課程背景： 疫情至今的三年時間，重構與變革成為未來市場和企業發展的核心所在。防疫政策等周邊事件對壽險市場造成了非常大的影響，壽險行業本身也發生了深度變化，這既是大勢所趨，也會逐步演化成為一種新常態。 但新常態下壽險行業危機并存，危在于線下營銷受限、人員流失、團隊萎縮、業績下滑、行業震蕩，壽險營銷似乎進入到一個困頓無解的至暗時刻。但同時也有新機遇的存在，高精尖的團隊產生，從業人員結構趨于優化，求職市場人數暴增，人們對保險認知的改變。 行至水窮處，坐看云起時。身處變革的時代，新時代的保險人應立于當下嚴酷市場，接受行業震蕩的現實。緊隨行業發展趨勢，優化人員結構，深耕市場，強化服務；應用全新的方法和理念，涅槃重啟，重塑壽險業的榮光和使命。 這一切的前提都在于“人”，如何定位自我及團隊，怎樣勾勒出適合團隊發展的增員輪廓，面對優秀的新人，如何輔助其在壽險行業健康成長，值得每一位行業參與者思考。
課程收益： ● 看清行業發展機遇，提升認知意愿，重塑增優觀念。 ● 順應社會趨勢和疫情新情況，結合多場景拓展增員渠道和路徑。 ● 優化傳統增員技巧，強化創新增員方法，有方向有方法實現增員突破。 ● 掌握增員的思維邏輯，策略方法，夯實組織經營。 ● 創新增員方法，掌握工具、話術實現優增賦能。
課程大綱 第一篇：自我提升——研判行業新趨勢，重塑認知，提高技能 第一講：行業新趨勢的研判及應對 導入：從五大險企的經營數據分析壽險行業的績效和人力變化 解讀：麥肯錫全球研究院在2021年的研究報告 一、短期業務承壓，為何仍看好壽險業存在持續增長的邏輯 1. 全球最大的保險市場的增速和國際發達地區經驗表明，中國的壽險市場仍然具有廣闊的發展潛力 2. 中國城市下沉市場的中產家庭數量增加和地域化保險理念趨同帶來存量市場的增長 3. 疫情期間發生的各種風險帶來直接和間接影響，對保障的需求由隱形凸現為顯性需求 4. 更富有的銀發經濟下帶來的保險新需求的增長 5. 雙減、鼓勵三胎等政策實際上提升了養育成本和教育規劃的必要性 6. 高凈值家庭對綜合金融服務及財富傳承的需求迅速增長 二、重歸本源，業務人員應該重建壽險的基本邏輯和全新的工作認知 1. 重新認識當前風險因素的多元帶來業務的新視角 2. 需要加強對顧問從業觀念的重塑，建立對壽險工作的價值理念和使命 3. 重新建立與趨勢匹配的行業認知 第二講：新常態下的技能與能力提升 一、新壽險環境需要代理人具備與認知相匹配的行業勝任力 1. 新環境下業務人員必須具備的主顧開拓所需要的能力 2. 業務人員需要掌握不同的營銷技術以適應不同客戶族群 二、新常態下，團隊經營者升級經營思維提升管理能力的必要性及方法 1. 因環境而變，改良創新團隊營銷技術 2. 改善招募流程，打造多元化招聘渠道和形式 3. 打造榜樣式的內部組 4. 數字化管理的觀察和助力 第二篇：高效增優——以需求為導向的增優全流程 導入篇：因何而增（避免保險增員四大誤區） 誤區1：壽險代理人的工作定位不清 誤區2：團隊文化不同頻 誤區3：管理者特質不明 誤區4：卓越團隊的打造未形成閉環 案例：剖析卓越團隊的數據，組員分級定位管理 第一步：評估面談——收集增員有效信息，評估是否匹配增員輪廓 方式：14問 1. 勾起興趣的“三問”：判斷自己是否對對方感興趣 2. 職業分析的“三問”：判斷對方類型及從業痛點 3. 未來發展的“三問”：評估對方從業阻力，薪資期望以及對保險行業認知 4. 創業引導的“四問”：了解對方職業規劃、識別對方關注點、執著度 5. 開放式“一問”：增強對對方了解，增強前三問激發需求 第二步：動搖面談——結合評估面談內容，為對方“筑夢” 一、“全人理念”7維度 ——判斷對方現在的工作滿意嗎？ 二、“4問”判斷對方擇業意愿 1問：有沒有想過你理想的生活是什么樣子的？ 2問：現在的工作繼續5-10年，可以實現理想生活嗎？ 3問：如果不能，換一種工作方式可以實現，你愿意了解嗎？ 4問：你認同是夢想決定工作還是工作決定夢想？ 注意：當對方現狀不滿，但轉換意愿不大，“四步”金句導入轉介紹 第三步：促創面談——四象限，剖析不同模式的收入情況，增加對保險的從業信心 目的：引導參加創業說明會 模式一：通過打工 痛點：被動性及打工皇帝的稀缺性 方式：剖析夢想與現實的差距 模式二：通過自雇 痛點：自身是否具備“自雇”的技能 方式：關注時間與收入的關系 模式三：通過創業投資 痛點：難度 方式：明確是否具備“四本”（本金、本人、本業、本事） 模式四：保險行業的特殊創業模式 工具：收入模式四象限講解話術 第四步：小創會——多維度多場景化呈現保險行業 九宮格多維度有針對性講述行業 第五步：工具實戰分享 1、全人理念圖：適用全員 2、三足鼎立：中小企業主，有創業夢的銷售人員 3、T型圖：醫生、白領、基層公務人員 4、三角圖：老師、會計、家庭主婦
