價格：聯系客服報價
上課方式：公開課/內訓/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：行長主管、財富顧問、理財經理、保險顧問、客戶經理等
授課講師：陳一然
短期期繳的“理財型”保險，而對于長期期繳保險的真正意義和功效，并沒有系統化的理解。與此同時，銀保渠道給予的培訓，大都是以某款產品為中心；其他保險相關培訓，也多是以營銷終點的話術為核心，導致理財經理的邏輯思維中，并沒有形成以各類保險產品為鏈條關鍵點的完整的“保障需求閉環”。 從而在長期期繳保險銷售工作中，難以取得突破。所以，如何夯實期交保險在理財中的意義和功用，真正從客戶需求角度出發，回歸保險姓“保”的本源，成為了零售部門尋求保險業績突破的關鍵一環。
● 把握未來發展方向：了解銀保渠道銷售期交保險的優勢與不足，揚長避短解答客戶疑慮； ● 穿透銷售底層邏輯：掌握銀保渠道銷售期交保險的底層邏輯與實戰心法，鎖定客戶； ● 運用工具激發需求：使用挖掘期交客戶的需求的工具，實現客戶“我需要”“我要買”的需求激發； ● 設計整體配置方案：找準保險產品的與客戶需求的對應點，能夠運用資產配置輔助工具，做好大單銷售、轉介銷售； ● 升級財富管理思維：學會運用財富管理的思維為客戶做好保險產品配置，同時做好全生命周期陪伴與家庭式保單托管咨詢； ● 完成生命旅程陪伴：從產品端到客戶端，從單一式樣到家庭，輻射延伸式挖掘客戶整體價值。
第一講：排除疑惑-關于銀行保險營銷的困惑 一、為什么賣不好保險 1. 客戶層面：不相信、不愿意、不理睬、不表態 2. 自我層面：沒自信、怕拒絕、無意愿、壓力大 工具：標準普爾家庭資產象限圖 方法：理財金三角理論 思考：資產配置與保險產品的關系如何？ 二、NBS的保險銷售理念 三、基于心理學的攻心銷售 第二講：回歸初心-重新審視保險產品的功用 一、三大角度開啟保險產品的邏輯營銷 1. 從客戶投資的“終極目標”切入保險理念 2. 從“保本”的三重含義切入保險理念 3. 家庭理財規劃的“三大哲學問題”切入保險理念 二、期繳保險營銷思路與實戰 1. 銀發危機——養老規劃與年金/增額終身壽險 1）養老對你重不重要 分析：闡述現狀激發痛點，設計引導式問題啟發思考，給出向往場景，產品適配臨門一腳 2）養老到底需要多少錢 對比：你想象的養老&目前養老現狀 演示：測算工具 3）應該用哪些金融工具來規劃 展示：營銷工具+年金/增額終身壽產品計劃書 4）從什么時候開始規劃 分析：復利與時間價值，不同時點的配置對比 5）拿出多少錢做規劃（關單的臨門一腳） 2. 自然會長大——教育金解析 1）教育金話題引入之“問題三連” 2）教育金費用保證之“必須三連” 分析：如何從1張教育金，談出全家20張保單 3. 突然會病——醫療險規劃 1）重疾險保額之量化測算 2）保費與保額之間的失衡化解 3）買定投余的高階方案規劃 4）“我不需要重疾”之全局破解 4. 偶然會殘——意外險規劃 1）究竟什么是“意外” 2）如何挑選意外險——保險合同中的“一字之差” 5. 必然會死——壽險規劃 1）哪些客戶需要制定壽險規劃 2）如何通過意外+定壽+終身壽，制定壽險的組合拳 3）通過壽險實現財富傳承，最關鍵的“人”是誰 三、家庭保單規劃的四大關鍵 關鍵1：為什么買/給誰先買 關鍵2：先買哪些/后買哪些 關鍵3：買多少算夠 關鍵4：如何掌握四大險種之間的內在關系，實現保單全面突破 第三講：攻心為上-銀保期交保險的異議處理（案例分析） 導入：處理客戶異議的6大原則 異議1：“不劃算，養老年金收益太低” 目的：認可保費 方法：3餅圖、保費保額對比成交法 案例演練：3餅圖化解“買保險不劃算”的銷售邏輯 異議2：“我再考慮考慮” 目的：認可當下 方法：年齡設定法、核保法、強勢促成法 案例演練：強勢化解法來源于專業，如何運用話術進行促單 異議3：“不是已經買過了么，不用買了” 目的：錨定未來 方法：類比具象法 案例演練：如何給老客戶加保？ 異議4：“不要跟我說保險，我不相信” 目的：見招拆招 方法：3F促成法 第四講：高客營銷---大額保單切入及配置技巧 導入：高凈值客戶之特類需求分析 一、大額保單規劃中的法商智慧 ——保險法、物權法、民法典之繼承篇、婚姻篇…… 二、大額保單結構設計落地（不同保單結構設計的不同功效） 1. 資產保全需求下的投保人設計與產品類型選擇 2. 婚姻資產保全需求下的被保險人設計與法律支持 3. 財富定向傳承需求下的身故受益人設計與不同傳承方式 三、促成大額保單的方法 方法1：雙十定律 方法2：小錢變大錢計算法 方法3：未來不確定法 方法4：禮品促成法 四、保險金信托與家族信托話題引入 案例1：“兩個公式”+“三種可能”帶來的重疾及養老金組合規劃 案例2：“三個問題”引發年金保險的配置思考 案例3：從家庭角色到法律角色引發的終身壽險配置思考 實操：角色扮演及反饋提升 1. 各小組擬定本組客戶案例，并完成與其他組的案例交換 2. 每個小組各自討論收到的題目，擬定解決方案及選派“理財經理” 3. 出題小組派出一人扮演客戶，答題組派出一人扮演理財經理，進行1v1臺上演練 4. 分別邀請“客戶”、“理財經理”進行復盤思考，其他組給出點評意見，講師進行最終點評 練習：終極話術整理 1. 如何把話題從投資，過渡到保障 2. 如何從保障入手，過渡到養老金、教育金 3. 如何從教育金入手，過渡到壽險、重疾、意外 4. 如何從重疾，過渡到客戶轉介紹
擅長領域：開門紅營銷、淡季不淡營銷蓄能、四季營銷、理財經理個人IP打造、支行長管理能力提升、高凈值客戶維護與財富管理，全量客戶維護與開拓、數智化與場景營銷、期繳保險特訓營等
合肥市
城市
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案例
