2023年，商業(yè)銀行整體面臨的挑戰(zhàn)越來越大。一方面，離柜率越來越高。另一方面，網點見客率越來越低。那商業(yè)銀行網點的未來出路在哪里？柜面還是簡單地辦理業(yè)務嗎？很多人認為只要客戶把業(yè)務辦完了，非常滿意，給打個好評就可以了，結果造成新的業(yè)務很難推出去。 如果銀行忽視了柜員培訓、柜員忽視了柜面營銷，不自覺間又會流失一大批客戶。柜員在擔當銀行形象大使的同時，亦有商機發(fā)覺的責任，柜員是銀行網點中客戶最信任的崗位，同時柜員也通過系統清楚地知道客戶信息，客戶信任柜員加之柜員了解客戶，無形中為銀行的服務營銷提供了發(fā)酵的土壤，將會為網點的營銷業(yè)績帶來不可估量的價值，所以柜員如何以良好的形象展現在客戶面前，如何服務客戶，如何挖掘商機，如何介紹產品，如何成交，這些都會成為柜員必不可少的關鍵技能，而這些，在本課程中相信您會有所啟發(fā)。
● 行業(yè)現狀：看清銀行業(yè)服務現狀，從客戶體驗出發(fā)，好服務從內心長出來 ● 能力提升：通過服務標準學習，掌握規(guī)范服務要領 ● 營銷模式：了解柜員所需要掌握的聯動營銷模式 ● 思維轉變：洞悉客戶，觀察客戶行為，即時做出營銷判斷 ● 技能提升：學會從客戶角度出發(fā)，需求挖掘、產品介紹、異議處理、交易促成等營銷技能
第一講：焦慮時代：銀行網點何去何從 一、增長乏力 案例：各大商業(yè)銀行凈利潤及增長 二、外部沖擊 案例：互聯網企業(yè)的入侵 三、商業(yè)銀行面臨轉型發(fā)展大挑戰(zhàn) 1. “金融脫媒”的挑戰(zhàn) 2. “產品與服務解綁”的挑戰(zhàn) 3. “商品透明化”的挑戰(zhàn) 4. “品牌隱形化”的挑戰(zhàn) 四、舉棋難定 場景一：社區(qū)銀行關門謝客 場景二：商業(yè)銀行網點柜員擔心被機器代替而失業(yè) 第二講：轉型賦能之——服務規(guī)范 一、服務之心 1. 禮的核心 2. 心態(tài)：焦點即事實 1）境由心造，境隨心轉 2）相由心生 3）六心服務 情景模擬：六心之一 3. 禮的應用三原則：情景、人物、關系 4. 禮的應用三維度：識大體、怎么做、把握度 二、服務之相 1. 形體儀態(tài) 2. 衣著妝容：規(guī)則、要求、禁忌 3. 行為禮儀：微笑、行、站、坐、蹲、鞠躬、指引、握手、致謙等 場景模擬，互動體驗 三、服務之境 圖片展示體驗：不同環(huán)境，不同體驗 學員交流：破窗效應 1. 尊重場域，愛護辦公環(huán)境 2. 檢查標準 3. 服務環(huán)境形象落地循環(huán)圖 4. ISE服務環(huán)境標準 5. 服務環(huán)境優(yōu)化建議 四、服務之言 1. 認識服務語言：讓客戶感知、感受和體驗 2. 服務語言表達123原則 1）一個出發(fā)點：讓客戶聽得懂 2）兩個客戶體驗 3）三個語言標準 案例：咬文嚼字 3. 掌握服務語言使用技巧 案例：我的心思你不懂 第三講：轉型賦能之——服務技巧 一、加深感情的服務 1. 記住客戶的名字 2. 對客戶的需求保持關注 3 .投其所好 4. 關心客戶的家庭 5. 欣賞客戶、贊美客戶 6. 為客戶營造朋友圈 二、超出預期的服務 案例：卓越的家政服務 1. 額外服務 案例：客戶經理感動老年客戶 2. 貼心服務 案例：心靈療愈，貼心醫(yī)護 三、持續(xù)不斷的服務 案例：金牌客戶經理，加強版營銷方法 第四講：轉型賦能之——柜面營銷 一、營銷VS銷售 案例：老太太的選擇 總結：揭示銷售與營銷的區(qū)別 二、營銷話術需要注意的5個方面 1. 營銷人員的“氣場” 2. 說話的語氣語調，面部表情 3. 溝通要和客戶在同一“頻道”上 4. 要善于察言觀色 5. 要學會提問 三、營銷的關鍵是洞悉人性 1. 人性的共同之處 2. 洞悉人性才能領悟營銷 案例：“給我”還是“拿去” 案例：“便捷”還是“誘惑” 3. 10個動作教你窺視客戶 4. 與客戶交談6不要 四、柜面營銷的方法與技巧 1. 柜面營銷的優(yōu)勢 案例：兩名柜員的營銷 2. 柜面營銷的要素 3. 柜面營銷的4大誤區(qū) 4. “15秒”柜面營銷的精準話術 情景模擬：小額現金業(yè)務和繳費業(yè)務 情景模擬：理財類業(yè)務 情景模擬：客戶辦理開戶業(yè)務 5. 精準話術的應用舉例 案例分析：借記卡柜面辦理異地匯款業(yè)務 案例分析：客戶申請辦理借記卡 案例分析：優(yōu)質客戶柜面業(yè)務辦理 五、“五步法”教你實現快速交易 案例分析：基金定投營銷 第一步：寒暄贊美，贏得好感 第二步：需求挖掘，步步為贏 第三步：產品介紹，言簡意賅：四步快速產品 第四步：異議處理，三拒三促：異議處理的方法 第五步：產品成效，臨門一腳：促成成交的方法 六、交易促成時的禁忌 1. 客戶同意購買產品后馬上面露喜色 2. 客戶購買產品后連聲道謝 3. 問客戶“您想清楚了嗎？您還有什么問題么？”類似的問題 4. 客戶馬上要購買一款產品了，還沒成交，突然營銷人員又去介紹另一產品 5. 問“您辦理嗎？您感興趣嗎？”這樣的問題 要點：要盡量在現場成交；盡量留客戶電話，不要指望客戶會主動聯系你 第五講：轉型賦能之——客戶維護 一、客戶檔案的維護 工具：電話往來登記表 工具：客戶詳細資料表 二、維護客戶的4種方式 1. 微信維護（3個時間段） 2. 電話維護（3類客戶） 3. 拜訪維護 4. 活動維護 （銀行品牌、服務形象） 案例：90后客戶經理的朋友圈 三、客戶期望值維護 公式：口碑+預期=期望值 四、客戶滿意度維護 客戶滿意度的級別：不滿意、不太滿意、一般、比較滿意、滿意 五、客戶忠誠度維護 案例：忠誠的面包“粉” 1. 讓客戶處于滿意狀態(tài) 2. 給予客戶獎勵 現場模擬 課程回顧、結業(yè)、宣誓、祝福、合影
