價格：聯系客服報價
上課方式：公開課/內訓/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：大區/省區經理、區域經理、銷售主管、銷售代表等銷售人員等
授課講師：曹道云
營銷是醫藥企業的生命線，當下醫藥行業的市場環境變化越來越快，尤其是互聯網、直播、社交電商等各種營銷方式的快速發展，對傳統醫藥營銷模式帶來非常大的沖擊。 當前中國醫藥零售行業都面臨產能過剩、產品同質化問題，加劇了行業白熱化競爭。價格戰、促銷戰狼煙四起。隨著國家大量采購政策和三醫聯動改革的深入開展，醫藥處方不斷外流到零售藥店，特別是慢性病的患者，由于醫藥掛號的難度，大量慢性病患者選擇到藥店購買，這就給OTC的增長帶來了機會。加上國民健康意識的提高，慢心病常用藥不再頻繁去醫院，而是直接通過零售藥店進行購買必然成為趨勢。 未來如何應對多變的醫藥零售市場，如何在競爭中勝出？在資源有限的情況下，如何以最小的投入換取銷量的持續增長？是企業面臨的緊迫問題。現實中很多OTC代表缺乏專業的門店管理技能，他們不知道該如何專業管理門店，也不知道如何進行專業的拜訪。連鎖客戶追求高毛利產品，對產品利潤有一定的要求，很多OTC代表缺乏和連鎖總部商談生意計劃的技能，他們不知道如何和連鎖客戶取得共贏的局面。 “門店管理6要素”，通過對門店的分銷、陳列、價格、店教、活動、服務進行專業管理，提升OTC代表門店管理的質量，能迅速促進門店的銷售增長。“專業拜訪6步驟”，能迅速提升OTC代表的專業拜訪，掌握門店拜訪6步驟技巧：想、看、查、講、做、記，能迅速提升銷售代表專業拜訪的技能。“關鍵客戶管理KAM”就是立足提升OTC代表和關鍵客戶制定聯合生意計劃的技能，通過制定聯合生意計劃，提升雙方合作的意愿度，進而促進銷售的迅速增長，達到促進OTC代表完成銷售目標，促進企業的銷售業績的達成。
掌握門店管理6要素：分銷、陳列、價格、店教、活動、服務，提升代表門店管理質量 ● 掌握門店拜訪6步驟：想、看、查、講、做、記，提升銷售代表專業拜訪質量 ● 掌握分析信息7C模型，能完整、科學的進行信息分析 ● 了解品類管理的4種品類角色，能科學的進行品類管理 ● 掌握關鍵客戶營銷5步驟：信息、洞察、策略、方案、行動，把零售客戶進行分級，與零售關鍵大客戶建立聯合生意計劃，實現雙贏成長
第一項必殺技：提升藥店銷量，掌握品類管理六大要素 ——分銷通路管理、陳列管理、價格維護、做好店教、促銷活動、金牌服務 要素一：分銷通路管理 1. 連鎖總部采購商品品類數達標 ——確保連鎖總部采購品類數達標：100%采購廠家的品類 2. 商品終端藥店鋪貨率達標 1）目標藥店100%鋪貨率 2）非目標藥店達到鋪貨要求 3. 確保新品及時進貨 1）確保連鎖總部及時采購新品：新品上市內1個月采購 2）確保單體藥店新品及時鋪貨：連鎖總部采購后的1周內鋪貨 4. 庫存管理 1）確保連鎖總部所有品類庫存數量合理 2）確保單體藥店所有品類庫存數量合理 5. 商品采購數量 1）簽訂年度分銷協議：規定連鎖總部1年的分銷數量 2）終端藥店的年銷售數量的商談 小組練習：討論你的分銷考核內容 要素二：陳列管理 1. 遵循藥店陳列五大原則 原則一：最佳位置+最佳高度 案例：最佳位置展示 案例：最佳高度展示
