極爭奪，中等收入陷阱這三大挑戰，國家啟動全新發展戰略，推出“共同富裕，三次分配”的頂層設計，帶來財富管理的革命性變化，富裕高客人群的財富重新配置的需求和動能，為保險伙伴帶來機遇。 面對需求日益提升且愈發個性化的客戶，如何尋找突破口與切入點，有效實現客戶的高質量經營。清晰客戶風險需求的喚醒場景，讓客戶認同這是他應該規劃的是業務隊伍必須掌握的技能。 本次課程把握新形勢下政商思維與市場現狀，結合客戶價值經營的需求點，重振業務隊伍信心，面對未來的藍海市場，教會學員如何協助客戶運用合適的金融工具去解決問題，更好的服務客戶。
課程收益： ● 提升認知：清晰新形勢下政策變化的影響，把握住客戶經營的場景 ● 提升技能：學會客戶KYC技巧，精準把握需求導向進行客戶經營 ● 學會引導客戶認識到保險配置在財富管理中的重要性； ● 全面了解不同種類的保險產品特點以及配置策略； ● 學會產品組合的營銷思路和異議處理，引導客戶需求喚醒，快速實現成交。● 通過對保險產品優勢的分析，導入主銷產品，介紹產品亮點，引導產品銷售； 課程收獲： 源于實戰：老師有近多年的辦案經驗，課題緊密結合市場，實戰經驗豐富； 深入淺出：老師保險功力深，金融基礎好，課程通俗易懂，客戶容易理解； 幽默風趣：老師授課幽默風趣，客戶聽課狀態放松，容易接受； 邏輯性強：課程的邏輯性強，講解層層深入，促成水到渠成。
一、短期業務承壓，為何仍看好保險存在持續增長的邏輯 1. 全球最大的保險市場的增速和國際發達地區經驗表明，中國的壽險市場仍然具有廣闊的發展潛力 2. 中國城市下沉市場的中產家庭數量增加和地域化保險理念趨同帶來存量市場的增長 3. 疫情期間發生的各種風險帶來直接和間接影響，對保險的需求由隱形凸現為顯性需求 4. 更富有的銀發經濟下帶來的保險新需求的增長 5. 雙減、鼓勵三胎等政策實際上提升了養育成本和教育規劃的必要性 6. 高凈值家庭對綜合金融服務及財富傳承的需求迅速增長 二、重歸本源，業務人員應該重建壽險的基本邏輯和全新的工作認知 1. 重新認識當前風險因素的多元帶來業務的新視角 2. 需要加強對顧問從業觀念的重塑，建立對保險工作的價值理念和使命 3. 重新建立與趨勢匹配的行業認知 三、客戶贏銷六步法 步驟一：客戶關系管理——有效轉換甲乙方身份——建立提問地位 步驟二：客戶信息收集——四類信息收集——找到個性化問題 ① 家庭結構——找風險 ② 收支結構——找年繳保費 ③ 財富結構——找總保費 ④ 財富路徑——找關心的人和事 步驟三：客戶風險識別——36個風險維度——突出問題后果 步驟四：客戶需求提煉——四分法——確定最迫切要解決的問題 步驟五：資產配置分析與調整策略——選擇解決的手段 步驟六：保單架構設計與產品適配——提供具體解決方案 四、導入開門紅主銷產品 產品解析 案理研討 方案設計講解 七、復盤，誓師
